Деловые переговоры

I Этап. подготовки переговоров очень важен. Успеха зависит от хорошо проведенной подготовительной работы. Если вы будете глубоко знать предмет переговоров, то и инициатива будет в ваших руках. Нужно четко изучить следующие вопросы:

   1) цель переговоров;

   2) партнер по переговорам;

   3) предмет переговоров;

   4) ситуация и условия переговоров;

   5) присутствующие, на переговорах;

   6) организация переговоров.

  При встрече как на вашей территории, так и на территории партнеров можно извлечь выгоду. Если встреча проходит на вашей территории, то, во-первых, психологическое преимущество на вашей стороне, во-вторых, вы всегда можете посоветоваться с коллегами, и, в-третьих, экономите время на дорогу. Если встреча проходит на чужой территории то, изучив окружение партнера, можно выбрать наиболее эффективный сценарий проведения переговоров. В случае необходимости можете попридержать кое-какую информацию, сославшись на то, что ее нет под рукой.  И наконец, на чужой территории вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, не отвлекаясь на решение проблем вашей компании.

Важно знать, что  деловые  переговоры практически никогда не проходят без жарких споров и возражений, нужно определить для себя границу компромиссов. Никогда не обещайте того, чего ваша компания не сможет выполнить. Если даже исход встречи был негативен, завершение переговорного процесса не должно быть резким. В таком случае необходимо акцентировать внимание не на предмете переговоров, а на личных аспектах, чтобы в  будущем можно было сохранить  деловые связи.

II Этап. Деловые переговоры лучше назначать на вторник, среду или четверг, через час после обеда, тогда мысли о еде не будут отвлекать от решения проблем. Дату и место проведения согласовывают не менее чем за три дня до проведения переговоров. Продолжительность ведения переговоров также оговаривается заранее. Если предполагаются длительные переговоры, то через каждые 45 минут необходимо делать перерыв. Число участников переговоров с обеих сторон возможно как один представитель, так и целая делегация. Если участники не знакомы между собой, то знакомство сопровождается обменом визитными карточками.

III Этап. Этот этап является самым продуктивным во всей структуре ведения переговоров. Очень внимательно слушайте собеседника, старайтесь не перебивать его. Не нужно стесняться задавать встречные вопросы, чтобы до конца понять, что имеет в виду собеседник. Закрепить ход беседы можно только при обоюдном согласии, так как проведение переговоров предполагает конфиденциальность содержания. Если есть договоренность по основным вопросам, то ее необходимо зафиксировать в письменном виде, чтобы потом  уже не возвращаться к ним. Самые трудные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие. Есть некоторые «хитрости», которые можно использовать для успешного решения проблем:

- используйте  тактику начального шока: просите  большего;

- избегайте жестких  высказываний;

- старайтесь  не выступать первым со встречным  предложением;

- сразу не  показывайте готовности  идти на  компромисс. Как только оппонент уловит вашу лояльность, он сможет диктовать вам свои условия;

- имейте чувство  юмора. Полезно время от времени  разряжать накаленную обстановку.

IV Этап. Переговоры завершились. Теперь наступило время подвести их итоги.

1. сравнить  цель переговоров и полученный результат
2. определиться с дальнейшими действиями в зависимости от положительного или отрицательного исхода переговоров.
3. сделать выводы из допущенных ошибок для будущих переговоров.

позитивный результат  переговоров следует рассматривать  как естественное их завершение, поэтому  в заключение  необходимо, кратко повторить основные положения, которые  затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно- характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

Если исход  встречи был негативен, завершение переговорного процесса не должно быть резким. В таком случае необходимо акцентировать внимание не на предмете переговоров, а на личных аспектах, чтобы в  будущем можно было сохранить  деловые связи.

Виды  переговоров

Виды переговоров  бывают различными   и в зависимости от вида переговоров предполагается и различная манера поведения.

Официальные -сопровождаются протоколом, специальными ритуалами, строгой процедурой ведения.

 Неофициальные  - больше похожи просто на беседу, которая не предполагает подписания  каких-либо документов.

Внешние – с клиентами, партнерами по бизнесу

 внутренние  – между сотрудниками предприятия  или компании. позиционными - когда каждый из участников переговоров хочет извлечь выгоду только для себя,

 интегральными,-когда результат может быть выгоден обеим сторонам. В основном позиционный вид переговоров используется при заключении сделки между продавцом и покупателем. Ведь цель покупателя - снизить цену, а  цель продавца - поднять ее.