Понятие манипуляции и классификация манипулятивных приемов

Победившая сторона. Является одним из вариантов метода «дополнительное свидетельство». В данном методе эксплуатируется желание людей быть на «выигравшей стороне». Например, в избирательных кампаниях используются такие аргументы, как «Компания N – компания номер один» или «Компания N – компания- победитель» [41].

Использование пугающих тем и сообщений. Пугающие темы являются одними из самых эффективных средств воздействия на целевую аудиторию. Страх обеспечивает сплочение членов группы и стимулирование тех или иных ее поступков. Эффективность метода зависит от присутствия следующих компонентов: 1) Угроза. Наиболее действенной является угроза жизни, имуществу, безопасности, статусу. 2) Как избежать угрозы. Важно предложить четкие и простые инструкции, как избежать угрозы или уменьшить ущерб. 3) Уверенность аудитории. Она должна быть уверена в том, что предлагаемые действия будут эффективны и она в состоянии их выполнить.

Широкий простор для манипулирования  предоставляет логическая ошибка «неопределенность тезиса». Прием заключается в том, что первоначальный тезис должен быть как можно более общим и размытым, чтобы в последующих суждениях его можно было трактовать по-разному, в зависимости от пожеланий автора. Например, «говорят, пиво должно быть импортным, дорогим, горьким» — исходное утверждение. Далее многозначительно делается поправка: «на самом деле пиво должно быть вкусным». Звучит как противопоставление, хотя на самом деле пиво вполне может быть и вкусным, и горьким, и импортным, так же как автомобиль может быть одновременно и красивым, и синего цвета. Делается попытка подменить исходный тезис на «только горьким, только импортным...». Фактически никаких логичных доводов в пользу перехода на российское и недорогое пиво не приводится. [41]

Еще одна уловка, которую  аудитории почти никогда не удается  распознать — «неправомерные аналогии». В этом случае для доказательства той или иной мысли используются аналогии между абсолютно несоразмерными явлениями. Часто такая логическая ошибка — вынужденный шаг, когда автор рекламы очень хочет использовать впечатляющую метафору. Например: «Яблоко выглядит хорошо, потому что в его кожице содержится воск. Мы добавили воск в наш крем, чтобы Ваша кожа также замечательно смотрелась». Или: «Смотрите, наше средство защищает лепестки роз (делает прочнее скорлупу яйца), значит, оно с таким же успехом защитит Вашу кожу (зубную эмаль)». Метафора сама по себе может быть очень красивой, но, на наш взгляд, утрачивает часть красоты, когда маскируется под серьезное доказательство или научный эксперимент.

Таким образом, опираясь на вышеизложенный материал, можно составить  таблицу классификации манипулятивных приемов.

Таблица 3. Классификация  манипулятивных приемов, используемых в PR-деятельности, рекламе и деловом общении.

 

Условное название

Суть приема

Пример

Привлечение внимания

1.1.

Принижение иронией

Ироничное высказывание в  адрес конкурента при прочих равных может привлечь внимание значительной части аудитории к рекламируемому продукту

«В отличие от компании Х, мы не создаем иллюзий!»

1.2.

Прием завлечения

Суть его заключается  в том, что говорящий вначале  произносит что-то трудно воспринимаемое, например, очень тихо. Слушателю для понимания приходится предпринимать усилия, которые предполагают концентрацию внимания

Примером может являться рекламное сообщение cо спокойной  интонацией и тихое.

1.3.

Прием «переформулировки»

Действенное средство поддержания  внимания и усиления воздействия. Уже  высказанная ранее мысль переформулируется  по-новому, иными словами и выражениями.

-------------------------

1.4.

Интригующая дезорганизация

Использование неожиданных  образов, которые не соответствуют  ожиданиям аудитории

1.5.

Использование спецэффектов

Один из самых эффективных  приемов привлечения внимания, основан  на использовании аудио-визуальных средств

Притяжение (аттракция)

2.1.

Прием «сияющего» обобщения

заключается в обозначении  конкретной вещи обобщающим понятием, имеющим позитивную эмоциональную  окраску – символом. Целью является побуждение аудитории принять и  одобрить преподносимое явление

2.2.

Использование фактора юмора

По своей природе юмор предполагает ту или иную нестандартную  ситуацию, которая, как правило, хорошо запоминается и не вызывает неприятия, тем самым формируя положительный образ компании/фирмы.

2.3.

Такой же, как все, как  мы, или «игра в простонародность»

Прием заключается в том, чтобы поднять доверие целевой  аудитории, обеспечивая идентификацию  того или иного человека или группы с ней. Используются характерные  для той или иной аудитории  идиоматические выражения, шутки, социальные и культурные особенности.

«Давайте отбросим все  эти понты и посмотрим на проблему c другой стороны.»

2.4.

«Лесть или комплимент»

Лестные или комплиментарные  обороты речи по силе своего воздействия  на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Целью является положительное расположение.

«Как вы милы и очаровательны!»

2.5.

«Откровенность заявления»

В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения

«Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...».

2.6.

Умалчивание отрицательных  аспектов

Цель приема – создать  исключительно положительный образ, скрыв от оппонента недостатки.

«Мы делаем только качественную продукцию!»

Взаимодействие /мотивация

3.1.

Утверждения - трюизмы

Суждения типа «общеизвестно, что», «очевидно, что» часто употребляются в отношении отнюдь не очевидных вещей. Делается это для того, чтобы избежать необходимости доказывать свою мысль

3.2.

техника «чтения мыслей»

Внешне результат применения этой техники выглядит как попытка  угадать мысли и настроение аудитории

Сейчас вы думаете: что  я получу, если перейду на продукт b?»

3.3.

Перенос положительного образа

Суть метода состоит в  проекции позитивных качеств человека (авторитет, престиж), какого-либо объекта  или моральных ценностей (индивидуальный, групповой, национальный) на другого человека или группу.

, в политической рекламе  на основе известности партии (избирательного блока) или конкретного  политика «раскручивается» имидж  членов избирательного блока.  Для создания такой устойчивой ассоциации используются совместные фотографии, объявления о поддержке, посещение регионов известным политиком и т.д.

3.4.

Использование авторитетов

Колоссальной силой действия может обладать рекламное сообщение, в котором приводится ссылка на авторитет

авторитетное мнение может  высказать человек, мало кому известный, но при этом, благодаря своей квалификации, много знающий о рекламируемом  продукте

3.5.

Наклеивание ярлыков

Прием заключается в эксплуатации предрассудков и стереотипов  аудитории через «наклеивание ярлыка»  на объект контрпропаганды

анализ речей спикера  палаты представителей США Н. Гинрича  показал, что для описания своих  оппонентов он использовал набор  негативных слов (жалость, обман, ложь, тратить время).

3.6.

Манипулятивная семантика  или использование слов, относящихся  к основным ценностям общества.

Метод состоит в использовании  эмоционально окрашенных слов, которые  тесно связаны с основными  ценностями, мнениями общества и являются убедительными без дополнительной информации.

А почему не везде  есть примеры?

Манипулятивные методы в  деловом общении. Тут подмена классификационного признака! В деловом общении тоже нужно привлекать внимание, обеспечить узнавание и запоминание….

1.

«Раздражение оппонента»

выведение его из состояния  психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими  способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает  при этом ошибочное, невыгодное для  его позиции заявление

2.

«Перевод спора в сферу  домыслов»

Суть уловки в том, чтобы  перевести полемику в русло обличения  и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет  никакого отношения к сути обсуждаемой  проблемы.

Примером уловки может  служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует  ваше положение, а на самом деле думаете  иначе».

И это все?!

Таким образом, опираясь на данную классификацию, можно сделать  вывод, что природа манипулятивных технологии заключена, в первую очередь, в выгодном использовании невнимательности.

В заключении хотелось бы отметить, что не все из перечисленных приемов  можно считать манипулятивными, многое зависит от цели, приследуемой человеком, компанией, или фирмой.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Заключение начинается с того, что снова приводятся аргументы  актуальности темы, а потом переходят  к констатации того, что было сделано.

В ходе данной курсовой работы мы выяснили, что восприятие и переработка  рекламной информации человеком  осуществляются под воздействием основных трех факторов: когнитивного, эмоционального и поведенческого. Специалисты по PR и рекламе учитывают и используют их в своей деятельности, оптимизируя воздействие на потенциального покупателя. Последствия глобального использования психологических технологий различны, но общая тенденция для большинства населения отрицательная. Изменяются приоритеты ценностей, стереотипы поведения миллионов людей, снижается интеллектуальный уровень населения, развивается или пассивность, или агрессивность.

С.Г. Кара-Мурза советует никогда не принимать поток сообщений  за чистую монету, а «встать в  позицию интерпретатора» [17]. Нужно  спрашивать себя: «Что за этим стоит?», «Зачем нам это сообщают?».

Также, есть и положительные  черты этих сфер деятельности, ведь кроме использования манипулятивных приемов для достижения своих  целей,  компаниям необходимо производить  хорошие, качественные товары, и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей.

Какое-то слишком  короткое и неопределенное заключение! В заключении резюмируются все идеи, которые изучались – в том  же порядке, как поставлены задачи исследования и приводятся аргументы, что цель достигнута.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.    Барежев, А. В. Организация и проведение PR-кампаний / А. В. Барежев. – М. : Книга по требованию, 2010. – 176 с.

2. Блэк, С. Введение в паблик рилейшнз: пер. с англ./ Блэк Сэм. - Ростов н/Д: Феникс, 1998. – 318 с. Экземпляры: всего:1 - к.х.(1)

3. Блэк, С. Паблик рилейшнз. Что это такое?: пер.с англ./ С. Блэк. - М. : Новости; Модино пресс, 1990. - 240 с. Экземпляры: всего:17 - к.х.(1), аб/н(3), ч.з.(1), ф5(12)????

4. Борисов, Б. Л. Технологии рекламы и PR: учеб. пособие / Б. Л. Борисов. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 624 с.: ил Экземпляры: всего:1 - к.х.(1)

5.Бочаров А./История паблик рилейшнз. Нравы, бизнес, наука. – М. : РИП-Холдинг, 2007. – 184 с. Косая черта ставится в области сведений об ответственности – после заглавия. Там повторяется ФИО авторов, но с инициалом перед фамилией.

6. Вингурт, А. Основы журналистики для PR-специалиста / А.Вингурт // Советник. - 2003. - №1. - C. 20-26.

7. Дашкова Т.Л./ Маркетинг в туристическом бизнесе. – М.: Дашков и Ко, 2010. – 72 с.  
8. Доти, Д. Паблисити и паблик рилейшнз: пер .с англ./ Д. Доти. - 2-е изд., стереотип.-М.: Филинъ, 1998. Экземпляры: всего:1 - ч.з.(1)

9. Доценко Е.Л. / Психология манипуляции. — М.: ЧеРо; Юрайт. — С. 44-48.

10. Елистратов, П.А./ Нейминг. Искусство называть. – М.: Омега-Л, 2012. – 304 с.

11. Загородников А.Н./. Управление общественными связями. – М.: КноРус, 2011. – 288 с.

12. Захарова Е.В., Ульянищева А.Р./. Английский язык для менеджеров по PR и рекламе (+ CD-ROM). – М.: Омега-Л, 2012. – 344 с.а эта кига тут зачем? 
13. Зотова А.Е./Реклама. Внушение и манипуляция. Медиа-ориентированный подход. – М.: Бахрах-М, 2007. – 752 с. 

14. Иванова К.И/ Копирайтинг. Секреты составления рекламных и PR-текстов. – М.: Книга по Требованию, 2010. – 176 с.

15. Измайлова М.А./. Психология рекламной деятельности. Практическое пособие. – М.: Дашков и Ко, 2009. – 240 с.

16. Интегрированные маркетинговые коммуникации. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 504 с. А кто авторы? 
17. Искусство управлять людьми. – М.: АСТ, Хранитель, Сова, 2008. – 160 с.  Это сборник? Кто авторы, редакторы?

18. Калиберда, Е.Г. Связи с общественностью: вводный курс: Учеб. пособие / Е. Г.Калиберда. - М. : Логос, 2003. - 120 с. Экземпляры: всего:2 - к.х.(1), ф5(1) 19.     Кара – Мурза, С. / Манипуляции сознанием. – М., 2003. – 289

20. Керпен Б./ Маркетинг эпохи "Like". – М.: ШКИМБ, 2013. – 240 с. 

21. Комаров, В.Г. Как разграничить PR и рекламу?: (К курсу лекций)/ Комаров В.Г.. - СПб.: СПбГУ, 1999. - 35 с Экземпляры: всего:1 - к.х.(1)

22. Кузнецов П.А./Социальная реклама. – М.: Юнити-Дана, 2010. – 176 с.

23. Кузнецо, П.А./ Связи с общественностью для бизнеса. Практические приемы и технологии. – М.: Дашков и Ко, 2011. – 296 с.

24. Кузякин, А.П. Реклама и PR в мировой экономике: учеб. пособие / А.П.Кузякин, М.А.Семичев.-[М.]: ООО "ТК Велби", 2002.-320 с.

25. Курдюкова Л.А./. Стилистика русского языка для PR-специалистов????. – М.: Де-По, 2010. – 180 с.

26. Куртов С./Охота на дракона. Размышления о выборах и политическом консультировании. – М.: ГУ ВШЭ, 2002. – 312 с.  
27. Кривоносов, А.Д. Жанры PR-текста: Учеб. пособие для студ. отделений связей с общественностью/ А.Д. Кривоносов; СПбГУ. - СПб.: СПбГУ, 2001. - 138 с Экземпляры: всего:2 - к.х.(1), аб/н(1)

28. Марков А.П. /Проектирование маркетинговых коммуникаций. – М.: СПбГУП, 2005. – 400 с.

29. Новые нормы рекламы лекарств: запреты и обязательные требования. Е. Вольская, "Ремедиум", № 4, апрель 2006. Библиографичское описание на грани фантастики!

30. Носова, Н.С./Лояльность клиентов, или Как удержать старых и привлечь новых клиентов. – М.: Дашков и Ко, Анлейс, 2012. – 192 с. 

31. Огилви Д./Огилви о рекламе. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 240 с.

32. Ольшевский, А.С. Антикризисный PR и консалтинг / А.С.Ольшевский .-СПб.: Питер, 2003.-426 с.: ил.-(Маркетинг для профессионалов). Экз.: 1 к/х

33. Орлова, Т.М. "Паблик рилейшнз" и реклама в системе маркетинга / Т.М.Орлова // Маркетинг в России и за рубежом.-1997.-Июль-авг.-С.20-28.

34. Остроушко Н/. Секреты рекламных текстов. – М.: ВК, 2009. – 212 с.

35. Панкратов В.Н. /Манипуляции в общении и их нейтрализация. — М.: Издательство Института психотерапии, 2000. — С. 14—16.

36. Перелыгина Е. Б/Оптимизация процесса формирования имиджа как феномена интерсубъективного взаимодействия. – М.: Интеллект-Центр, 2003. – 320 с.

37. Психология и психоанализ рекламы. – М.: Бахрах-М, 2007. – 720 с. 

38. Почепцов, Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века/ Г.Г. Почепцов. - М.: Рефл-бук:Ваклер, 2000, 2001. - 348 с. - (Образовательная б-ка) Экземпляры: всего:5 - к.х.(1), аб/н(3), ч.з.(1)

39. Рева В.Е.. Управление репутацией. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 136 с.

40. Реклама и нереклама. В. Артемов, "эж-ЮРИСТ", № 47, ноябрь 2007. 
41. Реклама: внушение и манипуляция: Медиа-ориентированный подход: Учеб. пособие для фак-тов психологии, социологии, экономики и журналистики.-Самара: Изд. Дом "БАХРАХ-М", 2001.-746 с.-Из содерж.: Паблик рилейшнз / И.В.Алешина.-С.137-168.

42. Реклама и связи с общественностью: теория и методика профессионального творчества:Учебное пособие для студ.по спец."Связи с общественностью"/ Под ред.Шишкиной М.А. Ч.2. - СПб.: СПбГУ. - 1999.-240 с. Экземпляры: всего:1 - к.х.(1)

43. Сидорская В.И./. Эффективная коммуникация со СМИ. Принципы и технологии. – М.: Издательство Гревцова, 2010. – 144 с. 

44. Скрытую рекламу под запрет. И. Разумова, "эж-ЮРИСТ", № 24, июнь 2006.

45. Сорокин Ю./ Переводоведение. Статус переводчика и психогерменевтические процедуры. – М.: Гнозис, 2003. – 160 с. 

46. Уэллс У., Бернет  Дж., Мориарти С. Реклама: принципы  и практика. - СПб.: ЗАО «Издательство  «Питер»«, 1999. (не переиздавалось)

47.Черникова Е.В,/. Основы творческой деятельности журналиста. – М.: Школа издательского и медиа бизнеса, 2012. – 416 с. 

48. Фельсер А./ Психология потребителей и рекламы. – М.: Гуманитарный центр, 2009. – 704 с.

49. Шомели Ж., Уисман Д. Связи  с общественностью. - СПб.: Нева, 2003.

50. Яновский, А. Влияние на потребителей с помощью непрямой рекламы / А.Яновский // Маркетинг.-1998.-№6.-С.50-59.-Библиогр. в конце ст.

 

ь! Список нужно привести в порядок.