Национальные особенности делового общения

При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер "пирога", и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию "выигрыш/выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

 

3. Деловая культура Востока и арабских стран

 

Арабский мир состоит из многих стран, имеющих свои ярко выраженные национальные особенности. В то же время, можно выделить ряд характерных черт, присущих в большей или меньшей степени бизнесменам арабских стран.

При установлении деловых контактов с арабскими партнерами обязательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских и исламские традиции оказали огромное влияние на формирование характера арабов. Во многих западных странах церковь отделена от государства, а в большинстве арабских государств этого нет и общественное поведение, политика и бизнес определяются религиозными нормами. Например, иностранцев поражает обилие нищих на улицах арабских городов. Но благотворительность является одним из основных постулатов ислама и мусульмане считают нищенство помощью состоятельным гражданам в исполнении их религиозного долга. Групповые связи в арабских странах весьма сильны и считается, что только в группе человек приобретает чувство уверенности в себе, надежности и безопасности. Модели поведения заранее предопределены групповыми связями и не оставляют свободы выбора, а свои поступки постоянно соизмеряются с реакцией на них других. Стремление любым способом сохранить лицо выражается в чувствительности к мнению окружающих. Боязнь потерять лицо не позволяет публично признавать своих ошибок. Самокритика является редким исключением из общих правил, поэтому критерии правды и лжи по отношению к сохранению лица будут второстепенными. Ложь во спасение вполне допустима.

При общении с арабскими партнерами следует быть готовыми к их свободным отношением к времени. Общественные мероприятия или деловые встречи обычно не имеют точного времени начала или окончания. Наиболее престижным занятием по исламским канонам считается торговля. Для рекламы своих товаров продавцы нанимают зазывал с громким голосом. Часто покупателя затаскивают в лавочку почти насильно. Сложились традиционные правила купли-продажи. Продавец сразу запрашивает заведомо большую цену, а покупатель должен возмутиться и назвать свою, явно заниженную цену. Происходит длительный торг, пока обе стороны не сойдутся где-то посередине между первоначально запрошенной и предложенной покупателем ценой. Процесс продажи сопровождается угощением кофе, чаем, прохладительными напитками. Отсутствие длительного, эмоционального торга делает процесс покупки неинтересным. Ругать товар тоже нельзя, так как это может сильно оскорбить продавца.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно  короче, чем она принята у европейцев. Собеседники едва не касаются  друг друга, что должно свидетельствовать о доверительных отношениях. Поэтому, если вы будете держаться своей привычной дистанции, араб может подумать, что вы находите его присутствие физически неприятным или что вы слишком холодный человек. При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские традиции, но это не означает, что последующая беседа пройдет гладко. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Собеседник, прежде всего, старается узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с ними. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности. Стремясь сохранить свое лицо, они стараются не задеть и собеседника.

Ораторское искусство высоко почитаемо в мусульманских странах. Оно считается признаком образованности и утонченности человека. Арабы стараются говорить красиво и легко и ценят это в собеседниках, при этом речь их выразительна и эмоциональна. Сдержанность, краткость, осторожность не подойдут для беседы с арабскими партнерами и, встречаясь с ними, нужно говорить больше и громче обычного. Это будет восприниматься как выражение искренности с вашей стороны. Для арабских народов присуще чувство юмора, которое помогает преодолевать жизненные трудности, разряжать конфликтные ситуации, поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства.

Большое значение арабы придают контакту взглядов, так что при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнечные очки. В арабских странах с глубоким пиететом относятся к печатному слову, по этой причине нельзя ничего заворачивать в газету - на ней может быть напечатано имя Аллаха, а Корану принято демонстрировать глубочайшее уважение.

Арабские бизнесмены ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Они не увлекаются логическими выводами, отдавая предпочтение в аргументации настойчивым призывам и убеждениям. Одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Представители арабских государств, как в обыденной обстановке, так и во время деловых контактов стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор, используют личные имена. Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес. Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Организация переговоров в арабском мире отличается от европейской. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу деловых отношений. Возникла концепция "открытого офиса": если в европейских странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет. Это может вызвать раздражение у западных партнеров, привыкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям. Арабские бизнесмены стараются закрепить личный контакт любезностью и радушием. Застолье является одной из составляющих традиционного арабского гостеприимства. Есть можно только правой рукой, и только те блюда, которые предложат хозяева. Они будут предлагать лучшие кусочки, от которых нельзя отказываться. Нахваливая приготовленные кушанья, не стоит слишком много внимания уделять тому, кто их приготовил, и просить познакомить с поваром. Скорее всего, это будет жена хозяина, а ее не будут представлять иностранцу. Длительные застольные беседы не приняты. Спиртные напитки во многих арабских странах запрещены.

Несмотря на многочисленные различия, существующие в арабской и европейской деловых культурах, можно добиться успеха в отношениях с арабскими партнерами, проявляя искренний интерес к ним и их близким, используя похвалу и комплименты, уважая их национальные и религиозные чувства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Подводя итоги всему вышеизложенному, можно сказать следующее:

1.  Стиль делового общения является зеркальным отражением и «увеличительным стеклом» национальных особенностей каждого народа. Вступая в деловые отношения, надо всегда иметь в виду, что партнеры видят друг в друге представителей именно того государства и того народа, кого каждый из них представляет. Любое неестественное и ненужное подражание другим нравам производит отрицательный эффект, кроме того, никто не ожидает, что американец станет себя вести как француз, а британец как представитель арабского народа. Каждый человек является плодом своего воспитания, образования, а, в конечном счете, истории своей страны.

2. Для плодотворного развития деловых отношений, в том числе и международных, необходимо привносить в них все самое лучшее из опыта предыдущих поколений, вести себя и поступать как достойный представитель своего государства.

3. Вступая в деловые контакты, необходимо проявлять определенное чувство терпимости к правам других народов, особенно при проявлении религиозных или политических убеждений.

4.  Именно знание культуры и национальных особенностей страны делового партнера и умение учитывать их при ведении деловых переговоров будут являться немаловажным фактором для достижения запланированного результата.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Деловая этика: учебное пособие /  М.Г.Подопригора.– Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2012. – 116 с.
2. Деловая психология. Курс лекций: учебник для высших и средних специальных учебных заведений / А.В.Морозов.-СПб.: Союз, 2000.–356 с.
3. Единое окно доступа к образовательным ресурсам – http://window.edu.ru