Деловая беседа

Невысказанные замечания. Это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому мы сами должны их выявить и нейтрализовать.

Предубеждения. Они относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в тех случаях, когда точка зрения собеседника полностью ошибочна. Его позиция имеет под собой эмоциональную почву, и все логические аргументы здесь бесполезны. Мы видим, что собеседник пользуется агрессивной аргументацией, выдвигает особые требования и видит только негативные стороны беседы

Причиной таких  замечаний является скорее всего  неверный подход с вашей стороны, антипатия к вам, неприятные впечатления. В подобной ситуации вам необходимо выяснить мотивы и точку зрения собеседника, подойти к взаимопониманию.

Ироничные (язвительные) замечания. Такие замечания являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение. Вы заметите, что замечания не имеют тесной связи с ходом беседы, носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Как поступить в подобной ситуации? Следует проверить, сделано ли замечание всерьез или носит характер вызова. В любом случае нельзя идти на поводу у собеседника. Ваша реакция может быть либо остроумной, либо не следует реагировать на подобные замечания.

Замечания с  целью получения информации. Такие замечания являются доказательством заинтересованности вашего собеседника и имеющихся недостатков в передаче информации. Скорее всего, причина состоит в том, что вашу аргументацию нельзя назвать ясной. Собеседник хочет получить дополнительную информацию или же он прослушал какие-то детали. Вы должны дать спокойный и уверенный ответ.

Замечания с  целью проявить себя. Эти замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию и что в данном вопросе он максимально беспристрастен. Замечания такого рода могут быть вызваны слишком сильной аргументацией с вашей стороны и, возможно, вашим самоуверенным тоном. Как поступить в подобной ситуации? Необходимо, чтобы ваш собеседник нашел подтверждение своим идеям и мнениям.

Субъективные  замечания. Такие замечания характерны для определенной категории людей. Типичная формулировка таких собеседников: "Все это прекрасно, но мне это не подходит". В чем причина подобных замечаний? Ваша информация малоубедительна, вы уделяете недостаточно внимания личности собеседника. Он не доверяет вашей информации и поэтому не ценит и приводимые факты. Как поступить в подобной ситуации? Следует поставить себя на место собеседника, принять во внимание его проблемы.

Объективные замечания. Это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения. Эти замечания искренни, без всяких уловок. Собеседник хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение. Причина таких замечаний заключается в том, что ваш собеседник имеет другой вариант решения проблемы и не согласен с вашим. Как себя вести в подобной ситуации? Следует не противоречить собеседнику в открытую, а довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить ему, какое преимущество дает ваш вариант решения проблемы.

Замечания с  целью сопротивления. Эти замечания, как правило, возникают в начале беседы, поэтому они не являются и не могут быть конкретными. Причина их чаще всего заключается в том, что ваш собеседник не познакомился с вашими аргументами, а тема беседы четко не определена. Как поступить в подобной ситуации? Следует четко определить тему беседы, и если сопротивление увеличивается, то нужно пересмотреть тактику, а в крайнем случае изменить и тему беседы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Психологические  приемы влияния на партнера

Деловое общение  требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Расположив к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам. Какие же это приемы?

Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Прием "зеркало  отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь - своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

 

 

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ  ЗАДАНИЕ

Составьте сценарий деловой беседы. Исходные данные: Вы ходите продать продукцию своей фирмы (материалы, оборудование, продовольствие или другое – по выбору). Обсудите со своим деловым партнером подробности вероятной сделки.

Продавец: «Добрый день, И.О.!» (улыбка)

Покупатель: «Добрый день И.О.» (рукопожатие)

В зависимости от ситуации используем один из методов начала беседы, допустим метод-зацепки + комплимент:

Продавец: «И.О., Ваша фирма за последний год «прочно встала на ноги» и теперь занимает ведущее место на рынки товара Т.».

Покупатель: «Действительно за последний год  наша фирма вышла на передовые  позиции, в связи с чем у  нас планируется расширение и  мы запускаем линию товара Т1.»

 Продавец: «И.О., вот об этом я и хотел  с Вами поговорить. И.О., Вы в  курсе, что наша фирма является  ведущим поставщиком на рынок  товара Д. А товар Д является взаимодополняемым товаром с товарам Т и Т1 (+ другие аргументы, в зависимости от конкретного товара). И мы предлагаем Вам работать с нашей фирмой без посредников, напрямую. Это будет взаимовыгодно каждой стороне».

Покупатель: «И.О., безусловно. Ваше предложение, действительно, сможет принести выгоду нашим компаниям»

Продавец: «И.О., мы пришли к консенсусу по данному вопросу?».

Покупатель: «И.О., да»

Продавец: «И.О., тогда решением технических  вопросов займутся юристы, я пришлю своих юристов с проектом договора к Вам в офис завтра.»

Покупатель: «И.О., хорошо».

Продавец: «И.О., приятно иметь с Вами дело. Надеюсь, мы с Вами заложили плодотворные и взаимовыгодные отношения между нашими фирмами».

Покупатель: «Взаимно».

Продавец: «Всего доброго».

Покупатель: «До свидания».

Продавец: «До свидания».

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

И в заключении подведем итоги:

1.  Использование приемов для расположения людей к себе на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете

2.  Знакомясь  с этими приемами, не раз ловили  себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но для себя заметил следующее:

применял эти правила в отношениях личного плана; делал это интуитивно, не всегда осознавая, что использую психологический прием формирования аттракции;

применяя эти приемы интуитивно, не подозревал, что воздействую на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;

делал это от случая к случаю, без определенной системы, сейчас буду использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

Рассмотрев  вопросы особенности ведения  деловой беседы, речевые приемы, применяемые  ходе беседы, можно сделать вывод, что деловая беседа тогда принесет результат, когда вы добились корректных и прочных  деловых отношений.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Бороздина, Г. В. Психология делового общения [Текст]  / Г. В. Бороздина. М.: ИНФРА-М, 2000.

2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г., Кашаева Е.Ю. Русский язык и культура речи [Текст]//Феникс – 2001

3. Журнал для профессионалов «Новости менеджмента» [Текст]// «Имидж-Медис» - 2010 № 6