Речевая стратегия переговоров, тактика

2. Отбор и систематизация  информации.

Информацию, использование которой  повысит эффективность делового общения, обычно получают из четырех  источников:

• чтение специальной литературы по денной теме;
• наблюдения и размышления;
• предыдущие ситуации общения  по аналогичным темам;
• личный опыт.

Отбор и систематизация материалов из указанных источников сводиться  к тому, что необходимо вступить в непосредственное общение с  авторами соответствующих материалов, отбирая наиболее убедительные речевые  модели.

Процесс систематизации отобранных материалов разделяется на следующие этапы:

• суммирование всей информации по интересующей теме;
• выделение тех информационных блоков, которые наиболее соответствуют собственным представлениям;
• выбор наиболее убедительных, доказательных примеров;
• включение собственного материала, оформленного в виде конспекта, набора цитат или тезисов, в продуманную заранее структуру переговоров;
• ответ на вопросы: все ли  предложения подтверждены анализом, оценкой фактических материалов, доказательными доводами?
• обдумывания стратегии и тактики переговоров.

От тщательности подготовки переговоров  зависят ход и результаты, длительность и качество переговоров.

2. Этапы деловых переговоров

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций  участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются  аргументы и доказательства в  поддержку отстаиваемых позиций  и взглядов. На этом этапе часто  возникает борьба интересов и  позиций, исход которой ложиться в основу третьего этапа. 

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка  договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный  по времени, предполагает анализ результатов  и выполнения достигнутых договоренностей.

3. Методы ведения переговоров

Существуют  три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный подходы.

3.1. Мягкий подход.

Мягкий  подход возможен тогда, когда обсуждение темы переговоров проходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает постоянные уступки  в ущерб собственным интересам. Речь идет лишь о манере, системе  действий по достижению поставленной цели.

3.2. Жесткий подход.

 Жесткий  подход изначально предполагает  излишне твердую позицию. Участник  переговоров рассматривает любую  ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая  крайнюю позицию и упорно стоящая  на своем, получит больше. Желание   победить по всем вопросам  часто заканчивается тем, что  вызывает такую же жесткую  ответную реакцию со стороны  партнеров по переговорам, что  неизбежно ведет к напряженности  в отношении сторон, а иногда  и к разрыву деловых отношений.

 

3.3. Принципиальный метод переговоров.

Принципиальный  метод переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Он предназначен для эффективных переговоров и  достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

• Люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Разделить личностные мотивы и деловые интересы.
• Варианты - прежде чем решить, что делать, необходимо выделить круг возможностей.
• Интересы - сосредоточьтесь  на интересах, а не на позициях.
• Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Действуя  в манере, соответствующей более  других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:

• Расположить к себе партнера (контакт, внимание, учет интересов, готовность выслушать и понять).
• Заинтересовать к себе партнера (представить выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).
• Убедить партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).
• Воздействовать на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).
• Завоевать партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, достижением признания предлагаемых решений).

Быть просто вежливым и доброжелательным на деловых  переговорах недостаточно. В деловом  этикете общие принципы приобретают  специфическую окраску, что выражается в следующих основных правилах:

• Быть во всем пунктуальным. Для делового человека очень важно умение рассчитывать время, необходимое для выполнения того или иного задания.
• Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
• Думайте не только о себе, но и о других. Всегда терпеливо выслушивать собеседника, уважать чужое мнение и понимать его, избавляться от нетерпимости к инакомыслию. Никогда не унижать оппонента.
• Одеваться, как принято,  соответственно вашему окружению на службе, не выбиваясь из контингента работников вашего уровня. Одежда должна демонстрировать ваш вкус.
• Говорить и писать хорошим языком. Все, что говориться и пишется, должно быть изложено хорошим языком, грамотно. Умение человека грамотно говорить влияет в целом на его образ. От умения общаться часто зависят шансы заключить тот или иной контракт. Деловому человеку, для того чтобы преуспеть, надо овладеть и искусством риторики, то есть мастерством красноречия. Очень важно следить и за своей дикцией - произношением и интонацией. Никогда в деловом общении не употреблять жаргонных словечек и оскорбительных выражений; учиться слушать других.

Мировые экономические связи обязывают  деловых людей знать правила  хорошего тона и других стран. Здесь  нарушение правил этикета могут  привести даже к разрыву деловых  связей. Если деловые переговоры проводятся с зарубежными партнерами или  за границей, необходимо предварительно ознакомиться  с традициями делового этикета зарубежных коллег.

Возможный негативный исход деловых переговоров  не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного  процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее  позволило сохранить контакт  и деловые связи.

Соблюдение  норм этикета на деловых переговорах  продемонстрирует партнерам необходимые  положительные деловые и человеческие качества, возможность вести в  дальнейшем деловые отношения.   

5. Подведение итогов переговоров

Независимо от того были переговоры успешными, провальными или безрезультатными их итоги должны быть подведены и  обсуждены.

• Что действительно достигнуто на переговорах, и чего достигнуть не удалось, по сравнению с поставленной задачей?
• Основные достижения переговоров, улучшение результатов в дальнейшем?
• Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, и почему, возможность исключения просчетов в будущем?
• Какие выводы можно сделать для ведения переговоров в дальнейшем?

                  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Правильность сделанных выводов  итогов переговоров закрепит полученные положительные результаты и позволит в дальнейшем избежать ненужных просчетов.

Рассматривая  методы ведения переговоров можно  сделать вывод, что от правильного  подхода к ведению переговоров  зависят полученные результаты, возможности  дальнейших деловых контактов.

Знание  этикет деловых переговоров необходимо для менеджера, как для правильного  общения на деловых переговорах, так и для нормальных отношений  в трудовом коллективе.

Правильность сделанных выводов  итогов переговоров закрепит полученные положительные результаты и позволит в дальнейшем избежать ненужных просчетов.