Деловая беседа. Ведение коммерческих переговоров

Посредством деловой  беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций или стран для их проведения и разрешения конкретных проблем.

В последние годы, как  бы парадоксально это не звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловой беседы. Хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики ведения бесед, а также систематизации и организации накопленного опыта и знаний в этой области, особенно на основе сочетания этих знаний с выводами риторики, психологии и социологии.

При проведении деловых  бесед и переговоров следует учитывать психологические особенности их подготовки и проведения, а именно:

- специфика делового  общения проявляется в том,  что оно возникает на основе  и по поводу определенного  вида деятельности, предметом общения  является дело;

- партнер всегда выступает как личность, значимая для субъекта, общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;

- в деловом общении  часто проявляются интуитивные  предчувствия, помогающие принять  верное решение в сложных, неопределенных  ситуациях;

- разнообразие типов собеседников;

- больше 50% успеха проведения  деловых бесед и переговоров  зависят не от того, что говорит  менеджер, а от того, как он  говорит, выглядит, какое впечатление  производит, т.е. от его имиджа.

Поэтому менеджеру, стремящемуся к вершинам своей профессии, полезно знать основные принципы ведения беседы и отработать их путем практики до совершенства. Только на основе теоретической базы и упорным самостоятельным трудом и упражнениями он может и должен применять одновременно рассмотренные в настоящей работе принципы и методы ведения деловых бесед и переговоров:

1. привлечь внимание  собеседника – начало беседы, переговоров;

2. пробудить в собеседнике  заинтересованность – передача  информации;

3. детальное обоснование  – аргументация;

4. выявить интересы и устранить сомнения собеседника – нейтрализация, опровержение замечаний;

5. преобразование интересов  собеседника в окончательное  решение – принятие решений.

Знание и практическое применений лучших технических приемов  проведения бесед, собраний, совещаний, переговоров помогают организовать дружный коллектив и его слаженную работу.

Список использованных источников

1. Башмарин И.В. Современные требования к использованию трудовых ресурсов. Кадры. – М.: 2004, №1. – с. 15-18.
2. Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2000. – 528 с.
3. Горянина В.А. Психология общения: Учеб. пособие для студ. высш. учеб, заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2002. - 416 с.
4. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. – М.: Юнити, 2003. – 276 с.
5. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации. – М.: Аспект-Пресс, 2003. – 279 с.
6. Управление персоналом. Учебник для вузов/ под ред. Т.Ю. Базарова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. – 423 с.
7. www.hr-portal.ru/