Национальные стили ведения переговоров

      Китай.

        Китай – одна из самых самобытных  стран мира, но поездка туда  связана с большими психологическими  нагрузками. В Китае - так же  как и у нас – принято  все делать не официально, а «слева». Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

      1. сбору информации относительно  предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

      2. Формирования «духа дружбы».

      В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт  по движению финансовыми вопросами  и т.д.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные  этапы: первоначальное   уточнение   позиций,   их   обсуждение   и заключительный этап переговоров. На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Окончательные   решения   обычно   принимаются   китайскими участниками не за

столом переговоров  с партнером, а с дома. Одобрение  достигнутых договоренностей  со  стороны   «центра»  практически обязательно. В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные

правила могут запрещать  принимать личные подарки. 

Японцы.

      В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в  группе. Японская мораль считает узы  взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации при отставании их интересов. Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким-то образом связана с организованностью. Наши люди, к примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно и то и другое. Японцы же, оставаясь серьезными и не расслабляясь, анализируют приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие исторические сроки. В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Это объясняется тем, что японские отличаются пристрастием к личным беседам и не склонностью к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности и точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров. При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет».

Если японский бизнесмен  хочет сказать «нет» он обычно говорит, что «это трудно». Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. При этом по нормам  деловой японской этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия. В ходе переговоров с японским бизнесменом трудно обойтись без возникающих

пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу  самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы

грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты. 

Корейцы.

      К установлению деловых отношений  корейцы подходят иначе, чем в  странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к  Южнокорейской фирме в письменном виде. Желательно личная встреча. Следует  иметь в виду, что

в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой  в межличностных отношения необходимо учитывать чувство другого уважать  его права быть искренним в своих намерениях. Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость. Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.  

      Арабы.

      Для арабов одним из важнейших элементов  на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое  значение в арабском мире имеют исламские  традиции. Остановимся немного подробнее  лишь на Египте. Египет является одним  из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян   характерно чувство   национальной   гордости,   следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью.

Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины

обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев. Арабское понимание  этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо»  и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками,   похвалами   в   пользу   обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде. Исламская мораль относит торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его

расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки  часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.

      Я привел стили делового общения, характерные  для некоторых стран. Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом.