Выявление потенциального покупателя

Люди могут покупать все необходимое (от пластинок до автомобилей) в каком-либо одном  месте (например, супермаркете «Global USA»), вероятно, из-за стремления принадлежать к определенной социальной группе. Но в этом вопросе следует проявлять известную осторожность.

Не стоит придавать  своему бизнесу чрезмерную исключительность, ориентируясь на удовлетворение спроса достаточно узкого круга потребителей. Оставляйте за собой возможность  совершать коммерческие маневры.

10. Подведем итоги

Вы должны знать, как  приспособить свои товары или услуги к специфическим условиям Вашего рынка.

Это означает, что Вы должны знать своих покупателей:

кто они?

где они находятся?

почему они покупают?

Только в этом случае можно успешно продавать свои товары или услуги. Плохо зная свой рынок сбыта, Вы рискуете потратить много денег на неэффективную рекламу и упустить свой коммерческий шанс.

 

Можно иметь самые  лучшие в мире товары или услуги, но, если Вы попытаетесь сбывать  их всем подряд, Вас постигнет неудача. Вы должны предоставлять своим покупателям то, в чем они испытывают потребность.

Потенциальные покупатели — это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Это люди, которые могут знать о фирме, магазине или салоне предпринимателя, они видят его рекламу, им потенциально необходимы предлагаемые предпринимателем товары или услуги, но они никогда не посещали магазин или ни разу не обращались с запросом услуги.

 В малом бизнесе  предприниматель не всегда располагает достаточными средствами, для того чтобы сделать массовую рекламу в короткие сроки. Поэтому у предпринимателя очень остро стоит вопрос как же превратить потенциального покупателя в своего посетителя, а затем в покупателя и клиента. Из-за того, что многие предприниматели не могут превратить потенциальных покупателей хотя бы в посетителей, у них не получается развить свой бизнес.

 

По мнению большинства  предпринимателей, ключом к развитию бизнеса и привлечения потенциальных  покупателей является расширение ассортимента и снижение цены. Именно на начальной стадии развития своего бизнеса они стараются, как можно больше предложить товаров и по самым низким ценам. Это в корне не правильно. Такой подход стал причиной разорения не одного малого предприятия. Так могут поступать только очень крупные игроки на рынке — гипермаркеты, различные федеральные компании и т.д.

 

Большой ассортимент  ведет к повышению расходов —  это и складские расходы, и  транспортные расходы. Соответственно увеличивающиеся расходы негативно сказываются на прибыли предпринимателя. А тут еще вдобавок предприниматель пытается снизить цену на свой товар. В итоге его прибыли становятся все меньше, и когда на рынке появляется новый конкурент, который также избирает стратегию «максимальный ассортимент по самым низким ценам», предприниматель просто прощается со своими прибылями и со своим бизнесом.

 

Почему же так происходит, что предприниматели, занимающиеся малым бизнесом, стараются применять  для своего развития инструменты, которые  применимы только для крупных компаний, и то даже эти инструменты не всегда помогают крупным компаниям, у них обязательно возникают такие же проблемы с прибыльностью, после прихода на рынок более крупного игрока.

 

Дело в том, что финансовые возможности крупных компаний намного превосходят финансовые возможности любого предпринимателя, ведущего свой малый бизнес, а во многих случаях и даже целой армии мелких предпринимателей. Именно крупные компании могут себе позволить такие виды рекламы как баннеры, перетяги, телевидение, радио. Мы все видим у себя в городах и на телеэкранах рекламу исключительно крупных игроков, которые рекламируют низкие цены и широкий ассортимент. Так как эти виды рекламы направлены на массовое информационное покрытие, и доступны только крупным компаниям, у нас, постоянно наблюдающих такую рекламу, складывается впечатление, что именно такой подход к развитию бизнеса и рекламы своих товаров правильный, и только так надо развивать свой бизнес. К этим же выводам приходят и предприниматели, занимающиеся малым бизнесом. Они также думают, что надо предложить максимальный выбор потребителю и при этом завлечь его к себе исключительно низкой ценой. В итоге мы имеем на сегодняшний день какую-то бешеную гонку рекламных предложений о низких ценах, хотя на самом деле, цены тотально постоянно растут. Откройте, например любую газету, или возьмите рекламный флаер и вы увидите, что практически все рекламные объявления предлагают самую низкую цену или вместе с низкими ценами и самый широкий ассортимент чего-либо. Все, больше ничего, только низкая цена. Самое страшное, когда газета пестрит объявлениями, предлагающие одинаковые товары, например окна. Эти объявления помещают на одной странице, рядом. Все они говорят только про низкие цены, в прямой или косвенной форме. А потом предприниматель недоумевает, а почему реклама не работает. Единственное, что предприниматель пытается изменить — это графическое представление рекламы, как будто в этом есть секрет успешного рекламного предложения.

 

В итоге, большинство  предпринимателей не знает, как же привлечь внимание потенциальных покупателей и направляет всю энергию, на то чтобы показать какие у него самые низкие цены, не понимая при этом, что это ход, работает только у крупных игроков и то не всегда.

 

Однако инструмент, применимый для малого бизнеса существует, и он дает очень не плохие результаты. Этот инструмент называется уникальное торговое предложение. Именно оно должно отличать бизнес предпринимателя от предложений конкурентов. Не просто отличать, но и заинтересовывать потенциальных покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод.

При помощи уникального  торгового предложения легко  можно выделить какую-либо специализацию, и вместе с товаром, на котором  специализируется предприниматель, можно  продать еще и другие сопутствующие  товары, главное заполучить потенциального покупателя в категорию посетителей.

 

Именно уникальное торговое предложение  есть ключ к развитию малого бизнеса. Погоня же за низкими ценами — это  тупик в развитии и существовании  малого бизнеса, да и не только малого.