Речевые способы воздействия на партнера

· умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

· умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;

· умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;

· довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.

3. Уловки, связанные со сферой чувств, например с пафосом:

· игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;

· игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;

· шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;

· игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;

· игра на доверии к авторитету.

Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.

При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:

· Если человек находится в удрученном состоянии.

· Если человек нам не знаком.

· В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).

· Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).

· Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.

· Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции[13,301].

Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля -- это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля -- анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).

Замещения -- комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию.

Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений[6, 71c].

1.3 Примеры речевых стратегий

Трюизм - это (как бы) совершенно истинное утверждение:

- Каждый человек хоть когда-нибудь  спит. - Все мы можем что-нибудь  забыть. - Москва - столица России. - Вы  можете сесть на этот стул.

Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если нужно помочь человеку измениться, можно начать с фразы:

- Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.

Трюизм помогает направить человека в нужное русло, задать нужное направление движения его мысли. - Бизнесмены подписывают контракты. - Люди покупают стиральные машины. - Супруги не только ссорятся, но и мирятся.

Еще один способ использования трюизма - вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться. - Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой. Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые просто по привычке воспринимаются как некая истина: - «Кто рано встает, тому бог дает». Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

При формулировке трюизмов используют два подхода. Можно говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить: - Ты сидишь на стуле. - В этой комнате белый потолок. - Сейчас весна. Можно говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить. - Люди делают покупки. - Все мы иногда делаем ошибки. Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности. - Люди могут легко обучаться. - Люди способны на совершенно неожиданные вещи.

Допущение.

- «Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше».

Здесь предполагается, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Задача - связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что человек хочет получить. - «Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше». Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий - автоматом происходит и второе.

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

как только, после того, как; сразу, как; если, тот когда; прежде, чем; несмотря на то, что.

- В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное. - Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие. - Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите. Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет. - Если пойдешь в комнату, закрой окно.

· Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".

- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт. Здесь действие которое обязательно произойдет - "проснётся утром", и то, что вы хотите получить - "принести отчёт". - После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу. Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал - подписал. О том, что поставив подпись человек соглашается с договором, как бы и не вспоминается. - Прежде чем согласиться, ещё раз подумай. Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился. - Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…

Оценка

«Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите». Здесь способ маскировки очень простой - внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной. В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:

Важно, нужно, странно, нравится, любопытно, раздражает, удивляет сомневаюсь, уверен, хотел бы

- «Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты». - «Всех удивляет качество этого фотоаппарата». Качество этого фотоаппарата - это истина. И она такая поразительная для всех.

- Я уверен, что вы придёте завтра  вовремя. Придёшь вовремя, никуда  не денешься.

- Странно, что вы обратили на  это внимание. Как человек отреагирует  на отрицательную оценку? Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной - скорее она должна быть просто неожиданной

[ 8, 44c].

ГЛАВА 2 ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

2.1 Сферы с применением речевого  воздействия

Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а с другой - рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама)[11,87c].

Элементы речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании - что остро переживается поборниками нестесненного развития человеческой личности. Непонятно, однако, можно ли здесь в принципе обойтись без воздействия и даже манипулирования, - уж очень его определение совпадает с самим представлением об образовании и социализации ребенка.

Следующие две сферы, в которых значительна роль как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это, во-первых, процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Стократно воспетый в литературе и особенно в кино образец - это судопроизводство в США с его тщательно выработанным языком и вниманием к «каждому вашему слову, которое с некоторого момента может быть использовано против вас», однако подобное внимание естественным образом возникает в любой судебной системе, основанной на сходных принципах. На рубеже 19 и 20 вв. российские суды были устроены отчасти похожим образом - и неудивительно, что в 1910 в России появилась дважды переиздававшаяся и в советское время книга П.С.Пороховщикова (П.Сергеича) Искусство речи на суде, многие из приводившихся в которой примеры можно рассматривать как перлы языкового манипулирования - скажем, обозначение грабителей в судебной речи как лиц, нарушающих преграды и запоры, коими граждане стремятся охранить свое имущество (такое обозначение неблаговидной действительности невинными словами называется эвфемизмом), раны как нарушения телесной неприкосновенности или распущенности нравов как положения дел, при котором кулаку предоставлена свобода разбития физиономий.

Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм - это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование.

Наряду с врачебной психотерапией существуют и различные вне врачебные ее формы. С одной стороны, к ним относится общение с исповедником. С другой стороны, если и не сводится к психотерапии, то во всяком случае тесно смыкается с ней обширный мир народной психотерапии - всякого рода магия, заговоры, колдовство и т.д. Во всех формах психотерапии имеется довольно много общего, что отражается в попытке построить некую общую теорию для описания всех этих форм, получившую название (впрочем, далеко не общепринятое) суггестивной лингвистики.

Очевидно также, что повышенное по эффективности воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все виды словесных искусств, литература прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями. Наконец - и это очень важно - элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению. Дальнейшее рассмотрение ведется в основном на примерах, относящихся к политической и рекламной сферам[1, 67c].

2.2 Речевое воздействие в рекламе

Несмотря на то что языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка.

Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.

Кроме того, русский язык обладает настолько богатыми и выразительными средствами всех уровней, что позволяет одно и то же явление, предмет, одни и те же ситуации описывать по-разному. А это приводит к возможности создавать манипулятивные картины действительности, которые, с одной стороны, ориентированы на подсознательное психологическое воздействие на потребителя, а с другой -- создают образ такой действительности, которая целиком подчинена авторской позиции и моделирует авторскую точку зрения на рекламируемый объект. Например, одного и того же человека, который «любит рассказывать небылицы», мы можем, с одной стороны, назвать «фантазером и мечтателем», а с другой -- «вруном, лжецом, обманщиком». Или одну и ту же встретившуюся нам собаку -- «песиком, собачкой» или «псиной, дворнягой, шавкой». Более того, если я опишу вам свежеприобретенную в магазине вещь как «ужасную, страховидную тряпку», это вовсе не означает, что она на самом деле является такой -- здесь вы столкнетесь с моим индивидуальным, субъективным взглядом на предмет. А может быть, кому-то из вас она покажется «забавной и оригинальной вещицей»? [ 11,100c]

Таким образом, сталкиваясь с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации.

Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.

Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как:

· общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора;

· эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти;

· эмоции сильнее и непосредственнее логических рассуждений, поэтому их легче смоделировать.

Общеизвестно, что выделяются положительные и отрицательные эмоции.

Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями типа:

· Турстическая компания «Охота» - отдохни с охотой!

· Наслаждение совершенством не требует слов. Молчание -- золото. Nescafe Gold -- стремление к совершенству.

· Аригато для вечеринки самое то!

· Статью за кражу со взломом отменят, когда все поставят двери Дверидофф.