Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Важно учитывать:

социально-психологическую  атмосферу переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные  и культурные особенности. 

Виды переговоров: 

переговоры  знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; 

переговоры  по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); 

переговоры  по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров: 

изложение предложений  и понимания в письменной форме (предварительное); 

уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров). 

 

Классификация переговоров по социально-психологической  атмосфере:

жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.

мягкие - видят  в партнере коллегу, обе стороны  идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве),принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия. Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами. Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны. Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда  планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения  цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с  этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней  торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные  анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

 

Показатели  эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем  продаж к активам, прибыль и себестоимость  и т.д.

Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить  спрос потребителей по сравнению  с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому  из критериев рассчитывают собственные  коэффициенты. Важными факторами  при выборе партнера являются:

Репутация фирмы  и ее продукции

Надежность  финансового положения

Достаточный производственный и научно-технический потенциал.

Подготовка  и проведение переговоров с зарубежными  партнерами

Телефонные  переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.  Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.  Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча  с партнерами. Необходимость: когда  сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать  запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. 

Важно учитывать:

социально-психологическую  атмосферу переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные и культурные особенности. 

Виды переговоров: 

переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; 

переговоры по техническим  условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); 

переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров: 

изложение предложений и  понимания в письменной форме (предварительное); 

уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто  по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров). 

Классификация переговоров  по социально-психологической атмосфере:

жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.Мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве). Принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия. Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами.Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны. Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов. В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды. Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок. В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников. Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют  согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон. 

Фактически  переговоры по согласованию контрактных  цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных  цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу  конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку  ни в коем случае нельзя брать с  собой на переговоры. Необходимо точно  запомнить ее содержание. Иногда после  сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой. Исчерпывающее  знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров. До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1 определение,  сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2 определение,  расчет и оформление внешнеторговой  цены продукции. 

3 изучение проекта  контракта, обратив особое внимание  на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4 изучение предшествующей  переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка наличия  прямых или косвенных аналогов  данного изделия, поставлявшихся  иностранному партнеру по линии  российских субъектов ВТС. 

6 подготовка  справочных материалов по зарубежным  аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор оптимальных  аналогов и выработка методики  защиты предложенной цены.

8 обоснование  возможных контраргументов по  отклонению аналогов иностранного  партнера, не выгодных для российской  стороны. 

9 проведение  перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение досье  на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в  переговорах. 

11подготовка  подробного плана переговоров  с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически  не рекомендуется включать в  план переговоров обещания, которые  невозможно выполнить или выполнение  которых зависит от третьей  стороны. 

13 подбор состава  своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них  относятся следующие:

1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д

2 соответствие  характеристик продукции требованиям  иностранного партнера.

3 качество продукции. 

4 ремонтопригодность  и эксплуатационные издержки.

5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6 соответствие  продукции предлагаемым гарантиям.  Один из сложных вопросов, поскольку,  как известно российские изделия  отличаются скоропостижным качеством; 

7 конструктивные  и функциональные достоинства продукции.

8 способность  к расширенному производству  в случае увеличения объемов  поставок.

9 гарантийное  и послегарантийное обслуживание.

10 возможность  обеспечения запасными частями. 

Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен  являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.