Культура делового общения

2. Понимание. Невнимание  к точке зрения партнера ограничивает  возможности выработки взаимоприемлемых  решений. 

3. Общение. Если ваши  партнеры не проявляют большой  заинтересованности, все же постарайтесь  провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить  отношения.

4. Достоверность. Ложная  информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет  на репутацию. 

5. Избегайте менторского  тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение. 

6. Принятие. Постарайтесь  принять другую сторону и будьте  открыты для того, чтобы узнать  нечто новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями  для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное  время дня - через полчаса - час  после обеда, когда мысли о  еде не отвлекают от решения деловых  вопросов. Благоприятная среда для  переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве  партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для  переговоров номер гостиницы, зал  ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы  и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения  точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов.

Информационные вопросы  предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления  представления о чем-либо.

Контрольные вопросы важно  использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас  партнер. Примеры контрольных вопросов Что вы об этом думаете, Считаете ли вы также, как и я.

Направляющие вопросы  необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление  беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить  их в необходимое вам русло.

Провокационные вопросы  позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно  ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так  Вы уверены, что сможете ..., Вы действительно  считаете, что...

Альтернативные вопросы  представляют собеседнику возможность  выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы  предполагают быстрый ответ. При  этом слово или чаще всего является основным компонентом вопроса Какой  срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг.

Подтверждающие вопросы  задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры Вы придерживаетесь того же мнения, что ..., Наверняка вы рады тому, что...

 

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора  и подводят партнера по переговорам  к окончательному решению. Считается  невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы  предназначены для выявления  мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие  развернутого ответа. Например На какой  эффект вы рассчитываете при принятии этого решения.

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш  партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например Каково ваше мнение по этому пункту, К каким  выводам вы при этом пришли.

Однополюсные вопросы - подразумевают  повторение собеседником вашего вопроса  в знак того, что он понял, о чем  идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а  отвечающий получает время для обдумывания  ответа.

Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и  заинтересованного обсуждения. У  партнеров по переговорам сразу  же возникает состояние положительного ожидания. Например Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему ..., ничем  при этом не рискуя, заинтересует вас  это.

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего  сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской  улыбкой Смог ли я убедить вас  в выгоде этого предложения, Убедились  ли вы, насколько просто все решается. А затем без дополнительного  перехода можно задать вопрос, заключающий  переговоры Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь [6, 182 –184]

 Успешное ведение деловых  бесед и переговоров во многом  зависит от соблюдения партнерами  таких этических норм и принципов,  как точность, честность, корректность  и такт, умение выслушать (внимание  к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших  этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует  о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при  соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно  и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте  говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и  необходимые подробности. Понятия  и категории должны быть согласованы  и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

И последнее, негативный исход  деловой беседы или пе-реговоров  не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного  процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее  позволило сохранить контакт  и деловые связи.

 

 

 

Заключение

 

В процессе исследования темы «Культура делового общения» можно  сделать вывод: для нынешних и  будущих деловых людей, помимо их профессиональных знаний и навыков, необходимо вырабатывать в себе способность  хорошо и грамотно говорить. Ясно и  четко излагать свои мысли, склонять людей к своей точке зрения и рекламировать себя и свои идеи.

На практике мы часто сталкиваемся с речевой беспомощностью и функциональной безграмотностью руководителей  всех уровней. Неясное представление  особенностей функционирования языка  в различных сферах, не знание особенностей устной и письменной речи, жанровых особенностей документов, устных жанров и речевых норм не является, к  сожалению, редкостью в среде  управленцев, снабженцев, финансистов, как впрочем, и среди представителей других профессий.

Уровень речевой культуры и речевой компетенции в России начал падать не вчера и не пять-десять лет тому назад. Еще в 1928 году эта  проблема была выдвинута как первоочередная крупнейшими отечественными лингвистами.

Сегодня лингвистические  культурно-речевые курсы все чаще вводятся в учебные программы  студентов экономистов, управленцев  и т.п. Однако объем их очевидно недостаточен.

 

 

Список  литературы

 

1. Волгин Б. Деловые  совещания. - М., 1991.

2. Проведение деловых  бесед и переговоров. Как добиться  своей цели. - Воронеж, 1991.

3. Дебольский М. Психология  делового общения. - М., 1992.

4. Карнеги Д. Как завоевывать  друзей и оказывать влияние  на людей. - Киев, 1989.

5. Першин Г.В., Альбов А.С., Левтов В.Е. Телефонный разговор  с иностранным партнером.                                П Справочное пособие для успешного  делового общения. - С. -Петербург, 1996.   

6. Сухарев В.А. Быть  деловым человеком. - Симферополь, 1996.

7. Честара Дж. Деловой  этикет. - М., 1997.

8. Ягер Д. Деловой этикет  как выжить и преуспеть в  мире бизнеса. - М., 1994

9. Браим И.Н. Этика делового  общения. - Минск, 1996.