Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное
учреждение
высшего профессионального
образования
Институт экономики
Реферат
на тему: «Деловые переговоры,
их подготовка и проведение»
Содержание
Введение…………………………………………………………….3
1. Сущность деловых переговоров……………………………….4
2. Подготовка деловых переговоров………………………….….4
3. Проведение деловых переговоров……………………………..5
Заключение………………………………………………………...10
Список используемых источников……………………………....11
Введение
Умение общаться с деловым партнером,
понимание психологии другого
человека, интересов другой организации
можно считать одним из определяющих
факторов в процессе ведения переговоров.
Это умение главенствует не только на
деловых переговорах.
В политической, предпринимательской,
коммерческой и иных сферах
деятельности важную роль играют деловые
беседы и переговоры. Изучением этики
и психологии переговорных процессов
занимаются не только отдельные исследователи,
но и специальные центры, а методика ведения
переговоров включается в программы подготовки
специалистов различных профилей.
Деловые беседы и переговоры осуществляется
в вербальной форме (англ.
verbal - словесный, устный). Это требует от
участников общения не только
грамотности, но и следования этике речевого
общения. Кроме того, важную
роль играет, какими жестами, мимикой мы
сопровождаем речь (невербальное общение).
Особую важность знание невербальных
аспектов общения приобретает при ведении
переговорных процессов с иностранными
партнерами, представляющими иные культуры
и религии. Самое существенное, заключено
в
умении слушать собеседника, постоянно
проявлять к нему внимание и поощрять
его наградами, т.е. отмечать положительные
качества, помогать
самоутверждению партнера по переговорам.
Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение
общаться с людьми - это товар, и я заплачу
за него больше, чем за что-либо другое
на свете1.
- Сущность деловых
переговоров
Переговоры — это средство,
взаимосвязь между людьми, предназначены
для достижения соглашения, когда обе
стороны имеют совпадающие либо противоположные
интересы.
Переговоры предназначены в основном
для того, чтобы с помощью взаимного обмена
мнениями (в форме различных предложений,
по решению поставленной на обсуждение
проблемы) получить отвечающее интересам
обеих сторон соглашение и достичь результатов,
которые бы устроили всех его участников.
Переговоры — это менеджмент в действии.
Они состоят из выступлений и ответных
выступлений, вопросов и ответов, возражений
и доказательств. Переговоры могут протекать
легко или напряженно, партнеры могут
договориться между собой без труда, или
с большим трудом, или вообще не прийти
к согласию. Поэтому для каждых переговоров
необходимо разрабатывать и применять
специальную тактику и технику их ведения.2
Деловые переговоры различаются
по нескольким параметрам:
а) официальные – неофициальные;
б) внешние – внутренние.
- Подготовка деловых
переговоров
Переговоры состоят из выступлений
и ответных выступлений, вопросов и
ответов, возражений и доказательств.
Переговоры могут протекать легко
или напряженно, партнеры могут
договориться между собой без труда, или
с большим трудом, или вообще
не прийти к согласию. Поэтому для каждых
переговоров необходимо разрабатывать
и применять специальную тактику
и технику их ведения. В связи
с разнообразием переговоров невозможно
предложить их точную модель.
Успех переговоров всецело зависит; от
того,
насколько хорошо вы к ним подготовились.
До начала переговоров необходимо иметь разработанную
их модель:
* четко представлять себе обсуждаемую проблему. Инициатива на
переговорах будет у того, кто
лучше знает и понимает проблему;
* обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности
переговоров может быть несколько проектов;
* наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
* определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна
в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены
следующие вопросы: цель переговоров; партнер
по переговорам; предмет переговоров; ситуация и условия переговоров, присутствующие, на переговорах;
организация переговоров.3
- Проведение деловых
переговоров
В практике менеджмента при
проведении деловых переговоров используются
следующие основные методы: вариационный
метод; метод интеграции; метод уравновешивания;
компромиссный метод.
Вариационный
метод. При подготовке к сложным переговорам
(например, если уже заранее можно предвидеть
негативную реакцию противоположной стороны)
выясните следующие вопросы:
* в чем заключается идеальное
(независимо от условий реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
* от каких аспектов идеального
решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительной реакции)
можно отказаться?
* в чем следует видеть оптимальное
(высокую степень вероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном
подходе к ожидаемым последствиям, трудностям,
помехам?
* какие аргументы необходимы
для того, чтобы должным образом отреагировать
на ожидаемое предложение партнера, обусловленное
несовпадением интересов или их односторонним
осуществлением (сужение или соответственно
расширение предложения при обеспечении
взаимной выгоды)?
* какое вынужденное решение
на ограниченный срок можно принять на
переговорах?
* какие экстремальные предложения
партнера следует обязательно отклонить
и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения уже выходят
за пределы только альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют изучения
всего предмета деятельности, определенного
творческого подхода к нему и реальной
его оценки.
Метод интеграции используется для того, чтобы
убедить партнера в необходимости оценивать
проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности
в развитии кооперации.
Пытаясь добиться того, чтобы
партнер осознал необходимость интеграции,
не надо, однако, упускать из виду его законные
интересы. В связи с этим необходимо избегать
нравоучительных призывов, оторванных
от интересов партнера и не связанных
с конкретным предметом обсуждения. Наоборот,
надо изложить ему свою позицию и подчеркнуть,
каких действий в рамках совместной ответственности
за результаты переговоров от него ожидают.
Несмотря на несовпадение ваших
ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость
и отправные точки решения обсуждаемой
на переговорах проблемы. Попытайтесь
выявить в сфере интересов общие для всех
аспекты и возможности получения взаимной
выгоды и доведите все это до сознания
партнера. Не предавайтесь иллюзиям относительно
того, что можно прийти к согласию по каждому
пункту переговоров: если бы так было на
самом деле, то переговоры вообще были
бы не нужны — можно было бы сразу переходить
к заключению соглашений.
Метод уравновешивания. При использовании этого метода
учитывайте приведенные ниже рекомендации:
* определите, какие доказательства
и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно
использовать, чтобы побудить партнера
принять ваше предложение;
* вы должны на некоторое время
мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами;
* рассмотрите комплекс проблем
с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов «за» и доведите до сознания
собеседника связанные с этим преимущества;
* обдумайте также возможные
контраргументы партнера, соответственно
«настройтесь» на них и приготовьтесь
использовать их в процессе аргументации;
* бессмысленно пытаться игнорировать
выдвинутые на переговорах контраргументы
партнера: последний ждет от вас реакции
на свои возражения, оговорки, опасения
и т.д.;
* в связи с этим выясните, что
послужило причиной такого поведения
партнера.
Компромиссный
метод. Участники переговоров должны
обнаруживать готовность к компромиссам:
в случае несовпадений интересов следует
добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном
решении согласие достигается за счет
того, что партнеры после неудавшейся
попытки договориться между собой с учетом
новых соображений частично отходят от
своих требований (от чего-то отказываются,
выдвигают новые предложения).
Чтобы приблизиться к позиции
партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного
решения для осуществления собственных
интересов и критически оценить допустимые
пределы уступки. Может так случиться,
что найденное вами компромиссное решение
превышает вашу компетенцию. В интересах
сохранения контакта с партнером вы можете
пойти на так называемое условное соглашение.
Соглашение на основе компромиссов
заключается в тех случаях, когда необходимо
достичь общей цели переговоров и срыв
их будет иметь для партнеров неблагоприятные
последствия.
Приведенные методы ведения
переговоров носят общий характер. Существует
ряд приемов, способов и принципов, детализирующих
и конкретизирующих их применение:
* Встреча и вхождение в контакт.
Даже если к вам приехала не целая делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить
на вокзале или в аэропорту и проводить
в гостиницу.
* Стадия приветствия и вхождения
в контакт — начало прямого, личного делового
контакта. Процедура приветствия занимает
очень короткое время. Самая распространенная
в европейских странах форма приветствия
— рукопожатие; при этом первым руку подает
хозяин.
* Разговор, предваряющий переговоры,
должен носить характер необременительной
беседы. На данном этапе происходит обмен
визитными карточками, которые вручаются
не во время приветствия, а за столом переговоров.
* Привлечение внимания участников
переговоров. Когда ваш партнер уверен,
что ваша информация ему полезна, он с
удовольствием вас выслушает. Вы должны
вызвать у оппонента интерес к себе.
* Передача информации. На основе
вызванного у партнера интереса надо убедить
его в том, что он поступит мудро, согласившись
с вашими идеями и предложениями, так как
их реализация принесет ощутимую выгоду
ему и его организации.
* Детальное обоснование предложений
(аргументация). Партнер может интересоваться
вашими идеями и предложениями, он может
понять их целесообразность, но все еще
ведет себя осторожно и не видит возможности
применения этих предложений в своей организации.
Вы должны выяснить и разграничить его
интересы, а также устранить его сомнения.
В завершение деловой части
переговоров преобразованные интересы
партнера должны быть оформлены в виде
окончательного решения (решение принимается
на основе компромисса).4
Заключение
Правильно организованные деловые
переговоры, точность и краткость изложения
мыслей гарантируют эффективное проведение
деловых переговоров. Следовательно, можно
сделать вывод, что
овладение навыками делового общения
является необходимым для
будущих деловых людей: менеджеров, экономистов
и других. Это не
просто, как кажется, но и не сложно. Эти
навыки в будущем могут
сыграть важную роль при заключении сделки
или подписании
контракта.
Контрольные вопросы:
- Что такое переговыры?
- Какие бывают переговоры?
- Расскажите про подготовку
деловых переговоров.
- Какие методы существуют при
проведении деловых переговоров?
Список используемых
источников:
- Детальный просмотр статьи
на тему деловые переговоры// Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата обращения:22.03.2015г.)
- Деловые переговоры // Режим
доступа: http://referat.diplomplanet.ru/articles/category/17/message/177/ (Дата обращения 22.03.2015г.)
- Детальный просмотр статьи
на тему деловые переговоры // Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата обращения 22.03.2015г.)
- Подготовка и проведение деловых
переговоров и обеспечения условий их
эффективности // Режим доступа: http://studopedia.net/2_62552_podgotovka-i-provedenie-delovih-peregovorov-i-obespecheniya-usloviy-ih-effektivnosti.html (Дата обращения: 22.03.2015г.)
1 Детальный просмотр статьи
на тему деловые переговоры// Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата обращения:22.03.2015г.)
2 Деловые переговоры // Режим
доступа: http://referat.diplomplanet.ru/articles/category/17/message/177/ (Дата обращения 22.03.2015г.)
3 Детальный просмотр статьи
на тему деловые переговоры // Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата обращения 22.03.2015г.)
4 Подготовка и проведение деловых переговоров
и обеспечения условий их эффективности
// Режим доступа: http://studopedia.net/2_62552_podgotovka-i-provedenie-delovih-peregovorov-i-obespecheniya-usloviy-ih-effektivnosti.html (Дата обращения: 22.03.2015г.)