Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Октября 2014 в 20:47, доклад
Современная Россия проходит этап бурного развития и регулирования рыночных отношений. В этих условиях деловые переговоры занимают всё более значительное место в деловой жизни не только частных, но и государственных фирм, кампаний, учреждений.
Однако проблема переговоров в западном мире ощущается до сих
как более важная, чем, например, в России, поскольку там серьезно стоит проблема согласования поведения различных социальных групп и интересов.
Доклад по русскому языку и культуре речи
Тема: «Деловые переговоры»
Современная Россия проходит этап бурного развития и регулирования рыночных отношений. В этих условиях деловые переговоры занимают всё более значительное место в деловой жизни не только частных, но и государственных фирм, кампаний, учреждений.
Однако проблема переговоров в западном мире ощущается до сих
как более важная, чем, например, в России, поскольку там серьезно стоит проблема согласования поведения различных социальных групп и интересов. Мы же привыкли жить (и, вероятно, продолжаем это делать)
в рамках иерархического слова, когда мнение одного партнера, занимающего «командное кресло», признается единственно возможным
и непререкаемым. Наше дальнейшее движение в сторону демократизации общества будет все более настоятельно требовать умений согласовывать интересы разнородных слоев общества, различных организаций,
кооперации на международном уровне, где, как известно, отсутствует
единоначалие и единственным методом достижения согласия являются
переговоры.
Переговоры предназначены для достижения соглашения, когда
обе стороны имеют совпадающие, различные либо противоположные интересы. Они являются неотъемлемой частью делового общения.
Деловые переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений
по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в
действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Специалисты выделяют как
противоположные мягкий и жесткий подходы к ведению переговоров. Их различия показаны в табл. 4.
Однако наиболее успешная модель переговоров была предложена
в рамках Гарвардского проекта по переговорам.
В систему Гарвардской программы были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением.
1. Делайте разграничение между участниками и предметом переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Мягкий и жесткий подходы к ведению переговоров
Мягкий подход Жесткий подход
Участники – друзья. Участники – противники.
Цель – соглашение. Цель – победа.
Делать уступки. Требовать уступок.
Придерживаться мягкого курса. Придерживаться жесткого курса.
Доверять другим. Не доверять другим.
Легко менять свою позицию. Твердо придерживаться своей
Делать предложения. позиции.
Допускать односторонние потери Угрожать.
ради соглашения. Требовать односторонних
Настаивать на соглашении. дивидендов в качестве платы
Поддаваться
давлению.
Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает
проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех
сил бороться за выигрыш, и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но
вместе с тем и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим.
Гарвардский проект рассматривает оба варианта подхода к переговорам – мягкий и жесткий – как неинтересные и бесперспективные.
Предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название – принципиальные переговоры.
Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения.
Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все
мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три такие «мешающие» проблемы:
1. Люди часто говорят непонятно. Разъяснение: переговорщики
могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться
произвести определенное впечатление.
2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова. Разъяснение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит другая
сторона, никакого общения нет.
3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Пример: в персидском языке значение слова «посредник» состоит
в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда
в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника
для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину
забросали камнями разгневанные иранцы.
В переговорах активные позиции занимает не только говорящий, но
и слушающий. В противном случае переговорный процесс обязательно
начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо
слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании.
Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение –
анализу существующих интересов. Позиции – это жестко сформулированные условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы,
причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, по-
этому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без
этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа на уровне интересов, а не позиций, эффективнее еще и потому, что: 1) каждый интерес можно удовлетворить исходя из нескольких возможных позиций,
что сразу увеличивает число вариантов; 2) противоположные позиции
содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.
Таким образом, принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости,
которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит
именно этот аспект та первое место:
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует в этом варианте переговоров, но эта твердость концентрируется
только на принципиальных участках. Все остальные составляющие
конфликтной коммуникации, наоборот, избавляются от примет конфликтности всеми возможными способами.
Мы говорили о согласовании интересов, но одновременно следует
подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы.
Гарвардский проект подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. В наличии такого оппонента нет ничего
страшного. Называется пять возможных барьеров на пути к сотрудничеству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность,
Их сила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается вас самих. Это определенная человеческая эмоциональность, о которой
мы говорили выше. Остальные четыре барьера относятся к вашему
партнеру. И именно с этими барьерами надо помочь бороться вашему
оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает.
Такими путями к их преодолению являются: Станьте на их сторону, Переформулируйте, Постройте золотой мост, Используйте силу
для воспитания.
Попытаемся остановиться подробнее на некоторых из его методик
преодоления подобных барьеров.
Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделять пристальное внимание ему и его интересам. Кстати, фальшивая игра
в этом плане часто выходит наружу. Поэтому старайтесь быть искренним. Какие речевые приемы могут нам помочь?
1. Активное слушание – осуществляется как на вербальном (пере-
спрашивание, подтверждение и т. п.), так и на невербальном уровне.
2. Подтверждайте точку зрения партнера – это означает: вы
должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия,
просто речь идет об эффективности коммуникации, где следует демонстрировать понимание услышанного.
3. Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны выразить
понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ
вы можете ожидать то же самое.
4. Предложите вариант извинения. Извинение часто создает очень
хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора.
5. Демонстрируйте ваше согласие, где это возможно: один американский сенатор требовал от штата своих сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие
со своим электоратом.
Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или
вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их
ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их
точную модель. Но, бесспорно, существуют некоторые тактики и приемы, которые помогут сделать ваши переговоры наиболее успешными.
Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо
вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь их
разработанную модель:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую
проблему: инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает
и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода
переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть не-
сколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где
можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по
вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Основные методы проведения переговоров
Вариационный метод
При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) ответьте себе на следующие вопросы: