Маркетинговая стратегия

Республика Алтай              260.200              25,1              348.000              28,2              +3,3

Республика Хакасия              33.080              8,1              50.630              10,2              + 2,1

Отдых в Китае              24.200              6,12              100.200              20,2              + 14,08

Монголия              36.200              10,0              58.600              10.2              +0,2

Итоговая выручка              602.546              100              772.800              100             

Анализ структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется не столько снижением спроса на эти направления, сколько сложностью получения шенгенской визы. Многим туристам в 2009 году было отказано в посольствах в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2008 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру объема продаж в 2008 и 2009 годах изобразим на Рисунке 1.

Рисунок 2

Структура объема реализации в 2008 и 2009 гг.

Структура объема продажа с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Меридиан" представлена в таблице

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2008-2009 гг. Направления              2008 год,%              2009 год,%

I              II              III              IV              I              II              III              IV

Турция              30              32              34              18              33              25              36              13

Египет              13              12              10              12              10              11              15              15

Франция

(Париж)               17              18              6              11              18              13              5              10

Италия (Рим, Венеция)              8              10              6              15              9              12              5              10

Чехия              6              11              6              11              18              13              5              10

Байкал              0              7              10              10              0              10              7              6

Республика Алтай              11              5              2              5              8              6              2              5

Республика Хакасия              2              2              9              5              3              3              10              5

Китай              7              3              5              5              3              3              4              4

Монголия              6                                                                                                 

Итого:              100              100              100              100              100              100              100              100

Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются. Это связано с тем, что ООО "Меридиан" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок. В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

1 Летние месяцы, особенно август - самый большой пик.

2. Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы.

Рисунок 3

Коэффициентов сезонности в 2008 и 2009 гг.

Сделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и ноябрьские праздники. Однако коэффициент сезонности был бы выше, но из-за мировых финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Конечными потребителями услуг фирмы "Робинзон" являются:

      деловые люди;

      индивидуальные туристы (группы туристов);

      клиенты VIP.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевокСегменты              Доля доходов за 2008 г.%             

Доля доходов за 2009г.%

Корпоративные клиенты              36              37

а). командировки              22              20

б). Организация семинаров              5              7

в). Организация выставок              9              10

Частные клиенты              25              29

Турагентства              39              34

Итого:              100              100

Из данных таблицы 4 видно, что основные клиенты турфирмы "Меридиан" - корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Меридиан" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Меридиан" практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы. Таким образом, фирме "Меридиан" следует, как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

Анализ семантического дифференциала позволил выявить сильные и слабые стороны турфирмы "Робинзон".

Сильные стороны фирмы ООО "Меридиан":

      опыт работы и специализация на индивидуальных поездках;

      качественное и налаженное оборудование;

      опытный персонал.

Слабые стороны фирмы ООО "Меридиан":

      мало опыта в приеме иностранных туристов;

      недостаточное внимание к продвижению продукции;

      ограниченное количество каталогов по странам.

Таким образом, наилучшей для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные слабые стороны. Это может сделать стратегия повышения эффективности деятельности фирмы ООО "Меридиан".

3.1 Разработка проекта совершенствования маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО "Меридиан"

Если мы рассмотрим маркетинг в туризме как систему, то увидим, что она содержит в себе определенные составные части. Выделяя и рассматривая их во взаимосвязи и взаимодействии, можно очертить основные контуры реализации концепции маркетинга на туристском предприятии.

Рисунок 4

Технология реализации маркетинга на туристском предприятии

Туристический бизнес уникален в том смысле, что персонал предприятия - это часть туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность - главное условие для всех служащих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию клиентов. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функция маркетинга выполняется всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности турфирмы - это меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива. Важным фактором высококачественного обслуживания клиентов является окружение - внешний вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и другое. Атмосфера предложения турпродукта воспринимается с помощью органов чувств (зрение, слух, обаяние, осязание) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами:

      может служить носителем информации для потенциальных потребителей;

      может служить средством привлечение внимания клиентов;

      может быть носителем определенного эффекта (цвет, звук) свойства поверхностей окружающих клиента предметов воздействуют на его сознание и побуждают к покупке;

      может создавать определенное настроение [4, С.29].

Туристский рынок - это институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) туристских услуг. В отличие от обычных товарных рынков туристский рынок не несет в себе движения товаров от продавцов к покупателям. Напротив, сами покупатели перемещаются к месту назначения, чтобы получить зарезервированные услуги. Российский рынок международного туризма охватывает совокупный спрос резидентов на путешествия внутри страны и за рубеж, а также спрос нерезидентов на туристские услуги внутри страны, поддержанные соответствующим предложением со стороны профессиональных организаторов туризма и поставщиков туристских услуг[16, С.79- 81].

Помимо сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:

      разработки - период исследования рынка, анализа информации, расчета стоимости услуг на данный момент поиска партнеров, налаживания связей;

      "запуска" - период распространения рекламных объявлений, завоевания потенциальных клиентов, для которого характерны непостоянный объем сбыта и колебания цены;

      зрелости - период, когда продукт становится известным, появляются постоянные клиенты, число желающих воспользоваться услугами растет, увеличивается объем продаж;

      упадка - период, когда спрос на данный вид услуг падает при появлении новых усовершенствованных туров.

Необходимо тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными новыми для данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется изменение имиджа. Кроме того, для туризма характерны фазы, зависящие от времени года. Они основаны, прежде всего, на предпочтениях клиентов, которые могут выбрать для отдыха наиболее подходящий для их интересов сезон.

На основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности турфирмы "Робинзон" на инструментальном уровне (Рисунок 3).

Расширение предложений турфирмы ООО "Меридиан".

В связи с международным финансовым кризисом возрос интерес к шоп-турам в Китай. И в течение летних продаж 2009 года был отмечен следующий факт: было зафиксировано 87 телефонных звонков в турфирму от клиентов со следующим вопросом: "Организует ли турфирма шоп-туры в КНР"? Поскольку такая услуга турфирмой не предоставлялась, ответ был отрицательным. Поэтому в 2010 году предполагается ввести новую услугу: шоп-тур в Китае. В КНР планируется отправлять в течение месяца группу туристов - 4 раза. Два раза тур будет организован в Пекин и два раза в Урумчи. Пекин: выезд в воскресение вечером, 4 часа езды и мы в аэропорту г. Новосибирска. В 00: 10 вылет самолетом авиакомпании "Сибирь" рейс "Новосибирск - Пекин". Урумчи: выезд до Новосибирска в пятницу вечером, вылет самолета 01: 05 в субботу.

Расчёт ёмкости предоставляемых туруслуг в КНР:

4 группы по 40 человек, соответственно = 160 путёвок.

Себестоимость тура складывается из:

аренда автобуса 1 рейс 15 000 рублей; соответственно 4 рейса 60.000 рублей;

авиоперелет 1 рейс - 10.600 (Пекин) с человека, 442.000 с группы, 6.300 (Урумчи) с человека, 252.000 с группы.

размещение в пансионате (проживание + завтрак) - 1200 рублей с человека (Пекин), 800 - Урумчи.

Стоимость тура в Пекин, таким образом, составляет на человека 13.000 рублей, в Урумчи 8.000 рублей.

Итого общая сумма расходов - 550.000 рублей (Пекин) и 317.000 рублей (Урумчи).

3.2 Разработка печатного каталога о ООО "Меридиан"