Сбытовая политика фирмы

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Федеральное агентство  по образованию

Уральский государственный  экономический университет

Кафедра экономики предприятий

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине  «Внутрифирменное планирование»

 

Тема: «Сбытовая политика фирмы»

 

 

 

 

 

 

                                                                  Исполнитель: студентка группы ЭКФ-10

                                                               Жилина А. А.

                                                      Руководитель: профессор Леготин Ф. Я.

 

 

 

 

 

 

 

 

Каменск-Уральский

2013г.

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………….…............3 1. Теоретические основы сбытовой политики ………………………………….. 6 1.1 Сущность сбытовой политики…………………..………………………......... 6  1.2 Управление процессом сбыта…………………. …………………………..  10 2. Анализ сбытовой политики на   ООО "Управляющая компания "Висма"………………………………………  15 2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия……………….......... 15 2.2 Анализ внутренней и  внешней среды предприятия. SWOT –анализ деятельности предприятия………………………..……………..17 2.3 Анализ сбытовой политики……………………………………………..…… 26 3. Рекомендации по расширению рынка сбыта на  ООО "Управляющая компания "Висма"…………………....................................29 Заключение………………………………………………………………………    32 Список использованных источников……………………………………………  35

  

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Радикальное реформирование экономики России, включая приватизацию государственного имущества, хозяйственную  либерализацию предпринимательства и правовую регламентацию отношений собственности на средства производства, заставило наших хозяйственников и теоретиков по - новому заглянуть на роль сбыта.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно - ориентированная служба сбыта, точнее говоря, сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ним и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно - технического характера на проблемы сбыта.

В экономической и социально-политической среде предпринимательства современной России возрастает актуальность использования политики в области сбыта продукции, под которой понимают процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумеваются произведенные на данном предприятии такие изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) производственные мощности оптимально  загружены благодаря заказу потребителей;

2) рационально выбраны каналы  продвижения товаров;

3) минимизированы совокупные затраты  в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Между тем для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, постольку - поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого  элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в системе  маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Проблема управления сбытом довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.

Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.

Цель работы – проанализировать сбытовую политику ООО "Управляющая компания "Висма" исходя из требований рынка и возможностей предприятия.

 Для достижения цели поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы сбытовой политики;

- провести анализ сбытовой политики на предприятии;

- разработать мероприятия  по расширению рынка сбыта для конкретного предприятия.

Объектом анализа является ООО "Управляющая компания "Висма"

Курсовая работа состоит  из трех глав. Первая – теоретическая, раскрывает понятие сбытовой политики. Вторая глава рассматривает анализ сбытовой политики на предприятии. Третья глава  посвящена разработке мероприятий по расширению рынка сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

1.1 СУЩНОСТЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

 

Сбыт  – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими  разделами маркетинга, как выявление потребительских  нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [12, стр.34].

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом – способствовать увеличению прибылей фирмы.  Изучение рынков   сбыта,  определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки  зрения  получения максимальной прибыли)  условий  реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое  уделяется каждой  фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих  производителей просто  не хватит ресурсов для осуществления  прямого маркетинга. Даже если  производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес.

 

Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам,  опыту, специализации и размаху деятельности посредники  предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность  сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает  необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и  кому, продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме  того,  чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Изучение рынка предполагает, прежде всего, изучение каналов сбыта продукции. Между производителями  и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на  рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта,  производны  от  целей предприятия,  среди  которых  в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение