Методы убеждения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ НАУКИ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН

 

КАЗАХСТАНСКО-АМЕРИКАНСКИЙ СВОБОДНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

 

Кафедра «Иностранных языков»

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

 

На тему:

 

Методы убеждения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила: 

 

 

 

 

 

Проверила:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Усть-Каменогорск,2012

Прежде чем использовать методы убеждения в беседе, нужно убедиться в готовности собеседников к диалогу, то есть в согласии слушать друг друга без принуждения, в спокойствии друг друга и желание говорить на «одном языке». Используя методы убеждения, необходимо оставаться вежливым, корректным, излагать свою позицию  или решение в доступной форме. Если собеседник замечает вашу неправоту, то вам необходимо ее признать и в дальнейшем пользоваться только теми аргументами, которые уже приняты вашим партнером.

 

1.Метод  положительных ответов Сократа.

Этот метод представляет из себя  последовательное доказательство предлагаемого  решения или позиции.

Если вы хотите убедить своего собеседника, то ваше убеждение вам нужно разбить  на этапы. На первом этапе вы будете использовать самые очевидные аргументы, с которыми нельзя не согласиться. Рекомендуется каждое высказывание начинать словами «Согласны ли вы с тем, что…». Например, на первом этапе можно применить следующий аргумент: «Согласен ли ты со мной в том, что всем людям зимой нужна теплая одежда?”. Если собеседник соглашается, данный этап считается пройденным и можно переходить к следующему. Если собеседник отвечает отрицательно, человек, который хочет его убедить, произносит следующее высказывание «Простите, я не особенно удачно сформулировал свой вопрос. Согласны ли вы с тем, что…». Например, «Согласен ли ты с тем, что зимой люди мерзнут без теплой одежды? ».

Желающий убедить человек продолжает последовательно задавать вопросы, приближающие к предлагаемому решению до тех пор, пока собеседник не согласится со всеми этапами доказательства и с предлагаемым решением в целом. Действовать нужно последовательно от меньшего к большему. Не рекомендуется использовать вопросы и высказывания, типа «Зря вы со мной не соглашаетесь…» или «Почему вы думаете, что я неправ?».

 

2.Метод обоюдной аргументации. В этом методе человек, желающий убедить другого в принятии предлагаемого решения, сообщает как о сильных, так и о слабых сторонах этого решения, рекомендуя самостоятельно взвесить все “за” и “против”. Такая позиция располагает собеседника. Этот метод рекомендуют применять в случае готовности партнера самостоятельно делать выбор и принимать решение.

 

3.Метод развертывания аргументации.

Этот метод  заключается в предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.

Можно использовать только после того, как проведена  работа с уже предъявленными аргументами  партнера, иначе новые аргументы  просто не будут услышаны.

 

4.Метод "трех Да"

 Это  типично эн-эл-пистский способ  убеждения собеседника. НЛП сравнительно новая область психологии, пришедшая на смену классическому гипнотическому методу в некоторых его клинических вариантах. НЛП (Нейро-Лингвистическое Программирование) позволяет сохранять полноценный контакт с пациентом, без погружения его в гипноз. Беседа строится так, что пациент не замечает "воздействия".

 Техника  "трех Да" заключается в следующем.

 Продумайте про себя три  (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего  случая и постройте из них  связное предложение. Затем добавьте  то спорное утверждение, которое  необходимо "протолкнуть". При  "проговаривании" происходит следующее:  собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит "Да" (поэтому нужна неоспоримость - лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.п.). То же происходит со вторым (хотите - добавьте третье и четвертое и пятое - только чтобы собеседник не заскучал от монолога). Теперь, когда вы произносите спорное утверждение с вопросительной интонацией, то ответ "Да" можно услышать чаще, чем "Нет".

 

 5.Модификация этого способа - метод трех "Нет".

"Да, но..."

 Частица "но" несет в себе отрицание. Наверняка, вам не раз приходилось выслушивать: "Да, это замечательная вещь, такая полезная в деле, необходимая, но... зайдите завтра". В переводе на "подсознательный язык" эта фраза звучит так: "Это вещь бесполезная, ненужная и мне не интересная ". Таким образом, всегда можно завуалировать свой отказ.

 А как вам фраза: "Ты  человек умный, воспитанный, но  поздороваться забыл"?

 Выпадающая "не"

Психологи установили интересное свойство памяти в отношении всяческих  запретов. Оказалось, что человек хочет их нарушать и нарушает весьма успешно, еще со времен Адама и Евы.

 В случае, когда какая-то просьба  содержит "не", то эта самая  "не" забывается и выполняется  остальная часть пожелания. Скорее  всего, пожелание "не забудь  поливать цветы каждое утро", преобразуется в совершенно обратное (можете проверить сами - уберите "не").

 Если хотите, чтобы ваши просьбы  исполнялись, формируйте их без  "не",- "каждое утро поливай  цветы!". В других случаях можно  "подставлять" человека такими  просьбами, а потом долго ему об этом напоминать...

 

6. Метод "Стоп-стоп" и прием против него

 Если вы хотите сбить с  мысли собеседника, то сделать  это очень просто: скажите "Стоп, стоп!" и, сделав вид, что  не поняли, переспросите его (можно  просто повторить его последнее предложение с вопросительной ситуацией). Это здорово сбивает с мысли, ломает "программу".

 Если же вы о чем-то увлеченно  говорите и вдруг слышите "Подожди,  подожди!", то знайте, что против  вас используют этот прием.  Контрприем сопровождается заявлением (с элементом возмущения): "Что подожди!?" (это "ломает программу" оппонента).

 

7. Метод "прекрасного слушателя"

 Прекрасный слушатель отличается  от просто слушателя тем, что  он не молчит, преданно глядя  в глаза, а стимулирует собеседника,  поощряет его. Есть такие приемы активного слушания, как:

1) повторение и переформулировка (парафраз и повторение) - вы своими  словами уточняете то, что услышали;

2) отражение - вы стараетесь  выявить основное чувство, в  котором находится собеседник;

3) обобщение - из большого количества информации выбирается основное. Это может быть сделано как с помощью парафраза, так и уточняющими вопросами. Например, если собеседник предъявляет большое количество претензий - можно уточнить: "Что Вас беспокоит больше всего?"