Деловые переговоры

• Нейтральная позиция  ведения переговоров (позиция выжидания).

В основном применяется, когда  в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются  позиции оппонентов. В дебатах  практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

-прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

- прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры  чтобы прояснить ситуацию, получить  информацию партнера и умолчать  о своей позиции. Разновидность  этого приема «салями - медленно, постепенное открывание собственной  позиции по аналогии с нарезанием  тонкими кусочками колбасы "салями". Перед переговорами необходимо  осознанно и трезво оценить  цели и возможности. Заранее  продумать возможные варианты  развития переговоров. Действовать  согласно плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

 

 

 

 

1.2 Проведение деловых переговоров

 

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями. При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия. Ход переговоров во многом зависит не только от тактики, но и от парламентера. Существуют разные типы характеров, разное восприятие собеседника, эмоциональное состояние. Умение себя преподнести. Знание психологии. Стереотипы восприятия или искажение восприятия:

• эффект ореола – общее  впечатление о другом человеке (фирме) восприятие и оценку его частных  свойств. Если общее впечатление  о человеке (фирме) благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные, либо стараются  не замечать, либо оправдываются. И  наоборот.

• эффект первичности или  последовательности – При встрече  с незнакомым человеком (новой фирмой) при восприятии преобладает первая информация. Впоследствии при получении  новых сведений будет накладываться  эта первичная информация. То есть, каким бы хорошим впоследствии не казался бы человек (фирма), первичное  негативное впечатление наложит  свой отпечаток. И наоборот.

• эффект новизны – проявляется  в ситуациях восприятия знакомого  человека (фирмы). То более значимой будет новая, т.е. последняя информация. И эта информация на некоторое  время будет ведущей и приводит к переоценке сложившегося мнения о  человеке (фирме).

• эффект снисходительности – Щедрая, излишняя доброжелательность при восприятии другого человека (фирмы).

• предубеждение – Если у человека есть свое суждение, то его  разрушить и построить новое  невозможно, пока не переубедить.

Значительное влияние  на восприятие другого человека (фирмы) оказывает самооценка воспринимающего. Соотносится оценка с представлением о самом себе (своей фирме). Причем неосознанно стремимся сохранить  сложившееся о себе мнение. Если это мнение, может быть поколеблено, то возникает тревожное состояние и восприятие изменяется так, что бы предотвратить осознание угрожающих сигналов. Во время переговоров надо следить за эмоциями. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. Но иногда благодаря эмоциям, при правильном использовании, можно сыграть в свою пользу.

 

Основные  способы снятия или нагнетания эмоционального напряжения

Снижение напряжения

Повышение напряжения

1) Предоставление возможности  выговорится партнеру. 2) Вербализация эмоционального  состояния (настройка под партнера) 3) Подчеркивание общности  интересов. 4) Проявление интересов  к проблемам партнера. 5) Подчеркивание значимости  партнера. 6) В случае не правоты  немедленное ее признание. 7)Предложение конкретного  выхода из сложившейся ситуации. 8) Обращение к фактам. 9) Спокойный уверенный  темп речи.

1) Перебивание партнера  во время обсуждения. 2) Игнорирование эмоционального  состояния партнера. 3)Подчеркивание различий  между собой. 4) Незаинтересованность  проблемой партнер. 5) Принижение партнера, негативная  оценка. 6) Оттягивание момента  признания своей неправоты или  ее отрицание. 7)Поиск виновных и обвинение  партнеров. 8) Переход на личности. 9) Резкое убыстрение темпа  речи. 10) Избегание контактов  глаз.

 

 

Нередко бывает, что во время  ведения беседы, переговоров партнер  оказывается манипулятором, т.е. человеком  который пытается использовать оппонента  и его личные особенности и  «слабости» для достижения своих  корыстных целей. Вот примеры  самых распространенных приемов  психологической игры и варианты реагирование на них.

Запрещенные приемы в ведении переговоров:

• Намеренный обмен –  партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление.

Что делать? – В самом  начале разговора подчеркнуть, что  вы «отделяете» проблему от человека, но не называть его лжецом. Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет, но проверите  все фактические заявления партнера.

• Игра на полномочиях –  в тот момент, когда вы считаете, что договоренность достигнута, партнер  заявляет, что не имеет полномочий и прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему  необходимо получить разрешение третьего лица.

Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими полномочиями вы располагаете в данном случае?». Если ответ уклончив – оставьте за собой право пересмотреть любой  пункт разговора или требуйте встречи с лицом, обладающим реальными  правами.

• Сомнительность намерений  – если намерения другой стороны  выполнить соглашения сомнительно, то, выразив для приличия уверенность  в ее честности и малой вероятности  нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор  пункты, обеспечивающие выполнения обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции.

• Преднамеренный выбор  плохого места для переговоров  – вы подозреваете, что неудобное  помещение выбрано намеренно, чтобы  вы поскорее закончили переговоры и  были готовы уступить по первому требованию.

Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более  удобное место, или перенести  встречу на другое время и место.

Таким образом, суть общего тактического правила противодействия  использованию запрещенных приемов  состоит в том, чтобы:

1. своевременно распознать  политику партнера;

2. открыто заявить о  его наличии в его поведении;

3. подвергнуть сомнению  законность и желательность такой  тактики, т.е. открыто обсудить  ее.

 

 

Виды завершения переговоров:

1. Компромисс.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении  согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя). Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

2. Консенсус.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше предложение:

- Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место  партнера, т.е. посмотреть на вещи  его глазами.

- Рассмотрите комплекс  проблем с точки зрения ожидаемых  от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

- Обдумайте также возможные  контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и  приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Необходимо прислушаться к выдвинутым на переговорах контраргументам партнера, а не пытаться их игнорировать: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.). Придя в итоге к консенсусу.

3. Согласие.

После долгих и трудных  переговоров стороны приходят к  согласию. Главное на этом этапе  еще раз пройти по всем вопросам, что бы убедится, что разногласий  не осталось. Все участники переговоров  должны быть удовлетворены решением проблем. После этого сторонами  подписываются необходимые соглашения, договора, резюме переговоров. В этих документах должны быть указаны все  проблемы, договоренности и их решения.

 

                                   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                            ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Хотя сейчас существует множество  литературы, образовательных тренингов  и курсов, которые объясняют как  правильно вести переговоры, на что  следует обращать внимание в процессе переговоров, какие фразы помогут  успешно провести переговоры и так  далее - роль деловых переговоров  в современном отечественном  предпринимательстве пока еще не высока. Однако, очевидно и то, что  в деловом сообществе растет осознание  важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения. За последние несколько лет, хотя бы поверхностные знания в таких науках как: Риторика, Психология, Языкознание, Страноведение, Этика - стали неотъемлемой составляющей имиджа делового человека. Но, мало иметь только теоретические знания для проведения переговоров, нужно применять эти знания на практике. Ведь, единых шаблонов проведения переговоров не существует, так как поведение участников встреч зависит от множества составляющих: их темперамента, статуса, психологии, культурного уровня, опыта, а также от национального менталитета.

Общими же, при проведении всех переговоров, остаются рекомендации Д. Карнеги, имевшие (в свое время) большую  популярность. Вот некоторые из них:

- проявляйте уважение  к мнению вашего собеседника,

- никогда не говорите  человеку, что он не прав,

- если вы не правы,  признайте это быстро и решительно,

- искренне старайтесь  смотреть на вещи с точки  зрения вашего собеседника,

- выражайте людям одобрение  по поводу малейшей их удачи  и отмечайте каждый их успех.

В заключение хотелось бы сказать, что культура речи и эффективность  общения на переговорах нередко  связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению  культуры деловых переговоров, можно  определить известной максимой: «Говорите  не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять».

 

                                    Список литературы

 

1. Андреев И.А. Этика деловых отношений. Издательство “Вектор” Санкт-Петербург 2005 год

2.Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. – М., 2007.

3. Казначевская Г.Б. Менеджмент – М.: феникс 2008.

4. Мальханова И.А. Деловое общение. Проект Москва Трикста 2005 год.

5. Садохин А.П. Межкультурная коммуникация. М.: Альфа-М, 2006.

6.Титова Л.Г. Деловое общение: учеб.пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.