Эффективность переговоров. Факторы, влияющие на эффективность переговоров

1. Эффективность  переговоров. Факторы, влияющие на  эффективность переговоров.

  Предпосылки успешности переговоров касаются ряда как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров): партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромисс; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

 Для обеспечения эффективности переговоров следует придерживаться следующих правил: основное правило заключается в том, что обе стороны должны прийти к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь процесс переговоров, всю аргументацию.

 Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Очень редко переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

 Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно поставить вопросы и выслушать партнера.

 Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение, поэтому напоследок необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

 Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

 Общие рекомендации участникам переговоров с позиции того, чего не следует и что следует делать для их успешного завершения и достижения желаемых результатов:

- Чего НЕ СЛЕДУЕТ делать: недооценивать враждебный настрой оппонента в отношении вас или других участников переговоров, равно как и переоценивать его готовность к сотрудничеству; быть слишком самоуверенным (переоценивать себя, роль в процессе, авторитет, компетенцию и умение, правильность дела, а также стратегии); затягивать процесс подготовки решений, потому что вы должны знать основные факты, законы, правила, политику, аргументы в пользу вашего дела и критерии определения практичности и возможности выполнения решений; уступать целостностью своих принципов, ценностей и интересов; применять неправильные коммуникативные приемы. Необходимо быть красноречивым, говорить точно, четко, ясно и не выходить из себя, не перебивать, слушать и узнавать новую информацию; информировать, а не произносить истины; быть навязчивым, так как это часто вызывает недоверие и может повредить объективности; использовать время ненадлежащим образом, а именно: тратить впустую, но вместе с тем торопиться и торопить других участников, осуществляя давление на них, если есть сомнения, использовать отсрочку решения и др.; утрачивать бдительность, а именно: почувствовав усталость, прекращать переговоры; не занимать оборонительную позицию; никого не винить и не каяться чрезмерно в своих ошибках, но быть искренним, честным и ответственным и др.; в случае выдвижения предложений: допускать увеличения требований; устраивать ненужные сюрпризы; стремиться заставить противоположную сторону пойти на уступки, пока не впевнитеся, что оппонент понимает значение этой уступки и имеет полномочия предлагать ее; беспокоиться постоянно об конечный результат. При этом следует вести переговоры о том, что непосредственно стоит на повестке дня, не забывая о предмете переговоров в целом и о будущем; не следует брать на себя чью-то ответственность; не следует лишать ни себя, ни оппонента чувство причастности как к успеху, так и к провалу переговоров; во время завершения переговоров: заканчивать на негативной ноте; забывать о возможности продолжения конфликта после его формального завершения; забывать включать конкретные сроки и условия, по которым достигнуто соглашение; никогда не надо: давать невыполнимых обещаний; прибегать к лишних откровенных угроз; лгать, блефуваты, хитрить; делать необоснованные предложения; забывать законность интересов ваших противников и ваших собственных интересов; делать переговоры более конфронтационные, чем это необходимо.

- Что НАДО делать: быть подготовленными (знать правила, законы, политику, факты и т.п. обеих сторон); вести переговоры только с теми, кто имеет власть, т.е. действительными или уполномоченными представителями, заранее знать: кто будет принимать решение, кто будет подписывать соглашение; последствия конфликта или безысходности и т. п.; быть уверенными относительно ваших интересов и интересов другой стороны; вести переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон; предварительно производить процедурные соглашения; избегать ненужного огласку; слушать противоположную сторону и своих коллег внимательно. При этом: уделять особое внимание как самым соглашениям, так и конкретным деталям; анализировать внесенные предложения и основу, что вызывает сопротивление другой стороны; обеспечивать эффективность коммуникации, т.е. слушать активно, проявляя заботу о обратную связь с оппонентами; способствовать коммуникации внутри команды; убеждаться, что стороны действительно слушают друг друга; уточнять и обобщать услышанное; правильно задавать вопросы, используя различные формы; снижать сопротивление оппонентов вашим предложениям такими приемами, как формулировки вопросов с заранее предусмотренной вероятностью положительного ответа; апелляцией к интересам оппонента; объяснения выгодности или неприйнятности предложения; подходить к предложениям реалистично. При этом необходимо содействовать тому, чтобы ваша собственная команда и противоположная сторона сосредоточились на реалистической рассмотрении каждого предложения и понимании аргументации, которая стоит за ним, внимательно изучать альтернативные варианты и новую информацию; помогать участникам проявлять гибкость; откладывать дискуссии по ключевым вопросам в случае отсутствия ответа на них или четкой позиции по ним; тщательно и умело вести записи (кратко, точно, стенографично); следует использовать кокус, но проводить его, когда это необходимо; придерживаться регламента, определенного процедурной соглашением; уважать конфиденциальность; при необходимости добиваться, чтобы оппонент сохранял лицо, используя при этом такие приемы: разрешать участникам переговоров исправлять свои ошибки, не теряя лица, в случае уступки оппоненту, отдавать ему должное за искренность и объективность; не смаковать ваши победы; вырабатывать способы разрядки напряженности в процессе переговоров, а именно: знать (представлять) как разрядить обстановку, в случае, когда обсуждение заходит в тупик; устраивать перерывы и кокусы; вносить в обсуждение немного юмора; откладывать обсуждение, когда кажется, что все пути к решению блокировано; поддерживать связь внутри организации (фирмы) с помощью вертикальных и горизонтальных связей; производить сделки по урегулированию новых конфликтов; заканчивать каждую встречу на позитивной ноте. При этом, в частности, рекомендуется показать, что вы цените время и усилия, потраченные вашими оппонентами.

                       Список используемой литературы

1. Апаев, Г.А. Основы менеджмента. Искусство управлять собой и людьми: Учебное пособие. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2003. - 312 с.

2. Букин, А. Переговоры: азартные  игры на минном поле/А.Букин // Деловые люди. - 2003. -№142/143. - с. 138-143.

3. Веснин, В.Р. Основы менеджмента: Учебник. - М.: Ин-т междунар. права и экономики. Изд-во «Триада, Лтд», 1997. - 384 с.

4. Гамова, Э.М., Гущина О.Г. Экономика фирмы: Учебное пособие. - 2-е издание, перераб. и доп. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2001. - 104 с.

5. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е изд. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2003. - 544 с.: ил. - (Серия «МГ для профессионалов»).

6. Егоршин, А.П. Управление  персоналом: Уч. для вузов. - 4-е изд., испр. - Н. Новгород: НИМБ, 2003. - 720 с.