Особливості національних норм ділового спілкування

     Китайські бізнесмени, як правило, чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап.

     На  початковому етапі переговорів  китайці придивляються до зовнішнього  вигляду партнерів і особливостей їхньої поведінки. На основі цих спостережень вони намагаються визначити статус кожного учасника переговорів.

     Визначивши, хто з членів іноземної делегації  має більший вплив (як офіційний, так і неофіційний), китайці надалі намагаються орієнтуватися на них. Крім того, вони шукають у делегації  «свого серед чужих» — людину, що схильна симпатизувати китайській стороні, — намагаючись через цих людей різними способами вплинути на позиції всієї делегації.

     Китайські підприємці люблять вести переговори на власній території. Посилаючись  на те, що за їхніми традиціями, «гість говорить першим», вони пропонують іноземному партнеру першому висловитися з  усіх питань і зробити пропозицію. Самі ж вони не поспішають давати конкретну  інформацію, обмежуючись формулюванням  загальних положень.

     Китайські бізнесмени надають великого значення формуванню «духу дружби» на переговорах. Під «духом дружби» вони розуміють  гарні особисті стосунки між партнерами. Але це не означає, що переговори будуть проходити легко і невимушене. Зазвичай китайці йдуть на поступки тільки після того, як зберуть максимальну  кількість інформації про можливості протилежної сторони. Тому іноді  в той момент, коли іноземним партнерам  вже здається, що переговори безнадійні, китайська сторона раптом вносить  нові пропозиції, що передбачають поступки. «Дух дружби» не заважає китайцям і вміло використати промахи  партнерів.

     Китайці рідко ухвалюють остаточне рішення  за столом переговорів: усі домовленості обов'язково повинно схвалити керівництво. При цьому вони намагаються внести в остаточний варіант угоди вигідні  для себе виправлення і застереження.

     Китайські підприємці надають великого значення неформальним стосункам з іноземними партнерами і ставлять їм багато питань про вік, сімейний стан, дітей. На неформальну  зустріч можна одягатися простіше, костюм із краваткою необов'язковий.

     Китайці не терплять, коли їх ставлять у скрутне  становище, критикують у присутності  співвітчизників. Якщо ваш партнер  заслужив дорікання, висловіть його без свідків. Іноді це краще зробити  через посередника, особливо, якщо критичні зауваження призначені людині з високим  соціальним статусом. 

Японія

     Для того, щоб зав'язати ділові відносини  з японською компанією, не варто  відсилати їй письмову пропозицію —  вона може залишитися без відповіді. Японці ставляться до переговорів як до відповідального кроку і не зважуються на нього, якщо не мають  достатньої інформації про потенційного партнера. Найкраще організувати знайомство через посередника — підприємця, якого добре знають обидві сторони. Посередник повинен ознайомити потенційного партнера з вашими пропозиціями у  цілому і дати характеристику вашій  фірмі і вам особисто. За допомогу посередника зазвичай платять грошима  або послугою у відповідь. Людина, яка офіційно рекомендує вас японському бізнесмену, повинна обіймати не менш високу посаду, ніж особа, з якою ви хочете познайомитися.

     До  ділових листів, адресованих новому партнеру, додавайте ваші офіційні річні звіти, брошури та інші матеріали, з яких можна дізнатися про  діяльність вашої фірми. Японська сторона  хоче бути упевнена, що має справу з  надійним і солідним партнером. Усі  матеріали слід офіційно перекласти на японську мову.

     Такими  матеріалами обмінюються і під  час першої зустрічі. Японцям необхідна  інформація про асортимент продукції, яку ви виробляєте чи продаєте, про  історію фірми; вони хочуть знати  прізвища і посади провідних співробітників і біографію голови вашої фірми

3. Сполучені штати  Америки

     Характерними  рисами американців є індивідуалізм  і енергійність, уміння ставити мету і досягати її. Вони жорстко захищають  свої особисті права й інтереси, а також інтереси своїх компаній. Переговори ведуть інтенсивно, не гаючи  часу на порожні формальності. Прагматичні, цілеспрямовані, напористі американські бізнесмени прагнуть відразу «взяти вола за роги». Під час ділової  бесіди вони приділяють увагу не лише загальним питанням, але і деталям, пов'язаним з виконанням угоди. Не можна  сказати, що американці педантичні: просто вони вважають, що в бізнесі немає  несуттєвих деталей. Тому до переговорів  американські підприємці готуються  дуже ретельно. Велику увагу вони також  приділяють розподілу функцій учасників  переговорів.

     Професіоналізм  — риса, що вирізняє американських  бізнесменів. В американській делегації  ви навряд чи зустрінете некомпетентну  людину.

     Американці  завжди пам'ятають: «час — гроші» і  живуть за розкладом. На ділову зустріч  у Сполучених Штатах Америки завжди приходять вчасно. Особливо суворо цього дотримуються на Східному узбережжі (від Вашингтона до Бостона). На заході (який ще порівняно недавно називали «диким») запізнення, при наявності  поважної причини, допускаються.

     На  переговорах американські бізнесмени часто займають тверду позицію, використовуючи метод позиційного торгу; у разі виникнення труднощів звертаються  до використання пакета. Під час  переговорів спершу узгоджують загальні межі можливої угоди і тільки потім  проробляють деталі. Європейцям і  бізнесменам з Азії їхній стиль  часто здається занадто грубим, агресивним, егоїстичним. Розумніше не ображатися на американських партнерів, а сприймати  їх такими, які вони є, і платити  їм тією ж монетою. Атакуючи партнера, американець припускає, що той керується  тими ж правилами, що і він сам. Американці з дитинства виховують  у собі азарт та витривалість, дуже люблять змагатися і постійно змагаються один з одним. Досягнення, рекорди, спортивний азарт — це їхня стихія.

     Американцям властива демократичність у спілкуванні  й у манері одягатися.

     Якщо, прибувши до США, ви хочете зустрітися із своїми американськими друзями, сповістіть їх про свій приїзд і чекайте, поки вас запросять. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Висновки

     Знання  і виконання оптимальних моделей  поведінки в конкретних, заздалегідь  відомих, ситуаціях стосунків людей, тобто виконання етикету, є невід'ємною  частиною культури морального спілкування, в цілому моральної культури сучасної особистості. Етикет, з одного боку, полегшує спілкування і взаєморозуміння  між людьми, з іншого — зберігає гідність кожної особистості, сприяє гуманізації  людських стосунків. 

     Важливість  і необхідність етикету для кожної сучасної людини стала результатом  розвитку і вдосконалення людських стосунків протягом багатьох століть, а також усвідомлення людством значущості кожної окремої особистості й  необхідності для неї співіснувати із собі подібними.

     Слід  зазначити, що національний стиль спілкування - це всього лише типові, найбільш поширені, найбільш ймовірні особливості мислення і поведінки. Ці риси не обов'язково притаманні усім без винятку представникам  даної нації. Але під час першої зустрічі з іноземцем наведені нижче  відомості можуть стати у пригоді. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  використаної літератури

1.         Алехина И. Имидж и этикет делового человека. — М-, 1996.

2.         Альбов А. Письмо зарубежному партнеру. — Л., 1991.

3.         Деловой протокол и этикет. — М., 1996.

4.         Максимовский М.В. Этикет делового человека. — М., 1994

5.         Поусст Э. Американский этикет. Кн. 1 — К. — Тернополь,1991.

6.         Равич М. Этикет. СПб, 1999.

7.         Романов М.В. Справочник по этикету для бизнесменов, туристов и отправляющихся в гости за, рубеж. — К., 1994.

8.         Рубинский Ю.И. Французы у себя дома. — М,, 1989.

9.         Франция. — М., 1990.

10.      Этикет. – К., 1998.