Региональные рынки

 Третий  сегмент регионального рынка  информационных ресурсов представлен  консалтинговыми и маркетинговыми  фирмами, а также оптовыми ярмарками  и выставками, которые по специфике  своей работы имеют дело с информацией и на ее основе производят новый продукт, характеризующий состояние товарных рынков, промышленных и торговых партнеров, прогнозные оценки регионального спроса и предложения.  
 

2. Выход на региональные рынки  

      Выход на любой рынок должен начинаться со сбора информации о нем. Если Вы уже определились и по каким-либо причинам уже знаете, в каком именно регионе будете работать, задача упрощается. Впрочем, понять - на каком основании, кроме собственной интуиции и кроме собственного мнения о ситуации на рынке, принимаются решения, часто довольно затруднительно. Именно слабая обоснованность решений и является главной причиной того, что ситуация может развиваться не так, как прогнозировало руководство.

      Единственным  приемлемым основанием для интуитивного выбора новых регионов развития может быть наличие установившихся деловых связей в таком регионе. Правда, при этом существенно возрастает вероятность того, что рынок, который Вы выбрали, не вполне подходит для Ваших товаров. По сути, в случае самостоятельного интуитивного выбора регионов для продвижения Вы фактически принимаете все будущие коммерческие риски на себя.

      Наверное, более обоснованной будет обзорная оценка регионов. Проводится она таким  образом:

         1.      Составляется список наиболее платежеспособных регионов России на сегодняшний день.

         2.      Отбираются несколько близлежащих регионов.

         3.      Проводится оценка емкости каждого регионального рынка по потреблению.

      Емкость рынка представляет собой максимальное значение объема рынка в натуральном или денежном выражении за какой-то период, например, за месяц или за год (если рынок сильно подвержен сезонным колебаниям, лучше рассчитывать емкость рынка за год). Иначе говоря, эта цифра показывает, какой максимальный объем Вашей продукции может потребить рынок в самом лучшем случае (на Западе применяют более точное определение - «потенциал рынка»). Если емкость рынка невелика, связываться с данным регионом не стоит.

   4.      Проводится оценка уровня цен в регионах.

   5.      Выделяются регионы, доставка товаров в которые покрывает накладные, транспортные расходы, т.е. присутствует минимально необходимая рентабельность; конечная стоимость Вашей продукции в розничной сети в самом худшем случае должна быть сравнима со стоимостью товаров местных конкурентов.

   6.      Оценивается конкуренция на региональных рынках: сильные и слабые стороны конкурентов, на которые нужно обратить внимание; общая агрессивность местных производителей по отношению к новичкам.

   7.      Далее определяется важность (значимость) каждого из вышеназванных критериев и по совокупности критериев и степени их важности в Вашем конкретном случае отбираются наиболее перспективные регионы. Вот здесь полная свобода для творчества руководства – на что стоит обратить большее внимание, а на что можно закрыть глаза на данном этапе.

      Итак, Ваш выбор может зависеть от того, насколько сильны Ваши связи с  органами местной власти или с  местными торговыми компаниями в  изучаемых регионах, а также от агрессивности местных конкурентов, прежде всего от агрессивности политики местных производителей. Также важны такие факторы, как транспортные расходы, общая платежеспособность региона и емкость рынка.

      Вариантов много. Основные схемы организации  проникновения в регион таковы:

   1.      Вы решили развернуть в регионе полный филиал под собственной торговой маркой (в расчете на будущее)

   2.      Вы решили развернуть в регионе свое представительство с оптовым складом

   3.      Вы решили самостоятельно контролировать процесс розничной продажи и дополнительно развернуть сеть розничных магазинов

   4.      Вы решили действовать через местных дилеров «второго уровня», т.е. тех, кто занимает на рынке не очень хорошую позицию и нуждается в маркетинговой поддержке со стороны крупных производителей

      Всего существует около 20 наиболее употребительных схем организации работы в регионах. В каждой схеме есть свои достоинства и недостатки, о которых нужно говорить в каждом конкретном случае.

      После того, как Вы определились с выбором  целевых регионов, целесообразно  сделать следующие шаги:

   1.      Установление необходимых связей в органах местной власти

   2.      Установление связей с местными торговыми компаниями

    §   Тестирование компаний для выбора дилера

    §   Подписание среднесрочного договора (чтобы у Вас оставалась возможность маневра, в случае, если Вы решите сменить дилера)

   3.      Начало торговой деятельности, желательно одновременно с мероприятиями по продвижению (реклама, презентации, мерчандайзинг и т.д.)

   4.      Продвижение Вашей продукции и торговой марки

    §   Самостоятельно, если Вы работаете без местных представителей

    §   Совместное продвижение Вашей торговой марки с торговыми марками Ваших местных представителей (если Вы уверены в дилерах)

      Установление  связей с органами местной власти абсолютно необходимо, если Вы решили выходить на рынок «всерьез и надолго». В то же время, если Вы начнете работать через дилеров, многие риски можно переложить на местные торговые компании – в этом случае необходимость Ваших связей с органами власти отпадает - Вы просто имеете еще одного дилера в новом для Вас регионе, который и будет решать все текущие вопросы. Правда, в этом случае надо быть готовым к тому, что Вы будете иметь весьма ограниченное влияние, как на торговую политику такого дилера, так и на его ценовую стратегию. Такая ситуация рано или поздно обязательно приводит к трениям с дилером по тем или иным вопросам. Как идентифицировать скрытые проблемы в Вашей дилерской сети и исправить их, не доводя до разрыва отношений, будет рассказано в следующей статье настоящего журнала.

      Вообще, можно посоветовать начинать свою деятельность в новом регионе через местных дилеров и постепенно переключать ее на себя, если развитие ситуации в течение полугода докажет рентабельность региона и Вами будет признана целесообразность вложения средств в самостоятельное продвижение.

      Подводя итог вышесказанному, можно сделать такой вывод: хозяин ситуации – Вы и только Вы, и только Вам решать, в какие регионы и как двигаться. Правда, если при всех Ваших конкурентных преимуществах придерживаться грамотной стратегии продвижения, базирующейся на профессиональном сборе и правильной интерпретации информации о конкурентах и потребителях, успех придет гораздо быстрее.

      А по поводу продвижения вообще, я  хотел бы привести такую аналогию. Реклама для предприятия –  это акселлератор, а маркетинг  – рулевое управление. Без маркетинга можно двигаться, однако как быстро будет достигнут успех в этом случае, сказать сложно. Движение – не самоцель. Если раньше, в до-маркетинговую эпоху, любое движение и любая реклама вели к успеху, то теперь, при массовом использовании рекламы практически всеми лидерами рынка, необходимо четко понимать: а что именно нужно сказать в рекламе (а не просто привлечь внимание потенциальных потребителей) и ясно видеть перед собой цель движения. В этом и поможет маркетинговый консалтинг.

3.ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЕМКОСТИ РЫНКА 

      Емкость рынка – это показатель продаж товаров или услуг на определенной территории за определенный период времени. Емкость рынка выражается обычно в денежных либо в натуральных  показателях. Когда речь идет о размере  рынка услуг, почти всегда используют денежные показатели. Натуральные показатели лучше использовать, когда есть возможность сравнить статистику за несколько лет, – чтобы не делать поправку на инфляцию.

      На  практике часто возникает путаница понятий «емкость рынка», «объем продаж», «рыночный спрос». Происходит это из-за того, что продажи происходят на нескольких уровнях: производители сбывают товар оптовым продавцам, те – розничным продавцам, а они в свою очередь – конечным потребителям. Таким образом, для каждого уровня можно определить свой показатель продаж, который и будет характеризовать его емкость рынка.

      Термин  «размер рынка» часто путают с  термином «потенциал рынка». Потенциал  рынка – это максимально возможный  объем продаж данного продукта на данном рынке в данный период. Это чисто теоретическое понятие, необходимое для того, чтобы создать представление о пределах насыщения рынка. На практике потенциально возможный объем продаж обычно недостижим. Размер рынка – это реальные продажи товара.

Рис. 1. Возможные  подходы к оценке емкости рынка 

      Например, рынок паркета является частью рынка  напольных покрытий, куда помимо паркета  входят такие товары-заменители, как  ламинат, ковролин, линолеум и некоторые виды пока малораспространенных, однако все чаще используемых напольных покрытий. Таким образом, потенциал рынка паркета равен размеру рынка напольных покрытий. Теоретическая оценка потенциала рынка паркета имеет смысл, поскольку он является территорией для расширения рынка паркета. Этот показатель необходимо учитывать при разработке стратегий расширения рынка паркета.

      Знание  емкости рынка страны или региона  помогает поставить цели по продажам в рамках территории страны или региона, но мало полезно для торгового представителя, которому важно знать потенциал продаж на его территории. Потенциал территории оценивается схожими методами, только выборки респондентов формируются с учетом территории их деятельности.

      Как уже отмечалось, емкость рынка  – понятие многоуровневое, поэтому в каждом случае необходимо решить, на каком уровне проводить оценку.

      При определении емкости рынка необходимо определить его границы, поскольку  неоднозначность рынка в плане  границ затрудняет анализ. Кроме того, необходимо решить, емкость каких сегментов будет оцениваться.

      Один  и тот же рынок можно сегментировать по разным критериям. Например, рынок  вина можно сегментировать по стране происхождения, по товарным категориям, по ценовым категориям.

      Выбор метода оценки емкости рынка зависит от задачи, которую решает компания.

      Множество разных ситуаций требует определения  емкости рынка: вывод нового продукта на рынок, выход в новый сегмент, создание нового бизнеса, запуск проекта  и т. д.

      В тех ситуациях, когда планируются  существенные инвестиции или когда у компании большая доля рынка, то есть для нее каждые 1–2% могут быть критичны, обычно требуется высокая точность оценки емкости рынка.  

4. Определение структуры рынка Ростовской области (на примере рынка страховых услуг)  

      Главным итогом прошлого года для страховщиков стала небывалая популяризация страхования на Дону. Рынок стремительно разрастается вширь и вглубь. Люди лучше узнают эту услугу, оценивают ее преимущества и целесообразность. Из экзотики страховой полис превращается в предмет если не первой, то весьма высокой степени необходимости. Помимо обязательных и полуобязательных видов страхования растет спрос и на сугубо рыночные страховые услуги.

      По данным самих страховщиков, сейчас в Ростовской области застрахован уже примерно каждый 20-й автомобиль. А каждый десятый житель Ростова имеет полис добровольного страхования от несчастного случая. После того как расходы по этому виду страхования предприятия стали включать в себестоимость продукции, многие компании рассматривают его как реальный и наиболее выгодный механизм выплаты компенсации тем, с кем приключился несчастный случай. Конечно, порой продажа такой страховки юрлицам сопровождается еще и выплатой некоего бонуса руководителям или акционерам предприятия. Примерно 4% донских предприятий сегодня застраховали какое-нибудь свое имущество. Среди компаний, имеющих опасные производственные объекты, этот показатель намного выше — 20%. Впрочем, в этой сфере страхование еще стимулируется (и солидно) получением государственных лицензий на всякого рода «опасный бизнес».

      Суммарный объем премии, включая ОМС, на 01.07.2007 года составил около 3,7 млрд. рублей или 33,5% больше, чем за аналогичный период 2006 года. Объем выплат – 1,5 млрд. рублей, что на 58,4% больше прошлогоднего показателя.