Выбор посредников и формы работы с ними

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах  консигнации, состоящей в поручении  одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигната, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

 

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для  совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 - 10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

 

Сбытовые агенты имеют  дело с небольшими промышленными  предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое  подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

 

 

Закупочные конторы  представляют собой самостоятельные  коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

 

Посредники благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков.

 

 

 

 

 

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАДАЧА

 

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

 

 

При проведении анализа  конкурентов можно попытаться защитить производимы е товары от конкурентной борьбы, используя принцип сравнительного преимущества.

Сравнительное преимущество- это способность предприятия  производить товар с наименьшей альтернативной стоимостью.

Альтернативная стоимость- это стоимость, измеренная с учетом упущенной возможности более  выгодного (рентабельного) вложения тех же ресурсов.

Фирма Б, как и приоритетный конкурент фирма А, имеет капитал ресурсов К= 252 000 единиц ресурсов, который направляется на работу с товарами Х и У.

 

Таблица 1- Удельные затраты  ресурсов

 

Товары	Фирмы
	А	Б
Х	150	130
У	120	140

 

Проведем страхование  коммерческой деятельности фирмы Б  от риска упущенных возможностей и борьбы с приоритетным конкурентом фирмой А по принципу сравнительного преимущества.

Установим сравнительное  преимущество фирм А и Б по товарам:

1. Фирма А имеет сравнительное преимущество по товару У, т.к. удельные затраты по данному товару ниже, чем по товару Х.

 

2. Фирма Б имеет сравнительное преимущество по товару Х, т.к. удельные затраты по данному товару ниже, чем по товару У.

 

Выгода образуется, когда  каждая из фирм начнет специализироваться на работе с товаром, по которому она  имеет сравнительное преимущество. В результате возникшей специализации и более эффективного использования ресурсов замкнутой экономической системы обеих фирм необходимо попытаться достигнуть уровня потребления, который превышает их собственные производственно-коммерческие возможности.

Построим графики производственных возможностей для каждой из фирм и занесем полученные данные в таблицу результатов деления рынка по принципу сравнительного преимущества (таблица 2).

График производственных возможностей- это совокупность точек, описывающих все варианты сочетания  товаров в ассортиментном наборе.

Определим границы производственных возможностей для фирмы А:

 

Х (А)= 252000/150=1680

У (А)= 252000/120=2100

 

Построим график производственных возможностей фирмы А:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1- График производственных возможностей фирмы А

Выбираем на графике  любую точку, например точку с  координатой по товару х=1000. Необходимо найти вторую координату этой точки  с помощью уравнения:

1000*150+у*120=252000

у = 850

Вносим полученные данные по товарам Х и У фирмы А  в первую часть таблицы 2 (до деления рынка). Предложение и спрос по товарам предполагаем равными.

Аналогично построим график производственных возможностей фирмы Б. Определим границы производственных возможностей для фирмы Б:

Х (Б)=252000/130=1938

У (Б)=252000/140=1800

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2- График производственных возможностей фирмы Б

Выбираем на графике  любую точку, например точку с  координатой по товару х=1250. Необходимо найти вторую координату этой точки с помощью уравнения:

1250*130+у*140=252000

у = 640

Вносим полученные данные по товарам Х и У фирмы Б в первую часть таблицы 2 (до деления рынка). Предложение и спрос по товарам предполагаем равными.

Заполнение  второй части таблицы (после деления  рынка):

Фирма Б предлагает приоритетному конкуренту фирме А создать замкнутую экономическую систему и разделить рынок по принципу сравнительного преимущества. Таким образом после деления рынка фирма А занимается только товаром У и вкладывает все ресурсы в работу с этим товаром:

252000/120=2100

Фирма Б после деления рынка занимается товаром Х:

252000/130=1938

Спрос по товарам Х  и У после деления рынка  остается равным спросу до деления  рынка.

 

Таблица 2- Результаты деления  рынка по принципу сравнительного преимущества (объемы производства и потребления, шт.)

Товары			Фирмы		Сумма
			А	Б
1. Ситуация до деления  рынка
Х	Предложение		1000	1250	2250
	Спрос		1000	1250	2250
У	Предложение		850	640	1490
	Спрос		850	640	1490
2. Ситуация после деления  рынка
Х		Предложение	-	1938	1938
		Спрос	1000-312	1250	1938
У		Предложение	2100	-	2100
		Спрос	850	640+610	2100

 

Построим совместный график производственных возможностей фирм А и Б, на котором отобразим  ситуации до и после деления рынка. Для построения графика, отражающего  ситуацию до деления рынка, необходимо найти предельные точки по товарам Х и У, и соединить их.

         Предельные точки находим просуммировав  производство обеих фирм по  товарам.

Предельная точка по товару Х: 1680+1938=3618

Предельная точка по товару У: 2100+1800=3900

Для построения графика, отражающего ситуацию после деления рынка, необходимо найти точку с координатами (1938, 2100) и соединить ее с предельными точками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3- Совмещенный  график производственных возможностей

 фирм А и Б

 

Благодаря применению принципа сравнительного преимущества проведена защита от конкурентной борьбы (приоритетный конкурент превращен в партнера) и выбран товар со сравнительным преимуществом.

Лишние партии товара (610 штук) образуются из-за более эффективного использования ресурсов в замкнутой экономической системе фирмы Б. Лишни партии у фирмы А не образовались.

Если модель совместного  предприятия не срабатывает сразу, то есть дополнительные мероприятия  по ее обеспечению:

1. Снижение удельных затрат
2. Корректировка ассортиментного выбора
3. Увеличение размера капитала
4. Приобретение небольших партий товара в коммерческий кредит у конкурента на реализацию.