9. Дистрибьютор
– независимая посредническая
фирма, осуществляющая сбыт продукции
розничным торговцам и предприятиям
на основе оптовых ее закупок
у предприятий-изготовителей. Кроме
того, дистрибьюторы могут предоставлять
своим клиентам такие услуги,
как хранение продукции, ее
доставка, кредитование. Дистрибьюторы
стараются установить длительные
контакты с производителями и
потребителями. Отношения между
дистрибьютором и его заказчиком
строятся на договорной основе.
В соглашении между ними оговариваются
размеры наценок (скидок) к оптовой
цене реализуемого товара. Как
правило, величина наценок скидок
варьируется в зависимости от
конкретных условий выполнения
договора: вида продукции, сроков
исполнения заказа, величины партий
поставок товара, порядка их поставки
с баз и складов, вариантов
оплаты поставленных товаров
(наличными или с рассрочкой
или без рассрочки платежа)
и др. Наценки (скидки) являются
источником доходов дистрибьютора
и компенсируют его затраты
по организации коммерческой
деятельности, закупкам, хранению и
продаже товаров.
10. Сбытовые
отделения (филиалы) и конторы
производителей – разновидность
организаций оптовой торговли, используемых
тогда, когда производители решают
взять на себя функцию оптового
сбыта, а не осуществлять ее
через независимых оптовиков.
Сбытовые отделения имеют условия
не только для продажи товаров,
но и для их хранения. Сбытовые
конторы располагаются у производителя
или вблизи рынка сбыта и
не хранят запасов.
Многие
крупные предприятия имеют собственные
отделения по сбыту. Это позволяет
им работать в непосредственной близости
от потребителя как в своей
стране, так и за рубежом, проводить
интенсивное консультирование своей
клиентуры, рекламу и обеспечить
быструю поставку продукции. Уровень
экономической самостоятельности
этих филиалов, свобода их решений
и правовая форма определяется в
конкретных случаях по-разному.
11. Торговый
синдикат (концерн). Выделение сбыта
из собственного предприятия
и передача его в руки торгового
синдиката встречается прежде
всего, в отраслях, производящих
однородную, трудно дифференцируемую
продукцию (уголь, цемент, сталь,
удобрения и т.п.). Эти отрасли
подвержены жестокой ценовой
конкуренции и часто страдают
от падения цен. Выходом может
быть организация торгового синдиката.
Этот процесс ограничен положениями
картельного права.
Глава 3. Принятие решения по построению
системы
распределения
Формы доведения
товара до потребителя определяются
прежде всего характером самого товара,
местом и условиями его производства,
потребления и возможностями
транспорта. При сбыте продукции
по прямым связям обычно приносит эффект
только при обслуживании близко расположенных
потребителей. В других случаях применяется
доставка через склады. К услугам
посреднических оптовых предприятий
промышленные фирмы – изготовители
продукции производственно-технического
назначения прибегают главным образом
с целью расширения рынков сбыта
товаров и снижения издержек. В
случаях территориальной разбросанности
рынка товаров фирме-постовщику
из-за существенных расходов по сбыту
своей продукции невыгодно поставлять
ее по линии прямых связей с потребителями.
Оптовик же, аккумулируя поступающие
товары различной номенклатуры, сбывает
их, получая часть прибыли от совместной
продажи. В результате такой организации
сбыта товаров поставщики получают
возможность реализовать свою продукцию
более широкому кругу потребителей.
Промышленные
фирмы прибегают к услугам
посредников, и когда им нужно
организовать дополнительный канал
реализации одного и того же товара
на отдельных рынках. Так, ведя борьбу
с конкурентами на новых рынках через
посредников, фирма может установить
цены ниже, чем на своем традиционном
рынке. Тем самым она увеличивает
объем сбыта продукции и получает
за счет этого прибыть в большем
размере. Также промышленные фирмы
прибегаю к услугам посредников,
когда они поставляют в большом
количестве товары стандартного качества,
не требующие со стороны потребителя
специальной подготовки, или когда
стремятся сократить издержки за
счет уменьшения производственных запасов,
передавая товары на хранение оптовым
посредникам.
В странах
Запада получает распространение и
такая форма отношений оптовиков
и промышленных фирм, когда за первыми
закрепляются операции по техническому
обслуживанию оборудования, уже находящегося
у конечных потребителей. Такая форма
связей выгодна как для поставщиков,
так и для посредников. Фирмы-изготовители
освобождаются от необходимости
иметь у себя персонал для выполнения
таких операций. В свою очередь посредники,
имея собственный штат работников по техническому
обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.
Потребители
продукции производственно –
технического назначения тоже заинтересованы
в услугах оптовых посреднических
предприятий. В результате более
быстрой доставки товаров у потребителя
не только сокращается время от момента
заказа до получения товара. Он получает
также возможность планировать
прибытие продукции и зачастую направлять
ее непосредственно в производственный
процесс, миную склад, что существенно
уменьшает расходы по формированию
запасов, их хранению и издержки, связанные
с нахождением товара на складе.
Потребитель
может покупать нужную ему продукцию
крупными париями у сравнительно
небольшого количества посредников, чем
значительно сокращает свои расходы
на материально-техническое обеспечение,
включая затраты на обработку
документации по закупке товаров. По
этой же причине покупатель может
надеяться на скидку в цене товара,
что обычно и наблюдается в
случаях закупки продукции в
больших объемах. Одновременно он экономит
и на транспортных расходах.
Для формирования
системы распределения обычно применяется
следующая последовательность действий:
1. Изучается
конъюнктура рынка и определяются стратегические
цели системы распределения.
2. Разрабатывается
прогноз величины материального потока,
проходящего через систему распределения.
3.
Составляется прогноз необходимой величины
запасов по всей системе, а также на отдельных
участках материалопроводящей цепи.
4.
Изучается транспортная сеть региона
обслуживания, составляется схема материальных
потоков в пределах системы распределения.
5. Разрабатываются
различные варианты построения систем
распределения: с одним или несколькими
распределительными центрами, расположенными
на тех или иных участках обслуживаемой
территории и т.д. Оцениваются транспортные
и иные расходы для каждого из вариантов.
6. Выбор для
реализации одного из разработанных вариантов
– наиболее сложный этап построения системы
распределения.
Для того,
чтобы из множества вариантов
выбрать один, необходимо установить
критерий выбора, а затем оценить
по нему каждый из вариантов. Таким
критерием, как правило, является критерий
минимума приведенных затрат, то есть
затрат, приведенных к единому
годовому измерению.
Для реализации
принимается тот вариант системы
распределения, который обеспечивает
минимальное значение приведенных
(годовых) затрат.
Заключение
Поставщик
и потребитель продукции представляют
собой две микросистемы, связанные
между собой распределительным
каналом. Распределительный канал
в разных литературных источниках может
называться маркетинговым, или логистическим.
Такие каналы служат ареной, на которой
в системе свободного рынка происходит
обмен собственности на продукты
и услуги. Это своего рода поле экономической
битвы, где в конечном итоге определяются
деловой успех, преимущества или
недостатки отдельных организаций.
Из-за разнообразия и сложной структуры
таких каналов теоретически и
практически чрезвычайно сложно
описать всю совокупность проблем,
с которыми сталкивается каждый участник
сбытовой сети при разработке комплексной
стратегии распределения. На практике
установлению окончательной структуры
каналов распределения предшествует
длительный процесс планирования и
переговоров. Но даже когда стратегия
выработана и принята к исполнению,
участники распределительной сети
продолжают непрерывно пересматривать
ее и вносить изменения на тех
или иных участках канала. Таким
образом, хозяйственные связи внутри
канала весьма динамичны, поскольку
компании стараются постоянно улучшать
свои конкурентные позиции. Методически
обоснованная и практически реализованная
рациональная структура распределительного
канала дает организациям явные конкурентные
преимущества.
Список
использованной литературы
1.
Логистика: учебник /Под ред. Б.А. Аникина:
3-е изд., М.: ИНФРА-М, 2006г.
2. Практикум
по логистике/ Под ред. Б.А. Аникина: 2-е
изд., М.: ИНФРА-М, 2008г.
3. Стратегическое
управление логистикой/ Джеймс Р. Сток,
Дуглас М. Ламберт., М.: ИНФРА-М, 2005г.
4.
http://www.startlogistic.ru/
5.
http://www.uni-car.ru/
6.
http://www.lobanov-logist.ru/
7.
http://www.mavriz.ru/