Общечеловеческие ценности

Среди деловых людей обращение "господин"- право на жизнь. Это  слово подчеркивает, что данные граждане – социальная группа свободна и  независима в своих действиях  более чем какая-либо другая социальная группа в современной России. Кроме  того, эта форма обращения не заимствована где-либо на Западе или Востоке. "Господин" — исконно русское слово. Оно  имеет самое распространенное значение как форма вежливого обращения  к группе лиц и отдельному лицу, употреблявшаяся в привилегированных  слоях общества. Кроме того, в  другом его значении — «хозяин  имущества» есть и уважительное отношение  к человеку.

В деловом разговоре надо уметь дать ответ на любой вопрос. Даже на простейшие, задаваемые ежедневно  несколько раз: "Как дела?", всегда необходимо помнить о чувстве  меры. Не ответить ничего или невежливо  буркнуть "Нормально" и пройти мимо, тоже невежливо; и если так  же пуститься в долгие рассуждения  о своих делах, можно прослыть занудой. В таких случаях деловой этикет предписывает ответить примерно следующее: "Спасибо, нормально", "Спасибо, жаловаться грех" и т. п., интересуясь, в свою очередь: "Надеюсь, что и у Вас все обстоит нормально?". Такие ответы нейтральны, они успокаивают всех, следуют сложившимся в России нормам: "Не сглазь, когда дела идут хорошо".

Однако у чехов, словаков, поляков и югославов на вопрос "Как дела?" правилами делового этикета не возбраняются кратко рассказать о трудностях, пожаловаться, например, на дороговизну. Но говорят об этом, бодро подчеркивая, что деловой  человек преодолевает трудности  — их немало в его деле, но знает, как с ними справиться, и гордится этим. Предполагается, что без трудностей и забот живет только бездельник.

В вербальном (словесном, речевом) общении деловой этикет предполагает применение различных психологических  приемов. Один из них — "формула  поглаживания". Это словесные  обороты типа: "Удачи Вам!", "Желаю  успеха", известные фразы: "Большому кораблю — большое плавание", "Ни пуха, ни пера!" и т.п., произносимые с различными оттенками. Широко применяются такие речевые знаки расположения, как "Салют", "Нет проблем", "О, кей" и т. п., но подобные приемы обычно применяются не на первых деловых встречах, а когда между партнерами уже сложились определенные взаимоотношения.

Но следует избегать таких  явно язвительных пожеланий, как "Вашему теленку злого волка съесть".

В речевом этикете деловых  людей большое значение имеют  комплименты— приятные слова, выражающие одобрение, положительную оценку деятельности в бизнесе, подчеркивающие вкус в одежде, внешности, сбалансированность поступков партнера, т. е. оценка ума делового партнера. Не напрасно героиня популярного когда-то фильма "Старшая сестра" говорила, что ласковое слово и кошке приятно. С этой точки зрения комплимент — не механизм лести. Лесть, особенно грубая, — это маска, за которой чаще всего скрывается меркантильный интерес. Комплимент, тем более, если вы имеете дело с партнером-женщиной, — необходимая часть речевого этикета. Во время делового общения всегда есть реальная возможность для комплиментов. Они воодушевляют вашего делового партнера, придают ему уверенность, одобряют. Особенно важно помнить о комплименте, если вы имеете дело с новичком, к примеру, потерпевшим на первых порах неудачу. Не случайно в японских фирмах запрещена открытая критика своих работников, фирме это невыгодно, так как трудовая активность и инициатива снижаются.

Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при  переговорах правил поведения страны — партнера по бизнесу. Правила общения  людей связаны с образом и  стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат  многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или  иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, — их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица "В  чужой монастырь со своим уставом  не ходят". Нередко надо соблюдать  правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела ставятся выше всяких вкусов и пристрастий. Можно привести еще немало примеров особенностей правил поведения бизнесменов различных стран. Если, например, американцы, подчеркивая свое расположение, дружески хлопают вас по плечу и охотно принимают такой жест от вас, похлопав по плечу японца или попытавшись дружески обнять китайца или вьетнамца, вы можете сорвать свою сделку.

Во время деловой беседы с итальянцами постарайтесь не демонстрировать  своего неприятия к их громкой, чрезмерно  оживленной речи, горячности обсуждения даже несущественного вопроса, а  при общении с японцами не удивляйтесь  употреблению ими сверхвежливых оборотов речи. Сверхвежливость по отношению к партнеру и "приниженность" собственного "Я" (например, "Я, недостойный, и моя ничтожная жена принимаем Вас, Высокочтимого и благородного, к нам в гости") не мешают, а помогают японцам прекрасно вести свои дела. Трудно найти другого делового партнера, который бы заранее с такой скрупулезностью просчитал самые невероятные варианты предстоящей сделки и расставил столько различных (финансово юридических и других) ловушек своему партнеру по переговорам, как японец. Японская сверхвежливость — своего рода наркотик, усыпляющий бдительность партнера по переговорам. В любой финансовой, технической и другой деловой среде японцы, как правило, обводят вокруг пальца наших излишне поддающихся на банальные комплименты и лесть отечественных бизнесменов.

Деловой этикет требует особого  поведения в общем с клиентами в каждом виде услуг, оказываемых клиентам, есть свои профессиональные тонкости в поведении. Всегда надо помнить, что определяет отношения с клиентом самый главный принцип: клиент — самый дорогой и желанный человек в вашем офисе (магазине, предприятии). Если клиентов много, то обычно стараются в первую очередь обслуживать дам и престарелых людей. Но в любом случае в работе с ними надо быть хорошим психологом.

Внешний вид и манеры поведения

Важно также соблюдать  определенные правила в отношении  одежды и внешнего вида. Совсем не обязательно  надевать сверхмодный костюм. Важно, чтобы костюм был в приличном  состоянии, не висел на вас мешком, а брюки не должны напоминать засаленную старую гармошку. Костюм должен быть к  месту и ко времени. Если переговоры с партнерами назначены на дневное  время, подойдет светлый костюм Брюки  и пиджак могут быть различных  цветов. Но если переговоры идут вечером, костюм должен быть темным, рубашка обязательно свежей, глаженой, галстук не кричащим, ботинки вычищенными. Элегантность делового человека определяют рубашка, галстук и ботинки, а не количество костюмов, которые он привез с собой.

Для поездки за границу  достаточно иметь три комплекта  одежды: темный и светлый костюмы, приличную куртку и свитер для  прогулок. Если маршрут вашей поездки  проходит через страны Востока, то помните, что женщинам не следует надевать брюки, они не должны появляться на улице, в общественных местах без  чулок или колготок (особенно в  странах, исповедующих ислам), а мужчины  в ярких галстуках.

Необходимо помнить, что  в Деловых отношениях мелочей  нет. Для бизнеса этикет значит очень  много. Одежда, поведение предпринимателя, менеджера — это его визитная карточка. О госте начинают составлять представление заранее, собирая о нем информацию. Источниками информации служит поведение бизнесмена в пути к месту деловой встречи, поведение в гостинице, во время самой встречи. Помните, вас всюду окружают люди, которые с той или иной степенью пристрастности изучают вас.

Соблюдение важнейших  правил поведения с незнакомыми  людьми — признак вашей респектабельности, воспитанности, уверенности в себе. Существует целый ряд правил поведения  в различных видах транспорта: самолете, поезде, автомобиле. Долгое путешествие  располагает к неторопливой беседе. Надо уметь вести ее. Прежде всего, не следует злоупотреблять вниманием  попутчиков, не стремиться как можно быстрее завладеть всеми сторонами беседы, не быть излишне говорливым, болтливость — признак дурного тона. Другая крайность — замкнутость, мрачный вид, нелюдимость. Следует также помнить, что разговоры во время полета или поездки об авариях, катастрофах на транспорте не создают вам благоприятного имиджа, не способствуют установлению дружеских или деловых контактов с окружающими. После приземления самолета в знак признательности не спешите вручить стюардессе чаевые, она их не возьмет. Можно поблагодарить экипаж корабля аплодисментами за мастерство, культуру обслуживания.

Телефонный разговор, как  вид делового общения

Остановимся по подробнее  на этом виде делового общения как  наиболее распространенном в деловых  отношениях.

Современную деловую жизнь  невозможно представить без телефона. Благодаря ему многократно повышается оперативность решения множества  вопросов и проблем, отпадает необходимость  посылать письма, телеграммы или совершать  поездки в другое учреждение, город  для выяснения обстоятельств  какого-либо дела. По телефону можно  сделать многое, провести переговоры, отдать распоряжения, изложить просьбу  и т.д. Очень часто первым шагом  на пути к заключению делового договора является телефонный разговор.

Человечество пользуется телефоном уже более века. Казалось бы, времени вполне достаточно для  того, чтобы научиться разумно пользоваться этим техническим средством. Но умение говорить по телефону по наследству не передается. Искусству общения при помощи этого аппарата овладевает каждый. Хорошо, если есть толковые наставники или удачные объекты для подражания, у которых можно научиться правильно разговаривать по телефону. Соответствующие курсы, различные методические пособия по этой теме широко распространены в различных странах мира.

У телефонного разговора  по сравнению с письмом одно важное преимущество: он обеспечивает непрерывный  двусторонний обмен информацией  независимо от расстояния. К деловому телефонному разговору надо так  же тщательно готовиться. Плохая подготовка, неумение выделить в нем главное, лаконично, емко и грамотно излагать свои мысли приводит к значительным потерям рабочего времени (до 20—30%). Психологи отмечают, что продолжительность телефонных разговоров зависит от их эмоциональной окраски. Излишняя эмоциональность создает предпосылки речевой нечеткости, не деловитости фраз, что увеличивает время телефонного разговора.

Известно также, что при  телефонном разговоре наблюдается  такое явление, как пресыщение общением. Оно может явиться источником напряженности между сторонами. Поэтому во время разговора надо соблюдать меру. Иначе может потеряться смысл общения и возникнуть конфликт. Признаки пресыщения общением: возникновение  и усиление беспричинного недовольства партнером, раздражительность обидчивость  и т.п. Следует вовремя выйти  из контакта с партнером, чтобы сохранить  деловые отношения. Кроме того, ведя длительные телефонные разговоры, вы можете получить репутацию зануды или пустомели. Подобная репутация подорвет интерес к вам и к вашим деловым предложениям. Чтобы восстановить доброе имя фирмы и свое реноме, придется затратить значительно больше усилий, чем при установлении первого Делового контакта.

Искусство ведения телефонных разговоров состоит в том, чтобы кратко сообщить все, что следует, и получить ответ. В японской фирме не будут долго держать сотрудника, который не решит деловой вопрос по телефону за три минуты.

Основа успешного проведения делового телефонного разговора  — компетентность, тактичность, доброжелательность, владение приемами ведения беседы, стремление оперативно и эффективно решить проблему или оказать помощь в ее решении. Важно, чтобы служебный, деловой телефонный разговор велся  в спокойном вежливом тоне и вызывал  положительные эмоции. Вести разговор в доброжелательном тоне более важно, чем употреблять хорошие слова  и располагать их в правильном порядке. Во время делового телефонного  разговора необходимо создать атмосферу  взаимного доверия.

По мнению психологов, положительные  эмоции тонизируют деятельность головного  мозга, способствуют четкому рациональному  мышлению. Отрицательные эмоции приводят к нарушению логических связей в  словах, аргументации, создают условия  для неверной оценки партнера, его  предложений. Поэтому можно сделать  выводы о том, что эффективность  делового телефонного общения зависит  от эмоционального состояния человека, от его настроения. Существенное значение имеет также умелое проявление экспрессии. Она свидетельствует об убежденности человека в том, что он говорит, в  его заинтересованности в решении  рассматриваемых проблем. Во время  разговора надо уметь заинтересовать собеседника своим делом. Здесь  вам поможет правильное использование  методов внушения и убеждения. Как  это сделать, при помощи каких  средств? Голос, тон, тембр, интонации  внимательному слушателю говорят  очень много. По данным психологов, тон, интонация могут нести до 40% информации. Нужно только обращать внимание на подобные "мелочи" во время телефонного разговора. Самому же стараться говорить ровно, сдерживать свои эмоции, не пытаться прерывать собеседника.

Если ваш собеседник проявляет  склонность к спорам, высказывает  в резкой форме несправедливые упреки, в его тоне звучит самомнение, то наберитесь терпения и не отвечайте  ему тем же. Если есть возможность, переведите разговор на спокойный тон, частично признайте его правоту, постарайтесь принять мотивы его  поведения. Постарайтесь коротко и  ясно изложить ему свои аргументы. Ваши доводы должны быть правильными по существу и грамотно изложены по форме. В разговоре постарайтесь не допустить  выражений типа: «идет», «лады», «пока» и т.п. В телефонном разговоре  также лучше не употреблять специфические, профессиональные выражения, которые  могут быть непонятны собеседнику.

Не меньшую роль в телефонном разговоре играет умение составить  о себе и организации мнение, как  о достойном, деловом, серьёзно настроенном  партнёре. В большинстве случаев  деловой телефонный разговор - это  преддверие предстоящей деловой  встречи, беседы, переговоров, где первое мнение о вас уже будет сложено  исходя из телефонного разговора.

Деловые беседы и переговоры.

Деловая беседа включает обмен  мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку  обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный  характер, предварять переговоры или  быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают  подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение  предмета (проблем) переговоров, поиск  партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов  партнеров, разработка плана и программы  переговоров, подбор специалистов в  состав делегации, решение организационных  вопросов и оформление необходимых  материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий  и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка  и принятие решений, завершение переговоров.

Первым этапом переговорного  процесса может быть ознакомительная  встреча (беседа), в процессе которой  уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча  экспертов, предваряющая переговоры с  участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в  целом во многом зависит от результатов  таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между  партнерами на предварительных переговорах  и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.