Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках

  Помимо оформления стенда, важнейшую роль на выставке занимают информационные материалы на стенде. Персонал стенда должен четко знать «что», «когда», «кому» раздавать. Также необходимо вести постоянный учет запасов материалов.

Обычно экспонентам приходится работать со следующими группами посетителей:

· Технические специалисты

· Управляющее звено

· Неспециалисты

· Пресса

  Для каждой из этих четырех групп на стенде должны быть подготовлены свои материалы. Примеры материалов: брошюры с общей информацией, брошюры с информацией технического характера, описание продукции, каталоги, пресс-релизы, рекомендательные письма, прайсы. На зарубежных выставках вся информация должна быть переведена.

Коммуникации на стенде также включают:

· Мультимедийные презентации

· Демонстрацию продукции

4.2 Связи с общественностью (PR).

  PR, как часть маркетинговых коммуникаций, – это формирование системы гармоничных коммуникаций организации с ее целевыми аудиториями, на основе полной и объективной информированности, в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора.

Этот вид коммуникации направлен  на формирование благоприятного общественного  мнения о данном событии.

1.Эффективная работа с прессой  – также элемент успешного  участия в выставке, особенно  если экспонент представляет  инновационную продукцию или затрагивает интересные темы. Практически на каждой выставке работает пресс-центр, где экспонент может оставить свои пресс-релизы. Важный этап работы с прессой это подготовка пресс-релизов и других информационных материалов для журналистов; оказание помощи аккредитованным на выставке журналистам в сборе материалов, организации проведения репортажей и интервью с участниками выставки; организация виртуального пресс-центра (программы семинаров, план мероприятий, координаты ключевых лиц).

Один из способов эффективной работы с прессой – организация пресс-конференций, которые можно провести либо непосредственно  на стенде, либо в специальном помещении  выставочного центра, либо же, при необходимости  – вне выставочного центра. Однако поскольку на выставке проводится огромное количество мероприятий для прессы, внимание журналистов может привлечь только пресс-конференция, проходящая в удобное время, на интересную тему и заинтересовывающими приглашениями.

2. Обеспечение обратной связи. 

После контакта на выставке необходимо продемонстрировать целевой аудитории  профессионализм и заинтересованность компании в сотрудничестве.

Лицам, посетившим стенд компании направляются:

• Благодарность за визит

Очень важный и эффективный вид  обратной связи, человек лишний раз  вспомнит о мероприятии и людях, его проводивших.

• Документы и коммерческие предложения согласно договоренности на выставке

Это – начало сотрудничества с  потенциальным клиентом/посредником.

• Предложения, которые могут заинтересовать данного посетителя, исходя из отчетов о контакте

Клиента могут заинтересовать совершенно другие предложения, главное – донести  до него эту информацию.

Представителям ЦА, не пришедшим  на выставку можно направить информацию о выставке, представленных инновациях и разработках; сразу после этого  – установить контакт по телефону или письменно.

Соответствующая информация вносится в клиентскую базу данных.

Журналистам, посетившим выставку направить  благодарность и пост-пресс-релиз  о выставке и вашей компании на ней.

Журналистам, не присутствовавшим на выставке – пересылка подборки пресс-релизов  и материалов по выставке, отчета по выставке.

3.Поддержка контактов

Налаживание отношений (заблаговременная рассылка приглашений) с представителями  деловых кругов, ключевыми посредниками и клиентами.

4.Привлечение внимания к компании

Разработка программы около выставочных мероприятий, проведение тематических конференций, семинаров, фуршетов. Это могут быть зрелищные мероприятия, мастер-классы, показы. Все это привлекает внимание к компании, дает информационный повод и положительное воздействие в целом.

4.3 Прямой маркетинг (direct marketing).

  Прямой маркетинг – это вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (B2C)) или клиентом среды (B2B). С точки зрения коммуникативных харакеристик прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

  Такой вид коммуникации наиболее распространен на ярмарках, выставках-продажах, при непосредственной торговле, продажах на местах. Прямой маркетинг связан также с рекламой, тк для личных продаж могут использоваться каталоги, буклеты, листовки. Для развития более долговременных отношений с клиентом – визитки и т п.

4.4 Стимулирование сбыта (sales promotion).

  Стимулирование сбыта представляет собой разнообразные средства воздействия, стимулирующие спрос и сбыт товара или услуги, повышение узнаваемости торговой марки, в местах продажи , а также в местах нахождения целевой аудитории. Также используют материалы, разработанные рекламным отделом (акции, их анонсирование, листовки, купоны.)

  Субъектами (коммуникаторами) мероприятий продвижения продаж выступают фирмы-участники и торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Адресаты – клиенты и посредники. Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.Заключение.

  Современная концепция маркетинга требует учёта целостного и всеобъемлющего характера бизнеса. Опыт крупнейших российских предпринимателей показал, что правильная стратегия и эффективная маркетинговая программа позволяют фирме определить целевые рынки, выбрать постоянных надёжных партнёров, существенно увеличить объём продаж.

  Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и уникальным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.

  Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со составляющими инструментами маркетинга, в связи с этим участие в выставке 
служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и цено -  образовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.

  Неоспоримым преимуществом выставки в сфере коммуникации является возможность непосредственного наблюдения за конкурентами, естественно при условии, что этому предшествовало целевое изучение конкурента. Принимая участие в выставке, компания может обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющихся.

 

 

 

 

 

 

6.Список используемой литературы

1. Басовский Е.Л. Маркетинг./ Басовский Е.Л.// - М., 2000. - 234с.

2. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994.

3. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: Руспартнер, 1994.

4. Гольман И.А., Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности /Гольман И.А.// - М., 1996. - 132с.

5. Исмаев Д.К. Работа стендистов Интуриста на зарубежных выставках и ярмарках. М.: ВКШ, 1990.

6. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.

7. Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник./Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

8. Фридман С. Как показать товар лицом: Выставки и презентации. М.: КОНСЭКО, 1994.

9.www. khabexpo.ru