Стратегия и тактика ведения переговоров

ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Группа Менс-12

Саренко К.А.

 

Переговоры  становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они  возникают не в ситуации иерархической  зависимости, а в случае необходимости  достигнуть согласия у двух автономных участников.

Переговоры  – это процесс сотрудничества нескольких сторон, направленный на достижение результата. Переговоры - основа всех крупных  соглашений в сегодняшнем мире, без  них они просто невозможны. Во всех уголках земного шара уметь вести  переговоры – значит иметь верный кусок хлеба. Мы вступаем в переговоры ежедневно, хотя зачастую и не считаем свою деятельность переговорами.

Под переговорами мы можем понимать и деловую беседу, и совещание, и встречу с клиентом, и решение домашних проблем и  еще много разных "и". Переговоры часто означают вид прямого взаимодействия между сторонами – взаимодействия с глазу на глаз, устного или письменного. 
 Переговоры – это арена борьбы, в ходе которой знания, информация, воля направлены на достижение благожелательности со стороны и людей, от которых мы хотим чего-либо добиться. Такое определение можно отнести как к вашей семье, кругу друзей, ко всем социальным пластам, в которых вы оказываетесь, так и к бизнесу. Для того, чтобы эта борьба была успешной, надо прежде всего четко представить себе, каково место вашего контрпартнера в различных системах социальных координат. 
 Эффективное общение в деловой обстановке – это свидетельство не только интеллекта и высокого профессионализма, но и тщательной предварительной подготовки. Замечено, что такая подготовка помогает захватить инициативу в деловой беседе и поднять ее производительность на 20%. 
 Подготовка к деловой беседе – дело трудное и ответственное. В целом время подготовки никогда не должно быть меньше времени, отведенного для проведения беседы. Можно сказать, что во сколько раз подготовка больше времени беседы, во столько раз возрастают шансы на успех.

 
В зависимости от ситуации переговоры бывают: очные или заочные, прямые или через посредника, двухсторонние и многосторонние, устные и письменные. 

Некоторые переговоры идут между незнакомыми людьми, которые  мало что знают друг о друге. Другие проходят в кругу добрых друзей, а третьи – между индивидуумами, которые предпочли бы вообще не разговаривать  друг с другом, не говоря уже о том, чтобы разрешать какие-либо стоящие перед ними общие проблемы. 
 
Немаловажную роль при переговорах играют различные субъективные факторы (способности, навыки, умение вести переговоры). За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт веления переговоров (например, "стреляный воробей" и "зеленый юнец"). Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и иметь различное образование. В соответствии с этим отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или совсем не прийти к какому – либо соглашению.

Вся дальнейшая подготовка переговоров ориентируется  на конкретного партнера или собеседника. Отвечая на вопрос: "Каков мой партнер?" нужно честь следующие моменты:

- систему, в  которой он находится, его окружение  и общение;

- его позицию,  компетентность, функции, положение;

- его особенности,  желания, ограничения, хобби;

- особенности  других собеседников и их взаимозависимость.

Стоит ознакомиться и с классификацией "абстрактных" собеседников и выработке стиля  поведения. 

Позитивный  человек.

Самый приятный тип собеседника, добродушный и  трудолюбивый. Настроен на позитивную, результативную работу. С ним можно  спокойно провести беседу и подвести итоги. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

1. Вместе выяснять и завершать рассмотрение отдельных вопросов.
2. Дать ему возможность подвести итоги беседы.
3. Умеренно включать в дискуссию.
4. В спорных и трудных случаях искать у него поддержку.
5. Следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом.

Вздорный  человек, "нигилист". 

Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки разговора. В ходе переговоров  нетерпим, несдержан, возбужден. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

• Остаться в рамках профессиональной темы.
• Быть совершенно спокойным и хладнокровным.
• Стараться привлечь его на свою сторону.
• За столом или в помещении поместить его в мертвый угол. 
• В экстремальных ситуациях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее.
• Дать возможность другим опровергнуть его.
• Предложить обсудить вопрос в перерыве. 
• Не вступать в пререкания с ним.
• Следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения.

"Всезнайка"  или "голос опыта". 

Думает, что  все знает наилучшим образом, обо всем имеет свое мнение. Он всегда требует слова. Приводит много примеров из своей жизни. В общении с  ним следует придерживаться следующих правил:

• Поблагодарить за информацию и напомнить о необходимости вернуться к рассматриваемому вопросу.
• Посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой.
• Иногда задавать сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
• Попросить коллег выразить свою позицию в отношении его утверждений.
• Если он делает это не очень часто – просто терпеть.
• Время от времени напоминать, что и другие тоже хотят высказаться.

"Болтун" или монополист.

Часто бестактно  и без видимой причины прерывает ход переговоров, не обращая внимание на бесполезно затраченное время. Может занять все время своими умозаключениями. К нему относится нужно так:

• посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности.
• Необходимо с максимумом такта останавливать.
• Надо установить и четко придерживаться регламента выступлений.
• Попросить его сделать сравнительный анализ.
• Не принижать его.
• Попросить внимания.

"Трусишка" или очень скромный человек. 
Отличается недостатком уверенности, охотно промолчит из-за боязни выглядеть глупо. С таким собеседником следует обходиться очень деликатно:

• Задавать легкие и доверительные вопросы, применять ободряющие формулировки, поблагодарить за любой вклад в переговоры. 
  Привлекать его к работе в малых группах. 
• Пробовать переговорить с ним во время перерыва.
• Никогда не ждать, пока такой человек проявит активность.
• Помогать ему формулировать мысли.
• Решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес.
• Обращаться к нему приблизительно так: "Все бы хотели услышать и ваше мнение"

Неприступный  партнер. 
Он замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и ситуации конкретных переговоров. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

• Заинтересовать его в обмене опытом. 
• Попытаться выяснить личное мнение по конкретному вопросу.
• Выяснить причину такого поведения.
• В перерыве выяснить причину такого поведения.

Незаинтересованный  партнер.  
Тема переговоров его вообще не интересует. Он бы охотнее посмотрел бы футбол. Поэтому рекомендуется:

• Расспросить его о работе. 
• Привести примеры из круга его интересов.
• Придать разговору интересную и привлекательную форму.
• Задать ему вопросы информационного характера.

"Важная  птица". 

Не выносит  критики – ни прямой, ни косвенной. Чувствует себя выше других и ведет  себя соответственно. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

• Незаметно дать ему возможность занять положение, равноправное с другими участниками переговоров.
• Не применять прямой критики.
• Не позволять ему разыгрывать роль гостя.

"Почемучка". 
Постоянно задает вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Следует поступать так:

• Его вопросы надо направить на всех участников переговоров (при условии, что они относятся к теме переговоров). 
• На вопросы информационного характера отвечать сразу.
• Если нет возможности дать немедленный ответ, следует вслух признать правомерность постановки такого вопроса.

Обвинитель. 
Специалист по обвинениям и обнаружению ошибок. Здесь должен быть такой подход:

• Стараться вернуть его к решению проблемы и поиск других аспектов проблемы. 
• И уж ни в коей мере не оправдываться.

"Критикан".  
Мастер в критике чужих идей. По отношению к нему занять такую позицию:

• Попросить участников защитить раскритикованную идею.
• Попросить его выдвинуть новую идею.

"Враг". 
Агрессивный, антагонистичный. Необходимо вести себя таким образом:

• Стараться переформулировать его высказывания в более мягкую форму. 
• Прямо высказать свое отношение по поводу его поведения. 
• Быть сдержанным.

"Клоун". 
Постоянно неуместный и часто раздражающий юмор. Здесь приемлем такой прием:

• Попросить переформулировать шутку в прямое сообщение. 
• Не поощрять его способы комментировать все в шутливом тоне. 
• Не привлекать его к решению серьезных проблем.

"Упертый".  
Выбрав позицию, он никогда не сойдет с нее. Владеет монополией на правду. В общении с ним следует придерживаться следующих советов: 

• Старайтесь убедить его в том, что существуют и другие точки зрения. 
• Попросить его проинспектировать другие мысли и позиции.

 

Следует подчеркнуть, что каким бы тяжелым не был  бы ваш партнер по переговорам, никогда  не игнорируйте его, не подстраивайтесь  под него и не "тешьте" его. Старайтесь уделить внимание каждому участнику переговоров.

Неопытный участник переговоров обычно ограничивается лишь простыми и очевидными тактическими приемами. И наоборот, опытный специалист приводит в действие множество средств. Часто бывает выгодно применить  на одних и тех же переговорах несколько способов воздействия на партнера. Укажем некоторые из них:

Тактика выдержки. 

Научиться применять  эту тактику можно лишь с годами. Молодые и неопытные участники  переговоров редко ею пользуются. Их действия хорошо сформулированы в  словах известной песенке "Нет, нет, нет, мы хотим сегодня, нет, нет, нет, мы хотим сейчас!" Они реализуют противоположную названной тактики – тактику форсированных действий. Только в конкретном случае, учтя все детали, можно определить, что предпочтительнее – первое или второе.

Тактика сюрприза.

Эта тактика  предлагает неожиданную смену метода, аргумента, подхода. Смена может  быть резкой и даже драматичной, хотя это и необязательно. Иногда достаточно изменить тон или постепенно изменить отношение к чему-либо.

Тактика свершившегося факта.

Поставить партнера перед свершившимся фактом – достаточно рискованный прием. Могут последовать  не очень приятные ответные действия. Поэтому, применяя эту тактику, надо особенно хорошо помнить о возможных  последствиях.

Тактика ложного отказа.

Заявив партнеру о своем  предполагаемом отказе от переговоров, можно попытаться заставить его  принять выгодные Вам условия. Эта  тактика требует выдержки, самодисциплины и немного хитрости для того, чтобы  убедить оппонента, будто вы отступили, и скрыть тот факт, что на самом деле еще остаетесь хозяином положения.

Тактика ограничений.

В ходе переговоров может  быть использован и такой тактический  прием, как уменьшенный лимит  времени. Четко ограниченные рамки  повестки дня тоже одна из форм ограничений. Это означает, что разговор о чем-либо следует уложить в отведенное время и вести переговоры только по одному вопросу или в определенный форме.

Тактика притворства

Избрав ложное поведение, участники переговоров делают вид, будто располагают гораздо большей информацией об обсуждаемом предмете, чем это есть в действительности.

Тактика перекрестка.

Партнер выносит на переговоры сразу несколько вопросов, зачастую неравноценных по значимости. Обязательным условием при этом является обсуждение и заключение сделок по всем вопросам одновременно.

Тактика " плохого и хорошего парня".

В этом случае партнера по переговорам  представляют два участника. Один из них занимается, подчеркнуто жесткую  позицию, другой якобы готов к  уступкам, компромиссам, что может  расположить к нему оппонента. Такой прием позволяет вызвать собеседника на откровенность. Лучше понять его цели, размер полномочий, точнее предсказать окончательную цену сделки.  
Тактика затягивания переговоров.

Речь идет о затягивании  переговоров до критической точки  с целью вынудить партнера принять решение в последнюю минуту. При этом делается расчет на его вынужденные уступки, ошибки, просчеты.

Тактика "салями"

Эта тактика предлагает умение партнера постепенно в ходе переговоров  улучшить условия сделки в свою пользу. Будьте логичны и собраны на переговорах. Продвигайтесь шаг за шагом, на каждом этапе подготавливая успех следующего.

Тактика посредника.

Ведение переговоров иногда целесообразно поручить посреднику. При этом посреднику даются либо ограниченные полномочия, либо конкретные инструкции, отступать от которых он не имеет право. Такой метод во многих случаях оказывается выгодным. Видя, что посредник ни на шаг не отклоняется от данных ему указаний, противоположная сторона бывает, вынуждена умерить свои требования.