Психологические средства воздействия на личность в деловом общении

Манипуляция как способ оказать  скрытое психологическое воздействие  на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения  постоянно используется в бизнесе. 

 

В манипулятивной стратегии  выделяют пять составных частей:   

1. Искусная маскировка намерений манипулятора. Очевидно, что желаемый результат манипуляции недостижим, если адресату известно о том, что его интересы подвергнуты тщательной предварительной обработке.   

2.  Упрощение образа собеседника, что делает манипуляцию универсальной и экономичной. Именно здесь рождаются представления об адресате манипуляции как марионетке, вещи, объекте, лишенном мыслей и чувств. Манипулятор сам определяет, как собеседник должен проявить себя во взаимодействии с ним.   

3. Выбор мишени — свойства, потребности адресата, на которую будет оказано воздействие. Каждый человек хочет быть сытым, защищенным от опасности. Эксплуатируются и не всегда приятные и признаваемые влечения: желание власти, славы, больших и быстрых денег. Всем известно, что похвала, комплименты, не говоря уже о лести, могут являться манипуляцией. Любому из нас не всегда удается твердо противостоять человеку, который всеми способами дает понять, что вы ему нравитесь.   

4. Преобразование информации. Производимые с информацией операции изменяются от откровенной лжи до частичных преобразований, таких как подтасовка фактов, утаивание или избирательная подача материала. Глядя на любимого политика, нам остается только гадать, какая часть его облика создана умелыми имиджмейкерами, а какая — действительно присуща его личности. Важен и момент подачи информации. Известно, что начало и конец послания воспринимаются лучше всего, поэтому, произнося длинную речь, будьте готовы к тому, что аудитория запомнит именно их.   

5.  Выбор средств воздействия. Манипуляцию обслуживают основные средства общения — слова, и все, что их сопровождает. Невербальное (неречевое) воздействие часто оказывается более эффективным, поскольку осознается сразу и значительно проще и яснее, чем слова и содержащийся в них смысл. Высокое и массивное кресло в кабинете директора мгновенно и неощутимо создает у ерзающего на маленьком неудобном стуле подчиненного представление об огромной власти и авторитете, которыми обладает руководитель. 

Различные приемы и уловки позволяют  заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента  к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций  в деловом общении, в основе которых  лежит использование свойств  человеческой психики.

Наиболее часто встречающимся  приемом манипуляции выступает комплимент - небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов  манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника  принять ошибочное, невыгодное для  его позиции решение, выделяют:

• «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
• «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
• перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
• отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
• «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
• «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
• «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
• «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
• «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
• «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
• «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
• «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
• «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
• «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
• «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
• «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
• «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Общая схема  речевого воздействия строится на донесении  информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Задача общения  — посылать речевые сигналы, которые  имеют для вашего собеседника  эмоциональное значение. О чем  бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может  быть и пространной. Пространное  изложение лишней информации снижает  коммуникационную эффективность. Когда  много говорят о малом, то мало думают о значительном.

 

В жизни встречаются  ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель, и мы вынуждены искать обходные пути, допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения. Постоянное манипулирование и речевое воздействие опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования и речевого воздействия его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках.

В своей работе я постаралась осветить, что такое манипуляция и каковы механизмы манипулятивного воздействия в деловом общении.

Следует помнить, что деловой деловое общение  включает точное соблюдение правил культуры поведения, которая предполагает первую очередь глубокое уважение человеческой личности.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы

 

 

1. Киселева Л.А. Вопросы теории речевого воздействия. Л., 1978;

 

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1997;

 

3. Чалдини Р. Психология влияния. 3-е международное издание. М. — СПб, 1999;

 

4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994;

 

5. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991;

 

6. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995;

 

7. Фишер Р., Юри У. Путь к  согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.

 

8.  Рева В.Е. Этика и психология делового общения. – М., 1993.

 

9.  Кибанов А.Я. ,Захаров Д.К., Коновалова В.Г.Этика деловых отношений М: Инфа-М, 2002;

 

10.  Интернет ресурсы: http://www.elitarium.ru/ Элитариум: Центр дистанционного обучения

 

11.   Интернет ресурсы: http://financepro.ru/ Успех делового общения (Статья)