Теория переговорного процесса

Порою даже минимальные страноведческие  знания о культурной и бытовой  традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров. В одном австрийском  справочнике начала 90-х годов  для деловых людей сказано, что  на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской  литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно  поставлен в теории, но все еще  не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое  значение.

Несомненно, то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое влияние оказывает и  национальные черты характера, и  национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные  в своей культуре едва ли не с  детства.

 

 

Технология завершения переговоров

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к  себе особого внимания. Он должен проходить  без торопливости, которая может  создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под  занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники  переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в  устной или письменной форме о  переносе обсуждения на более поздний  срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом  раскладе вариантов, нужно завершить  переговоры соглашением, а партнер  может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли  быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в  ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров  и жестких позицией, оказалось  тупиковым, но необходимо завершить  переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события  встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует  полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее  подготовленного проекта.

На завершающем этапе  переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью  выявления формулировок с двойным  смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому  заключительному этапу должно уделяться  особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить  в количестве экземпляров, необходимом  для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой  прием "двойного толкования" нередко  идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может  вызвать весьма серьезные разногласия  в той или иной части его  реализации, контроля и т.д. Не все, что  обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение  в принятом в качестве документа  соглашении.

При этом следует иметь  в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют  равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в  итоговом соглашении сделано слишком  много таких исключений, следует  сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона  не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать  предложенный вариант.

Практика показывает, что  как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено  в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников.

Даже, если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

 

1.  Иванова Е.Н. Эффективное  общение и конфликты. С-П., 1997.

2.  Шейнов В.П. Конфликты  в нашей жизни и их разрешение. Минск, 1996.

3.  Анисимов С.Ф. Мораль  и поведение. М., 1985 с-165.

4.  Шмидт Р. Искусство  общения. М., 1992.

5.  Аминов И.И. Психология  делового общения. М., 2007.

6.  Бреддик У. Менеджмент в организации. М., 1999.

7.  Албастова Л.Н. Технология эффективного менеджмента. М., 2000.