Расчет показателей бизнес-плана

Оглавление

КР.14.230105.19.ПЗ

изм

лист

№ документа

подпись

дата

Разраб.

Поляков В.Б.

Пояснительная записка

литер

лист

листов

Пров.

Скороходова Л.П

У

2

42

Н. контр.

ТК им. А.Н. Коняева гр.4ПР

Утв.

Введение

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план описывает процесс функционирования фирмы, показывает каким образом её руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышения прибыльности работы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме расти, завоёвывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации.

Бизнес-план составляется в целях эффективного управления и планирования бизнеса и является одним из основных инструментов управления предприятием, определяющих эффективность его деятельности.

В условиях рынка и жестокой конкурентной борьбы предприятие должно уметь быстро и адекватно реагировать на изменения, происходящие во внешней среде и внутри самого предприятия.

Это становится возможным, когда выполняется несколько условий: администрация и инвестор правильно оценивают реальное финансовое положение предприятия и его место на рынке;

   * существуют конкретные  цели к достижению которых  должно стремиться предприятие;

   * планируется и  выполняется каждый шаг по  достижению этих целей;

   * администрация предприятия и инвестор понимают суть процессов происходящих на рынке, во внешней среде и внутри самой организации.

Бизнес-план составляется для внутренних и внешних целей. В подавляющем большинстве случаев, так уж сложилось в нашей стране, бизнес-план начинают составлять, когда необходимо привлечь инвестиции. Но дело в том, что это только одна сторона дела, на самом деле он составляется не только для внешних целей.

Внешние цели, для которых составляется бизнес-план - обоснование необходимости привлечения дополнительных инвестиций или заемных средств

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

3

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

демонстрация имеющихся у фирмы возможностей и привлечение внимания со стороны инвесторов и банка, убеждение их в достаточном уровне эффективности инвестиционного проекта и высоком уровне менеджмента предприятия.

Каждый инвестор захочет оценить выгодность инвестирования в предлагаемый инвестиционный проект и оценить соотношение возможной отдачи от проекта и рискованности вложений, а лучший способ для этого - изучить и проанализировать бизнес-план инвестиционного проекта.

Бизнес-план, по сути - визитная карточка инвестиционного проекта. Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект и при каких условиях он будет наиболее эффективен при допустимой для инвестора степени риска и верности допущений сделанных разработчиком инвестиционного проекта.

Обязательным условием получения банковского кредита является предоставленный банку грамотно составленный бизнес-план инвестиционного проекта. Если у заемщика он отсутствует, это говорит о низком профессиональном уровне администрации предприятия и делает получение банковского кредита невозможным, кроме того, в будущем банк будет оценивать выдачу кредита такому предприятию, как более высокорисковую операцию, что обязательно повлияет на величину процентов по кредиту в сторону увеличения.

Гораздо более важными для предприятия являются внутренние цели, для которых составляется бизнес-план.

Внутренние цели - проверка знаний управляющего персонала, понимания ими рыночной среды и реального положения предприятия на рынке. Очень важны достижение понимания инвестором и администрацией предприятия стратегических целей, характеристик, конкурентной среды, слабых и сильных сторон конкретного инвестиционного проекта, его возможной эффективности при заданных условиях.

Таким образом, составление бизнес-план является актуальной темой в наше время, так как, сделав бизнес-план, предприятие будет более эффективным и управляемым, можно с более высокой точностью прогнозировать ситуацию на будущее.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

4

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

1. Теоретическая часть

1.1 Структура бизнес-плана

Бизнес-план составляется в целях эффективного управления и планирования бизнеса и является одним из основных инструментов управления предприятием, определяющих эффективность его деятельности.

Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого дела, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

В условиях рынка и жестокой конкурентной борьбы предприятие должно уметь быстро и адекватно реагировать на изменения, происходящие во внешней среде и внутри самого предприятия.

Это становится возможным, когда выполняется несколько условий:

• администрация и инвестор правильно оценивают реальное финансовое положение предприятия и его место на рынке;
• существуют конкретные цели к достижению которых должно стремиться предприятие;
• планируется и выполняется каждый шаг по достижению этих целей;
• администрация предприятия и инвестор понимают суть процессов происходящих на рынке, во внешней среде и внутри самой организации.

Бизнес-план является основой работы любого предприятия, наряду с имущественным обеспечением, входит в минимум гарантий для привлечения инвестиций.

Составление бизнес-плана компании - это не дань моде и не прихоть инвестора. Инвестор отчетливо понимает, что если вы не можете сделать качественный бизнес-план, то уж дело вы тем более не сможете поставить.

В настоящее время, не существует определенных методик разработки бизнес-плана, однако, общая структура бизнес-плана, в соответствии со стандартами UNIDO, должна придерживаться следующих основных параметров.

1.2. Резюме

Резюме - это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес - плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

1.3. Описание предприятия и отрасли

В данном разделе описывается:

• Общие сведения о предприятии
• Финансово-экономические показатели деятельности предприятия
• Структура управления и кадровый состав
• Направления деятельности, продукция, достижения и перспективы
• Отрасль экономики и ее перспективы
• Партнерские связи и социальная активность

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

5

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

1.4. Описание продукции (услуг)

В этом разделе Вы должны дать определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг.

Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста, не используйте профессиональный жаргон.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Важно, чтобы вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Опишите имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

1.5. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию или пользоваться Вашими услугами. Вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалистам.

1.6. Производственный план

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Так же должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции (услуг) и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

6

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

1.7. Организационный план

В данном разделе объясняется каким образом организована руководящая группа и описывается основная роль каждого ее члена. Показывается команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта.

В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

1.8. Финансовый план

Цель раздела - показать основные пункты из массы финансовых данных. Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.

1.9. Направленность и эффективность проекта

В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации, производится анализ чувствительности проекта.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

7

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

1.10. Риски и гарантии

Показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.

Инвестиционный бизнес план (бизнес план инвестиционного проекта) сам по себе не является 100 % гарантией получения заемных средств, поскольку банк кредитует именно инвестиционный проект, а не документ, его описывающий. В инвестиционном бизнес-плане подробно (в режиме предварительной информации!) раскрываются только интересующие банк (или инвестора) вопросы: финансовый план, качественный анализ рисков, расчет доходности проекта, его интегральные показатели. Ни один уважающий себя и своих клиентов банк не примет проект к рассмотрению, если к пакету документов заемщика не приложен бизнес-план, который отвечает стандартам, принятым в российских кредитных организациях. Структуры инвестиционных бизнес-планов и технологии их разработки различаются в зависимости от видов инвестирования и многих других факторов, но не слишком кардинально.

Зачастую содержание и значение бизнес-плана (как основного документа инвестиционного проекта) понимается предприятием не совсем правильно. Преобладают два воззрения на этот счет: техническое (считается, что бизнес-план – это документ, где подробно объясняется, как производить определенную продукцию), и финансовое (или бухгалтерское) воззрение: бизнес-план – это финансовый документ, в котором главное – подробный и точный расчет основных финансово-экономических показателей. На самом деле бизнес-план, в первую очередь, является маркетинговым и управленческим документом, а в целом – комплексным исследованием и обоснованием конкретного бизнес-проекта.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

8

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

2. Практическая часть

1. Цель бизнес-плана

Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности внедрения производственного комплекса АО АПП '‘Поляна” по производству мороженого (технологического оборудования, 4-х промышленных холодильников, складов, производственного здания, лаборатории) и реализации готовой продукции через собственную торговую сеть.

2. Резюме

Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности организации производственного АО АПП “Поляна” по выпуску мороженого (вторая очередь развития фирмы) с целью привлечения инвесторов для кредитования части затрат на технологическое оборудование.

Ассортимент выпускаемой продукции - мороженое десертное, сливочное, молочное и шербет.

Технология производства предусматривает использование специальных рецептур, разработанных специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer - производителем оборудования для производства мороженого высшего качества с мировым именем.

Сырьевая база Ростовской области максимально благоприятствует развитию производства мороженого, доступность и относительная низкая стоимость основных компонентов позволяет достичь высокой рентабельности производства - 47%. Годовое производственное потребление сырья (молока, масла, сахара) - 2.4 тыс. тонн.

Планируемый объем выпуска готовой продукции - 2.4 тыс. тонн на сумму 65,35 млн. руб. ($13.070 тыс. долл. США) на основе действующих и проектируемых производственных мощностей.

Рынком сбыта продукции являются предприятия оптовой и розничной торговли, предприятия общественного питания г. Ростова-на-Дону, Ростовской области и Южно-Российского региона страны, а также собственная торговая сеть фирмы.

Общая стоимость проекта по введению в строй производственного комплекса фирмы по выпуску мороженого - 111.0 млн. руб., из которых 12,9 млн. руб. - заемные средства (около 11%).

Персонал фирмы укомплектован высококвалифицированными специалистами, занятыми выращиванием сельскохозяйственных культур, переработкой сельхозпродукции и ее реализацией. Общая численность персонала - 400 чел.

Конкурентоспособность фирмы обеспечивается:

  - низкими внутрипроизводственными издержками вследствие организации производства фирмы по замкнутому технологическому циклу;

  - представлением всех технологических стадии (отсутствует лишь собственная сырьевая база)

  -  переработкой сырья, его хранением, доставкой и реализацией готовой продукции через собственную торговую сеть.

Срок окупаемости кредитных средств на проектируемый комплекс по производству мороженого - менее двух лет. 

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

9

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

3. Анализ положения дел в отрасли

3.1. Характеристика емкости рынка

    Мороженое - одно из наиболее популярных и любимых потребителем кондитерских изделий. Объем продаж мороженого в Ростовской области в 1995 г. составил около 4.6 т  (см. также приложение 1 “Структура предложения мороженого по Ростовской области”). Много это или мало? И каковы резервы потенциального роста спроса?

     Численность населения Ростовской области - около 4400000 чел. За вычетом числа детей в возрасте до 4-х лет - эта цифра составит около 4 млн. чел.

      Таким образом, на одного жителя Ростовской области приходится чуть больше 1 кг мороженого в год. Сопоставляя эти данные со статистикой большинства развитых стран мира, где на 1-го жителя приходится от 5 до 21 л (2.5 -10.5 кг) мороженого в год, приходим к выводу, что потребление мороженого в Ростовской области имеет потенциал роста, как минимум, в 2 раза:

Потенциальная емкость рынка:

4000000     х           2.5 кг = 10000000 кг = 10 тыс. т

численность           норма

потребителей     потребления

Резервы роста: 10 тыс. т - 4.6 тыс. т = 5.4 тыс. т

     Очевидно, что существуют факторы, сдерживающие платежеспособный спрос на мороженое. Подробный анализ этих факторов будет приведен ниже в разделе “Сегментирование рынка". Отметим здесь, что основными факторами являются следующие:

1. Высокие цены на действительно качественное и вкусное мороженое (в основном - это импортная продукция), недоступные для населения с низким и даже средним уровнем доходности (55% от общей численности населения Ростовской области). Структура населения по уровню доходов представлена в приложении 2.

2. Низкие вкусовые качества дешевого мороженого (в основном, местного производства), не удовлетворяющие потребности населения, имеющего взыскательный вкус.

      Таким образом, потенциальный неудовлетворенный платежеспособный спрос в размере 5.4 тыс. т может быть удовлетворен лишь продукцией, сочетающей в себе 2 непременных свойства: высокое качество при относительно невысокой цене реализации.

        Планируемый АПП “Поляна” объем продаж мороженого в 1998 г. - 2.4 тыс. т (1 -й год выхода на полную мощность) приемлем с точки зрения реального его размещения на рынке.

      При сохранении стабильности вышеуказанных показателей объем реализации мороженого на рынках Ростовской области в 1997 г. составит около 7.0 тыс. тонн

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

10

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Таким образом, АПП “Поляна” претендует на долю регионального рынка, составляющую не менее 34%. Учитывая, что величина потенциального платежеспособного спроса -10 тыс. тонн, можно сделать вывод о наличии достаточно емкой (44%) рыночной ниши для АПП “Поляна” в производстве и реализации мороженого.

      По этой же причине вся произведенная фирмой продукция может быть без проблем реализована на местном рынке, хотя АПП “Поляна” не исключает возможность реализации части своей продукции на национальном и международном рынках, тем более что у фирмы давние и устойчивые связи с потребителями сельскохозяйственной продукции из многих регионов, в том числе из ближнего и дальнего зарубежья.

      Анализируя тенденции, существующие на рынке мороженого, можно с полным основанием прогнозировать, что достигнутый по области объем продаж существенно не возрастет, т. к.:

•  мороженое местного производства рассчитано, в основном, на потребителя, имеющего невзыскательный вкус: как правило, это население со средним и ниже среднего уровнем доходов. Потребность этого сегмента рынка уже практически полностью удовлетворена;

•  существующий объем импорта в размере 700 т/год также полностью удовлетворяет нужды населения, прежде всего ценящего вкусовые качества, с уровнем доходов выше среднего (о чем свидетельствует постоянное наличие определенного объема нереализованных остатков). Поэтому резкого увеличения объема предложения на данном сегменте рынка также не ожидается.

     Таким образом, удовлетворение имеющегося дефицитного спроса (4.4 тыс. тонн) возможно лишь в случае высокого качества выпускаемой продукции и установления приемлемого для среднего потребителя уровня цен, что и является основными приоритетами в маркетинговой и производственной политике АПП “Поляна”.

     Средняя для региона рентабельность производства мороженого составляет от 20 до 30%; прогнозируемая рентабельность производства мороженого фирмой “Поляна” - 47% (см. расчеты в п. 8.2).

3.2. Конкурентный анализ

На рынках г. Ростова-на-Дону и Ростовской области, где АПП “Поляна” предполагает реализовывать свою продукцию в 1-ю очередь, уже работают следующие основные предприятия-конкуренты.

1.  АО “Моррос”, г. Ростов-на-Дону:

-  крупнейший производитель мороженого на местном рынке (3.5 тыс. т/год);

-  крупнейший поставщик импортной продукции (600 т/год).

2.  4 хладо- и молокомбината Ростовской области (см. приложение 1) с совокупным объемом производства 347 т/год.

3.  Сеть кафе и прочих мелких производителей мороженого с совокупным объемом производства около 60 т/год.

4.  Сеть прочих импортеров с объемом реализации около 100 т/год.

Основные характеристики конкурентов представлены в табл. 3.1

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

11

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Эти предприятия покрывают спрос на мороженое в указанном регионе примерно на 70%. Основная причина неполного удовлетворения спроса - отсутствие на рынке мороженого высокого качества по невысокой цене.

Основным конкурентом в плане цен реализации, как видим, будет АО “Моррос”. Однако, в силу большой разницы в качестве потребительские предпочтения будут отданы продукции АПП “Поляна”, т. к.:

-  АО “Моррос” использует оборудование, морально устаревшее по сравнению с современными импортными технологическими линиями. Поэтому оно выпускает мороженое, соответствующее не пересматривавшимся в течение ряда лет российским стандартам, очень специфичным по сравнению с импортными; коэффициент взбитости в 2-3 раза ниже, вкусовые качества, в целом, невысоки;

-  мороженое выпускается в упаковке плохого качества, преимущественно, это ламинированная бумага с полиэтиленовым покрытием внутри. Такая упаковка не в состоянии предотвратить растекание мороженого даже в течение тех 5-10 минут, пока идет процесс его потребления.

Таблица 3.1

Анализ конкурентов

Таблица 3.2

Оптовые и розничные цены на мороженое на рынке

г. Ростова-на-Дону на 1998 г., $/шт (50-100 г)

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

12

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

     Будучи почти полным монополистом на рынке, АО “Моррос”, конечно, имеет свою достаточно постоянную клиентуру. Однако, залогом постоянства этих потребителей является, главным образом, относительно низкая цена, а не, например, привязанность к конкретному сорту. Поэтому при появлении продукции лучшего качества по примерно таким же ценам покупатели не будут колебаться в своем выборе: они предпочтут мороженое фирмы “Поляна”.

      Недоступная для подавляющего большинства населения (в силу высоких импортных пошлин) цена реализации импортного мороженого приводит к тому, что часто наблюдается затоваривание продукции, что ухудшает конкурентные позиции дистрибьюторов мороженого, несмотря на его высокое качество, замедляет скорость оборота денежных средств.

      В то же время низкие производственные издержки АПП “Поляна” позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать его от вышеуказанного основного конкурента в ценовом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособности по отношению к импортируемой продукции.

      Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АПП “Поляна” может более оперативно реагировать на изменение спроса.

     Таким образом, для создаваемого нового производства имеется достаточная рыночная ниша в г. Ростове-на-Дону и близлежащих регионах.

4. Существо проекта

4.1.  Состав объектов инвестирования

Для реализации инвестиционной программы второй очереди развития фирмы (1997-1998 гг.) потребуется дополнительный расход денежных средств в объеме $20 039 500, что при достигнутом уровне доходности фирмы в базовый (1995) год потребует дополнительные кредитные ресурсы в объеме не менее $4 007 900.

Объекты инвестирования и стоимость оборудования для второй очереди развития фирмы представлены в табл. 4.1.

4.2.  Описание продукта

Продукция, планируемая АПП “Поляна” к выпуску на оборудовании фирмы Tetra Laval Ноуеr, обладает следующими свойствами, выгодно отличающими ее от продукции остальных производителей и реализаторов мороженого в Ростовской области.

1. Высокий уровень вкусовых качеств, в т.ч. одна из специфических характеристик качества, которую хочет иметь большая часть потребителей, - мягкость вкуса. Это особенно важно при покупке мороженого для детей, составляющих около 40% всего числа потребителей, т. к. более мягкое на вкус мороженое менее располагает к простудным заболеваниям. На данный момент мягкостью вкуса обладают только лучшие (и, следовательно, самые дорогие) сорта импортного мороженого.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

13

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Таблица 4.1

Объекты инвестирования второй очереди развития АО АПП “Поляна” (комплекс по производству мороженого), долл. США

КР.14.2301059.19.ПЗ

Лист

14

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

      В соответствии  с приведенными в табл. 4.1 данными  распределение финансовых ресурсов  для освоения всего комплекса  фирмы “Поляна” по производству мороженого, выглядит следующим образом (при общей стоимости проекта - 111.050 тыс. руб.):

      Всего стоимость  комплекса -100%

      Освоено  средств - 42%

      Дополнительный  объем заемных средств -11.6%

      Дополнительный  объем собственных средств - 46.4%

     Мягкость вкуса  достигается более высоким коэффициентом  взбитости, который должен быть  в 2.5 раза больше общего содержания  сухих веществ в смеси. Практически  весь ассортимент мороженого  местного производства и дешевые  сорта импортного мороженого не выдерживают данного требования.

     Закупаемая АПП “Поляна” линия предусматривает использование только правильно сбалансированных рецептур, выдержанных в соответствии с мировыми стандартами. Именно поэтому вкусовые качества мороженого, произведенного на фирме “Поляна”, будут отвечать самому взыскательному вкусу потребителя и выступать прочным фундаментом конкурентоспособности готовой продукции.

2. Качество и привлекательность упаковки. Продукция упаковывается в поставляемую производителем оборудования высококачественную упаковочную бумагу из пропилена. Пропилен представляет собой фольгированную прочную пленку и является на сегодняшний момент наиболее качественным и предпочитаемым во всем мире видом упаковки, соответствующим лучшим мировым стандартам. Такая упаковка используется самыми известными в мире производителями мороженого: “Bounty”, “Mars”, “Snickers” и т. п.

     Упаковочные материалы будут закуплены у фирмы поставщика оборудования. Кроме того, Tetra Laval Ноуеr окажет содействие в печати требуемого дизайна упаковочных материалов.

     Это будет выгодно отличать мороженое АПП “Поляна” от остальной продукции местного производства, упакованной, в основном, в ламинированную бумагу с полиэтиленовым покрытием изнутри, которая не в состоянии предотвратить растекание мороженого даже в течение тех 5-10 мин., пока идет процесс его потребления.

     При этом вид упаковки (ее привлекательность и дизайн) выступят одним из факторов неценовой конкуренции. Учитывая, что 40% потребителей мороженого - дети, красочность упаковки является мощным стимулятором спроса.

3. Доступный для большинства потребителей уровень цен, занимающий промежуточное положение между ценами на импортную продукцию и мороженое местного производства (с тяготением в сторону последних).

Именно эти три основополагающих фактора являются залогом уникальности продукта и его высокой конкурентоспособности; полностью соответствуют потребностям, предъявляемым именно на том сегменте, куда планирует выйти со своей продукцией АПП “Поляна” (см. п. 6.2 “Сегментация рынка мороженого).

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

15

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

К выпуску планируется следующая структура ассортимента:

1.  Мороженое десертное          40%

2.  Мороженое сливочное          30%

3.  Мороженое молочное          20%

4.  Шербет                             10%

                                                        100%

Такая структура ассортимента выбрана неслучайно - несмотря на то, что производство молочного мороженого и шербета более рентабельно, эти сорта пользуются, как правило, достаточно ограниченным спросом. Десертное и сливочное мороженое, несмотря на их более высокую (по сравнению с другими сортами) цену, составляют основу спроса.

Каждая выпускаемая ассортиментная группа характеризуется рядом качественных показателей, основным из которых является коэффициент взбитости (см. приложение 3 “Качественные характеристики продукции”).

4.3. Сравнение с импортируемой продукцией

      Качество мороженого, планируемого к выпуску на АПП “Поляна”, будет соответствовать лучшим мировым стандартам в силу следующих причин:

•  современное импортное оборудование обеспечивает производство продукции только в соответствии с правильно сбалансированной рецептурой, одобренной специалистами фирмы Tetra Laval Ноуеr; при этом немаловажным фактором в плане качества является обеспечение высокого коэффициента взбитости, присущего лучшим образцам импортируемой продукции - таким образом, в плане качества мороженое АПП “Поляна” ни в чем не будет уступать импортным аналогам;

•  качество и дизайн упаковки, подробно описанные в п. 4.1., также разработаны в соответствии с общепризнанной мировой практикой и ни в чем не уступают импортным аналогам;

•  цена реализации импортного мороженого, как правило, недоступна для подавляющего большинства населения, в то время как низкие производственные издержки АПП “Поляна” позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что и будет основным слагаемым ее конкурентоспособности по отношению к импортируемой продукции.

       Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АПП “Поляна” может более оперативно реагировать на изменение спроса.

4.4.  Краткая характеристика

руководителей фирмы

      Руководство фирмой осуществляется Советом Директоров, который состоит из двух человек.

      Они имеют значительный стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабочих местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой профессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры. К настоящему моменту уже в течение ряда лет грамотно осуществляют руководство фирмой “Поляна”.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

16

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

4.5.  Обоснование целесообразности и прибыльности

проекта

      Закупка технологической линии по производству мороженого органично сочетается с общей деловой стратегией фирмы и явится существенным фактором увеличения ее доходов в силу следующих причин.

1. Ростовская область в достаточном объеме располагает необходимым для производства мороженого сырьем: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Даже при условии его закупки по сложившимся на Ростовском оптовом рынке ценам (на которых основаны все экономические расчеты в настоящем проекте) рентабельность производства ожидается не менее 47% в первый год деятельности, и более 50% в последующие годы (см. п. 8.2).

2.  Наличие у АПП “Поляна” 4-х собственных холодильников общей емкостью 1100 т (в т. ч. 2-х низкотемпературных емкостью 100 т) относится к числу факторов, наиболее благоприятствующих открытию производства мороженого, т. к. большинство предприятий, желающих производить мороженое, прежде всего сталкивается с проблемой его хранения - приобретение дорогостоящих холодильных камер, стоимость которых часто приближается к стоимости самого оборудования, отрицательно сказывается на рентабельности; и, как правило, именно по этой причине предпринимателем не принимается решение о закупке действительно высококачественных, а потому и дорогостоящих импортных технологических линий.

      Поэтому относительная экономия на издержках обращения, образующихся при хранении сырья и готовой продукции, является одним из существенных слагаемых высокой рентабельности производства мороженого фирмой “Поляна”.

3.  Для целей транспортировки сырья и готовой продукции фирма располагает необходимым количеством транспорта: 33 грузовых машины общей грузоподъемностью 234 т (в т. ч. 2 рефрижератора), что также обеспечит дополнительную экономию накладных расходов.

4.  У фирмы есть богатый коммерческий опыт и налаженные каналы оптового сбыта сельскохозяйственной продукции собственного производства (как в Ростовской области, так и в целом по стране и за рубежом). Проведенные с потенциальными оптовыми покупателями мороженого предварительные переговоры выявили их заинтересованность в приобретении, в общей сложности, около 70 т продукции в течении 2-х первых месяцев работы линии (январь-февраль 1998 г.) с учетом планируемых в соответствии с настоящим проектом цен.

5.  Около 3% (72 т) мороженого в год будет реализовываться через собственную розничную сбытовую сеть: фирменный магазин и 2 кафе. Это даст относительную экономию издержек обращения, а также позволит оставить в распоряжении предприятия всю сумму розничной торговой наценки с указанного объема продукции.

6.  Рентабельность производства составит не менее 47% (см. расчеты в п. 8.3), что гораздо выше среднеотраслевых показателей по многим отраслям промышленности, а также выше средней рентабельности производства мороженого в Ростовской области.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

17

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

5. Производственный план

5.1. Организация производства

        При разработке плана производства продукции из мороженого принципиальное значение имеет такой фактор как спрос на готовую продукцию.

       Спрос на мороженое носит ярко выраженный сезонный характер и подвержен значительным колебаниям в течение года: в зимнее время спрос составляет примерно 40% от уровня летнего спроса; в межсезонье - 60-70%. Это подразумевает построение плана производства, учитывающего такие сильные колебания потребительского спроса.

     Ниже представлен план производства продуктов из мороженого в 1997 г., в котором отражен постепенный выход на максимальную мощность, а также учтены сезонные колебания спроса на мороженое, в соответствии с которыми скорректирован план производства (см. также график - приложение 4).

январь -   40%

февраль -   40%

март -  40%

апрель -   60%

май -     80% от максимально возможной мощности

июнь -   100%

июль -          100%

август -        100%

сентябрь -    100%

октябрь - 70%

ноябрь -    40%

декабрь -    40%

Планируется следующая структура ассортимента.

1.  Мороженое десертное 40%

2.  Мороженое сливочное 30%

3.  Мороженое молочное 20%

4.  Шербет                              10%

     Такая структура ассортимента выбрана неслучайно:

     несмотря на то, что производство молочного мороженого и шербета более рентабельно, эти сорта пользуются, как правило, достаточно ограниченным спросом. Десертное и сливочное мороженое, несмотря на их более высокую (по сравнению с другими сортами) цену, составляют основу спроса.

Планируемое рабочее расписание:

Режим работы                                         3 смены

Продолжительность рабочего дня      7 часов

Продолжительность рабочей недели         6 дней

Количество рабочих дней в году            312 дней

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

18

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

    Возможная максимальная мощность оборудования - 1000 л/час (около 500-550 кг/час), в дальнейших расчетах принят показатель 540 кг/час.

     Таким образом, планируемая максимальная мощность оборудования:

540x21 - 11400 кг/сутки

11406x312 = 3558720 кг/год

3558720 : 12 = 296560 кг/месяц (в среднем)

     В приложении 5 представлен план выпуска продукции на 1997 г.

5.2.  Закупка  оборудования

      Основу технологической линии по производству мороженого (поставщик - нидерландская фирма HOYER) составляют:

Таблица 5.1

Обменный курс: S1/DM = 1.478

Итого полная цена оборудования

на условиях CIP Ростов-на-Дону, $           1787801

Прочие расходы по доставке груза в г. Ростов-на-Дону:

Таможенный сбор (0.15%)

 от таможенной   стоимости, $                  2682

Таможенная пошлина (20%)                           357560

НДС (20%)                                                   429072

Итого стоимость оборудования                      2577115

Предпроизводственные расходы

(расшифровку - см. прил. 5)                          77214

Итого полная стоимость оборудования

(включая все накладные  расходы), $            2654329

      Важной особенностью поставки оборудования является то, что оно состоит из готовых к подключению отдельных агрегатов со встроенным охлаждением, собранных в контейнере, благодаря чему технологическая линия может монтироваться очень быстро, что очень удобно при ее перегрузке; расходы при погрузочно-разгрузочных работах минимизированы.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

19

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

5.3. Ресурсное обеспечение

Для организации производства мороженого требуется следующее сырье:

-  цельное молоко;

-  сухое молоко;

-  сахар;

-  масло.

     В таблице 5.7 приведена месячная потребность в основном сырье в период 100%-ной загрузки линии.

     В таблице 5.2 приведена годовая потребность в основном сырье на 1998 г.

Таблица 5.2

Расчет потребности в основном сырье для производства

мороженого в 1998 г

     Ростовская область в избытке располагает необходимым для производства мороженого сырьем: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Даже при условии его закупки по типичным для Ростовского оптового рынка ценам (на которых основаны все экономические расчеты в настоящем проекте) рентабельность производства будет не менее 47% в первый год деятельности и более 50% в последующие годы.

1. Поставки цельного молока в количестве около 6 т (максимальная суточная потребность) ежедневно будут осуществляться из одного из 6 совхозов Егорлыкского района Ростовской области по цене $0.25/л. Имеется предварительная договоренность с совхозами об объеме поставок и цене.

Таблица 5.3

Годовые объемы производства в Ростовской области сырья,

необходимого для производства мороженого, тонн

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

20

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

      Гарантией стабильности и периодичности поставок является тот факт, что указанные совхозы в течение 1996-97 гг. регулярно вывозили молоко собственным автотранспортом для реализации в разлив в г. Ростове-на-Дону в количестве 3000-4000 л/день. Заключение договора на регулярную оптовую закупку цельного молока выгодно обеим сторонам, т. к. совхозы экономят время и издержки на розничную реализацию.

2. В качестве основных поставщиков сухого молока по цене $1.91/кг с учетом транспортных расходов будут АО “Целинский сыркомбинат” и Матвеево-Курганский молзавод (как крупнейшие производители этого вида сырья в Ростовской области). Предусмотрен также ряд подстраховочных вариантов (см. табл. 5.5, а также приложение 8). Были проведены предварительные переговоры, на которых руководство вышеуказанных молзаводов подтвердило реальность и стабильность регулярных ежемесячных поставок сухого молока в количестве 36 т (максимальная месячная потребность).

Таблица 5.4

Предполагаемые поставщики сухого молока

3. В качестве основного поставщика масла по цене $2.12/кг с учетом транспортных расходов будет выступать Ростовский молкомбинат как один из крупнейших и ближайших производителей этого вида сырья в Ростовской области. Предусмотрен также ряд подстраховочных вариантов (см. табл. 5.6, а также приложение 8). Были проведены предварительные переговоры, на которых руководство молкомбината подтвердило реальность и стабильность ежемесячных поставок масла в количестве около 50 т (максимальная месячная потребность).

Таблица 5.5

Предполагаемые поставщики масла

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

21

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

     4.  Поставки сахара по цене $0.57/кт с учетом транспортных расходов будут осуществляться непосредственно с завода-изготовителя в Краснодарском крае - основного производителя сахара в России (г. Кореновск). Проведены предварительные переговоры о возможности ежемесячных поставок в количестве 44 т. В качестве подстраховочных вариантов исследована возможность поставок сахара с других заводов Краснодарского края, а также непосредственно из торговых организаций г. Ростова-на-Дону по цене $0.63/кг. Именно эта цена взята в качестве расчетной в настоящем проекте.

      5.  Закупки эмульгаторов (кремадана), упаковочной бумаги и вторичной тары будут осуществляться у поставщика оборудования - фирмы Tetra Laval Ноуеr. Вышеуказанные материалы находятся на оптовых складах фирмы в Москве, они доступны для их регулярной закупки.

Таким образом, как видим, проект полностью обеспечен необходимыми сырьевыми и материальными ресурсами, поставки которых в достаточной степени гарантированы.

5.4. Себестоимость продукции

5.4.1. Расчет переменных издержек

      В приложении 9 представлены рецептуры планируемого к производству мороженого. А ниже приведен расчет потребности в сырье и материалах на 1 месяц работы линии на полную мощность (см. табл. 5.6). Подробный расчет представленных ниже цифр приведен в приложении 10.

Таблица 5.6

Расчет потребности в основном сырье дли производства мороженого в

течение 1 месяца работы линии на полную мощность

Затраты на основное сырье, материалы и энергоресурсы

A.  Затраты на основное сырье, $

166064x8.1 = 1345118

коэффициент годовой загрузки мощностей

B.  Затраты на дополнительные добавки

(шоколад, фруктовые ароматизаторы  и т. п.) $ 384342

Стоимость добавок - $3.20/кг расход - 50г/кг готовой продукции = $0.16/кг                 $0.16x2402136 = 384342

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

22

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

C.  Затраты на материалы первичной упаковки, $ 960854 $0.02/шт - $0.40/кг

$0.4x2402136 = 960854

D.  Затраты на материалы вторичной упаковки, $ 192170

 Вместимость 1 картонного  ящика - 50 шт. (2,5 кг)

Потребность в ящиках - 2402136 : 2.5 = 960854 шт.

Стоимость 1 ящика - $0.20

$0.20x960854= 192170

ИТОГО                                                                    2882484

Дополнительно 10% на непредвиденные расходы    288248

 Итого затраты на  основное сырье и материалы     3170732

Затраты на энергоресурсы

Е. Затраты на электроэнергию, $ 95722

Потребление тока: 135 кВт/ч

Потребление в сутки: 135кВт/чх21 = 2835 кВт

 Потребление в год:

2835 x 312= 1196520 кВт

Стоимость 1 кВт: $0.08 (вместе с НДС)

Расходы на электроэнергию:

1196520 х $0.08 = 95722

F.  Освещение, $ 7862

Установленная мощность: 15 кВт

Потребление тока в сутки: 15 x 21 =315 кВт

Потребление электроэнергии в год: 315x312=98280 кВт

Расходы на освещение в год:

98280 х $0.08 = 7862

G.  Расходов на потребление воды не предвидится, т. к. на территории промзоны находится артезианский источник

ИТОГИ РАСХОДОВ НА ЭНЕРГОРЕСУРСЫ                  103584

Дополнительно 10% на непредвиденные расходы          1035

Итого затраты на энергоресурсы                                      113942

ИТОГО ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ                                3284674

   5.4.2. Постоянные издержки

A.  Заработная плата

18 человек; фонд оплаты труда - $ 1305/мес.

$1305 х 12 = $15660/год                                                        15660

Начисления на з/п. (0.41),$                                               6421

Итого заработная плата персонала                                     22081

B.  Затраты на уборку, $                                               3042

Расход моющих средств в сутки 2 пачки весом 500 г

 Стоимость 1 пачки, $ - 2.15

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

23

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Расходы на моющие средства в год, $

2.15 x 2 x 312=1342                                                        1342

Расходы на прочие расходы, связанные с уборкой

 помещения (рабочая одежда  и инструменты), $                     1700

Итого стоимость уборки                                                      3042

C.  Транспорт, $                                                         5700

D.  Расходы на хранение сырья и готовой продукции

Расходы на эксплуатацию 4 холодильников

и складов, относимые на издержки в связи

с настоящим проектом, $                                                10700

Е. Амортизационные отчисления основных средств,

относимые на издержки в связи с настоящим

проектом, $                                                                           765697

F. Расходы на аппарат  управления 

и бухгалтерии, $                                                                    7212

G. Реклама и сбыт, $                                                          15000

Всего постоянные издержки, $                                        829432

Финансовые издержки, $                                                1234269

Стоимость кредита, $                                                          1534269

ИТОГО СЕБЕСТОИМОСТЬ, $                                       5648375

5.5. Обеспечение экологической и технической

безопасности

      Экологическая и техническая безопасность проекта обеспечивается предоставляемым продавцом оборудования сертификатом качества завода-изготовителя, расположенного в Швеции, чьи стандарты в области качества считаются самыми строгими.

6. ПЛАН МАРКЕТИНГА

6.1. Конечные потребители и удовлетворение

их требований к продукту

       Как уже упоминалось, ассортимент готовой продукции АПП “Поляна” рассчитан на конечных пользователей - жителей, в основном, г. Ростова-на-Дону и Ростовской области. Климатические условия этого южного региона максимально благоприятствуют высокому уровню спроса на мороженое, чем и обусловлен выбор данного сектора рынка для вложения инвестиций.

      Мороженое является товаром постоянного ежедневного спроса, одним из самых дешевых и популярных кондитерских изделий. Однако спрос на него носит ярко выраженный сезонный характер: в зимнее время он составляет около 40% от летнего уровня. Поэтому по поводу частоты покупок можно сделать следующие наблюдения:

-  в летнее время мороженое покупается средним потребителем практически каждый день, причем зачастую по несколько раз;

-  в зимнее время покупки совершаются, в среднем, в 2,5 раза реже.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

24

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

    Таким образом, только в летние месяцы 1 средний покупатель в состоянии потреблять до 90 порций. Однако расчетные данные показывают, что 1 житель Ростовской области покупает мороженое только 10-15 раз в год:

Объем предложения - 4600000 кг = 46000000 порций (100 г)

Удовлетворенность спроса: 46000000:4000000 =11.5

     Это говорит о том, что только небольшая часть населения полностью удовлетворяет свою потребность в мороженом. А остальная часть потребителей вынуждена сдерживать удовлетворение своих потребностей в силу ряда причин, которые были подробно рассмотрены выше.

     Поэтому АПП “Поляна” предприняло максимум усилий для того, чтобы устранить влияние этих сдерживающих факторов и побудить потребителей увеличить частоту покупок.

     Одна из специфических характеристик качества, которое хочет иметь большая часть потребителей - мягкость вкуса. Это особенно важно при покупке мороженого для детей, составляющих около 40% от всего числа потребителей, т. к. более мягкое на вкус мороженое менее располагает к простудным заболеваниям. На данный момент мягкостью вкуса обладают только лучшие (и, следовательно, самые дорогие сорта) импортного мороженого.

     Мягкость вкуса достигается более высоким коэффициентом взбитости, который должен быть в 2,5 раза больше общего содержания сухих веществ в смеси. Практически весь ассортимент мороженого местного производства и дешевые сорта импортного мороженого не выдерживают данного требования.

      Для своих покупателей АПП “Поляна” предусмотрело следующие мероприятия для того, чтобы обеспечить покупателям максимальные удобства.

       1. Мороженое будет расфасовываться порциями по 50 г, каждая порция будет снабжена деревянной палочкой, покрыта шоколадной глазурью и завернута в упаковку из пропилена. Пропилен представляет собой фольгированную прочную пленку и является на сегодняшний момент наиболее качественным и предпочитаемым во всем мире видом упаковки, соответствующим лучшим мировым-стандартам. Такая упаковка используется самыми известными в мире производителями мороженого: “Bounty”, “Mars”, “Snickers” и т. п.

      Упаковочные материалы будут закуплены у фирмы-поставщика оборудования. Кроме того, Tetra Laval Ноуеr окажет содействие в печати требуемого дизайна упаковочных материалов.

      Вторичная упаковка представляет собой картонные ящики из высококачественного картона, также поставляемые производителем оборудования.

      Таким образом, продукция АПП “Поляна” будет вполне пригодна и удобна для целей транспортировки.

       2.  Срок годности продукта при условии его хранения при температуре минус 20 градусов - более 6 месяцев.

      Учитывая, что далеко не у всех оптовых покупателей есть возможности для длительного хранения мороженого, АПП “Поляна” предполагает отпускать продукцию как крупным оптом, так и мелкооптовыми партиями, используя при этом собственные широкие возможности для ее хранения.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

25

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

     3.  Отпуск товара будет производиться в любое время немедленно после факта предоплаты. Реалии современной российской экономики таковы, что отпуск в кредит такого товара как мороженое практически невозможен из-за очень высокого риска невозвратности платежей.

     Однако, для постоянных, годами проверенных торговых партнеров АПП “Поляна” предусмотрена возможность отпуска товара на реализацию (т. е. оплата за товар будет производиться после факта его реализации).

     По желанию покупателей доставка может осуществляться автотранспортом продавца, причем при покупке партии размером более 5 тонн доставка будет произведена бесплатно.

      Таким образом, для удобства реализации продукции оптовым посредникам будет создан максимум благоприятствующих условий.

6.2. Сегментация потребителей

      Сегментация потребителей Ростовской области в настоящем проекте произведено по двум классификационным признакам: по уровню доходности и по потребительским привычкам (конкретно - по вкусовым предпочтениям). В результате исследования рынок Ростовской области разделен на следующие сегменты (см. табл. 6.1).

      Таким образом, на настоящий момент среди населения г. Ростова-на-Дону и Ростовской области можно выделить 4 основные группы потребителей, которые готовы предъявить платежеспособный спрос на продукцию из мороженого.

       1.  Группа потребителей с высоким уровнем доходности и взыскательным вкусом (15%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность, в основном, качественной импортной продукцией, частично - развесным мороженым.

       2.  Группа потребителей с высоким уровнем доходности и не-взыскательным вкусом (10%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в продаже сортами мороженого.

       3.  Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и невзыскательным вкусом (20%). Потребность удовлетворяется частично за счет продукции АО “Моррос”; частично развесным мороженым и за счет импортной продукции.

Таблица 6.1

Сегментация рынка потребителей мороженого

по Ростовской области

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

26

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

     4. Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и взыскательным вкусом (55%), которая может лишь частично удовлетворить свою потребность за счет импортной продукции.

      Как видим, подавляющая часть потребителей не может полностью реализовать свою потребность по причине высоких цен на качественное мороженое. Рассчитываем емкость спроса именно на этом сегменте.

Численность потребителей – 4000000 x 0.55 = 2200000 чел.

 Емкость спроса в  сегменте при сложившейся 

(1.15 кг/год) норме потребления:

2200000 х 1.15 = 2530000 кг/год = 2.5 тыс. т

 Емкость сегмента при  возможной перспективной

(2.5 кт/год) норме потребления:

2200000 x 2.5 = 5500000 кг/год = 5.5 тыс. т

Таким образом, этот сегмент рынка потенциально является наиболее перспективным для АПП “Поляна” при условии установления средних цен на продукцию высокого качества

        Учитывая, что в течение ряда лет, как уже упоминалось, основным принципом производственной деятельности АПП “Поляна” является снижение внутрипроизводственных издержек, то при производстве мороженого предприятие будет основываться на тех же проверенных принципах работы, благодаря которым возможно значительное снижение отпускных цен готовой продукции по сравнению с основными конкурентами. Поэтому АПП “Поляна” имеет все основания для того, чтобы выйти на этот до сих пор не занятый сегмент рынка и закрепиться на нем в течение длительного времени.

        Прогнозируются следующие тенденции развития остальных сегментов:

-  поскольку почти вся продукция местного производства ориентирована на невысокие потребительские запросы, все вышеуказанные сегменты (с невзыскательным вкусом потребителей) заняты практически полностью и имеют малую перспективу роста;

-  сегмент потребителей, сочетающих взыскательный вкус с высоким уровнем доходности, также полностью заполнен: об этом свидетельствует стабильный объем импорта дорогого высококачественного мороженого, не имеющий тенденций к увеличению. Объем предложения на данном секторе даже незначительно превышает объем спроса, о чем свидетельствует постоянное наличие товарных остатков.

6.3.  Политика предприятия в области конкуренции

   Данная тема подробно изложена в п. 3.2 “Конкурентный анализ”

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

27

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

6.4.  Обоснование цены

      Как уже упоминалось, стратегией маркетинга АПП “Поляна” в области цен является ценовая конкуренция: политика фирмы строится на принципах установления цен реализации готовой продукции на 15-20% ниже среднерыночных. Это достигается путем снижения внутрипроизводственных издержек, а также в силу ряда причин, изложенных в п. 4.5.

       Разброс существующих цен на мороженое очень широк (см. табл. 3.2): от $0.21 до $ 1.77/шт. Точно так же велики качественные различия между разными видами и сортами мороженого.

      Уровень розничных цен на продукцию, аналогичную продукцию, чтобы с ней конкурировать, АПП “Поляна” планирует установить следующие цены реализации своей продукции в зависимости от сорта, рынка сбыта и прочих условий (см. табл. 6.2).

      Таким образом, цены на мороженое АПП “Поляна” находятся на уровне, чрезвычайно близком к самым ни ким ценам местного рынка, в то время как качество будет удовлетворять самым взыскательным вкусам.

       Кроме того, для оптовых покупателей будет действовать гибкая система скидок в зависимости от количества закупаемого товара: при объеме закупок более 5 т доставка будет осуществляться продавцом бесплатно; при закупке более Ют- предоставляться скидка с цены в размере 5%.

Таблица 6.2

Цены на готовую продукцию, $

Учитывая сезонность спроса на мороженое, будут действовать сезонные цены на продукцию, снижаемые в холодное время года.

январь, февраль, март - скидка 20%;

апрель, октябрь -        скидка 10%;

ноябрь, декабрь -         скидка 15%;

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

28

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

6.5. Организация сбыта

    Сбыт продукции будет осуществляться посредством реализации товаров как оптовым покупателям, так и через собственную торговую сеть. В таблице 6.3 показана планируемая предприятием схема размещения своей продукции на рынке.

Таблица 6.3.

Схема размещения товаров на рынке

      Для реализации мороженого в розницу АПП “Поляна” располагает торговой сетью, включающей 2 магазина торговой площадью 2500 кв. м, и сетью общественного питания (2 кафе быстрой кухни). Объемы, планируемые к реализации через эти каналы, были рассчитаны исходя из результатов маркетингового исследования (см. п. 6.2.3)..

      Остальной объем планируется к оптовой реализации. Процесс доставки продукции к собственным розничным торговым точкам, а также оптовым покупателям будет осуществляться собственными транспортными средствами (общая грузоподъемность - 234 т), что позволит существенно снизить общие накладные издержки по сбыту продукции.

6.6. Рекламная кампания

      Одним из основных способов продвижения товара на рынок будет реклама - самый мощный стимулятор спроса на такой товар как мороженое. АПП “Поляна” планирует использовать следующие каналы распространения рекламы:

-  рекламные вывески в точках розничной торговли (изготавливаются собственными силами);

-  реклама в средствах массовой информации;

-  реклама на транспортных средствах;

-  реклама на упаковке продукции.

       Стратегия рекламной компании АПП “Поляна” следующая: за 2 недели до начала выпуска продукции необходимо уже начинать распространение информации о товаре среди потенциальных покупателей и потребителей. В течение 1 месяца планируется сформировать у потенциальных покупателей и потребителей мнение о товаре, в связи с чем в этот период целесообразна наиболее интенсивная реклама в средствах массовой информации, т. е. рекламные объявления будут выходить в этот период наиболее часто (см. приложение 11 “Расходы на рекламу в средствах массовой информации”).

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

29

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Одновременно начнется работа по изготовлению рекламных вывесок, которые будут находиться в витринах магазинов и кафе с целью привлечения внимания прохожих.

     Затем в течение всего года необходимо постоянно поддерживать в сознании потребителей заинтересованность в данном продукте, в связи с чем реклама будет появляться в газетах постоянно, но немного реже.

     Средства массовой информации являются одним из наиболее эффективных средств рекламы. Для оптовых покупателей предусматривается размещать рекламу в еженедельнике “Город N”, где содержатся сведения о коммерческой и производственной деятельности региона.

      Необходимо также отметить, что мороженое относится к товарам массового спроса. Поэтому, если ориентироваться именно на конечного потребителя, очевидна целесообразность размещения рекламы также и в газете “Вечерний Ростов”, ориентированной на очень широкие слои населения.

      Общий размер затрат на рекламу в средствах массовой информации - $10318 (см. приложение 11).

      Помимо рекламы в средствах массовой информации планируется также разместить информацию о товаре на общественном транспорте г. Ростова-на-Дону: трамваях, троллейбусах и автобусах центральных маршрутов. Ожидаемый размер затрат - $4320.

       Кроме того, сумма $362 в год выделяется на расклеивание объявлений внутри общественного транспорта (стоимость рекламного объявления - $0.64).

          ИТОГО РЕКЛАМНЫЕ ЗАТРАТЫ - $15000

7.  ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

      АПП “Поляна” основано в 1990 г., является акционерным обществом закрытого типа с уставным капиталом 500 млн. руб. Учредителями являются физические лица - граждане РФ: 42 человека. Совет Директоров состоит из 2-х человек: президент и Генеральный Директор. Они имеют значительный стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабочих местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой профессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры. К настоящему моменту уже в течение ряда лет они грамотно осуществляют руководство фирмой “Поляна”.

      На предприятии действует линейно-функциональная структура управления, когда руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и непосредственно на местах: в каждом хозяйственном подразделении АПП “Поляна” действует тщательно подобранный управленческий персонал, координирующий работу конкретного субъекта управления в соответствии с генеральной стратегией фирмы.

      Администрация г. Ростова-на-Дону и Ростовской области поддерживает деятельность АПП “Поляна” в области обеспечения населения региона высококачественными и недорогостоящими продуктами питания. Ходатайство администрации Ростовской области прилагается.

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

30

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

8.  ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

8.1. Расчет доходов

     Для расчета годового объема выручки от реализации продукции сделаем расчет месячной выручки при условии работы линии на полную мощность (см. табл. 8.1).

     В строке “Другие доходы" показана не валовая, а чистая прибыль от других видов деятельности, связанных с проектом. Поэтому платежи (издержки), связанные с этими видами деятельности, в данном финансовом плане не фигурируют.

     Срок окупаемости проекта - не менее двух лет, что подтверждается строкой 5 “Баланс платежей”: убытки, связанные с капиталовложениями, произведенными в базовом 1996 году, полностью перекрываются доходами последующих 2-х лет реализации проекта.

      Анализ суммарных доходов и расходов доказывает целесообразность осуществления проекта.

Таблица 8.1

Предполагаемый объем продаж за 1 месяц

работы линии на полную мощность

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

31

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

    Затем на основании этой информации рассчитаем выручку за

год:

Таблица 8.2

Расчет выручки от реализации в 1998 г., $

   Расчет прочих доходов в связи с настоящим проектом.

Таблица 8.3

Бюджет по прибыли

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

32

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Продолжение табл. 8.3

Финансовый план

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

33

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Структура предложения мороженого в Ростовской области

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Качественные характеристики продукции (%)

       *COMO: сухой обезжиренный молочный остаток (белок, соли, лактоза)

      ** Эм./ст.: Эмульгаторы и стабилизаторы

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

34

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРЕДПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ РАСХОДЫ

Фирма-поставщик берет на себя шеф-монтаж и работы по запуску оборудования; фактические рабочие затраты по монтажу и пусконаладочные работы берет на себя покупатель.

1. Стоимость шеф-монтажа оборудования силами поставщика

     (1 специалист на 7 недель)                                                                      8407

-  авиабилеты Гаага - Москва - Гаага, S                                                     1000

-  авиабилеты Москва - Ростов н/Д - Москва, $                                         204

-         оплата первоклассного номера в гостинице “Интурист”

           (65 $/ сутки)                                                                                          3185

-  питание (50$/сутки), $                                                                            2450

-  транспортные расходы (ежедневная доставка) к месту

           работы и обратно: (2$/сутки), $                                                              98

-          суточные ($ 30 x 49 = 1470)                                                                   1470

B.  Оплата монтажных и пусконаладочных работ

           (7 недель: 4 чел., з/п - 85$/месяц), $                                                       595

           начисления (41%), $                                                                               244

C.  Транспортные расходы, $                                                                        420

D.  Расход сырья и электроэнергии во время

          пусконаладочных работ, $                                                                      4560                                        

E.  Зар. плата обучаемого персонала в период пуска

          оборудования (3 недели), $                                                                     535

           количество человек - 9з/п: 75$/мес. (8 чел.), 85$/мес. (1 чел.)

           начисления                                                                                              220

F.  Расходные материалы на период монтажных и

          пусконаладочных работ (рабочая одежда, инструмент и пр.), $               300

G.  Оформление гигиенического сертификата (в СЭС), $                            320

H.  Оформление сертификата соответствия (Госстандарт), $                        320

I.  Оформление технической документации, $                                             640

J. Расходы, связанные с  открытием в ФКБ “МОСТ-БАНК” 

аккредитива на полную сумму контракта (1.5%), $                                           26817

К. Услуги банка по конвертации валюты (1.5%), $                                            26817

 Итого                                                                                                                    70195

М. Дополнительно 10% на непредвиденные расходы                                       7019

ВСЕГО по разделу “Предпроизводственные расходы”                                  77214

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

35

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Таблица 1

Расход сырья для изготовления 100 кг десертного мороженого

Таблица 2

Расход сырья для изготовления 100 кг сливочного мороженого

Таблица 3

Расход сырья для изготовления 100 кг молочного мороженого

КР.14.230105.19.ПЗ

Лист

36

Изм.

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

Таблица 4

Расход сырья для изготовления 100 кг шербета