Өнімді өткізу және тарату

Франшизаның дамуы  мынадай шарттарды талап етеді.

1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;

2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.

3. Ноу – хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.

4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету туралы идеялармен өзара алмасу.

Әлемдік тәжірибеде франчайзингтіңмынадай типтері қалыптасты:

• Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, «Форд» және оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. «Adidas» компаниясы Шығыс Еуропада франчиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырады.
• Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: «Соса-Cоlа» және «Pepsi-Cola» компаниялары өз концентраттарын сусындарды өндіріп, бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын зауыттарға (көтерме саудагерлеріне) сатады.
• Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын «Христиансенс» дүкендері.

• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг. Әлемнің көптеген елдерінде қызмет ететін «McDonald’s» компаниясы және оның кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің нақты мысалы бола алады.

Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші боып Ресейдің Тольятти қаласындағы «Дока – Пицца» фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл фирма өз серіктестеріне құрал-жабдықтарды сатады, пицца жасаудың технологиалары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады, сондай-ақ персоналды оқыту сиақты қызметтер көрсетеді. «Бали» фирмасымен франчайзинг жағдайын «Акцепт», «Pepsi-Cola International» мен Қазақстандық «PRG Bottlers» компаниясы жемісті жұмысты істеуде. «PRG Bottlers» компаниясы франчайзи құқығын «Pepsi-Cola International» компаниясынан сатып алып, өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін қолданады. Компанияның Қазақстан территориясында Pepsi-Cola сусындарын өндіру мен өткізуге құқығы бар. «Resmi group» компаниясы он жыл бұрын Қазақстанда 18 филиалы бар және 12 мың тұтынушыға қызмет көрсететін «Uni Commerce» дистрибьюторлық жүйесін құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні құру қиын және қымбат болғандықтан, «PRG Bottlers» өз өнімін тарату және тиімді түрде өткізу үшін «Uni Commerce» жүйесін ұйымдастырады. Мұндай дистрибьюторлық желі жоғары сапалы тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл территориасында біріңғай баға саясатын ұстауды көздейді.

Басқарылатын ТМЖ-де осы  жүйенің бір мүшесінің шамасы мен қаржылық қуаты басқа мүшелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік береді. Тарату жүйесінің беделді мүшесі арна лидері рөлін атқарады. Мысалы: «Kodak», «Proter ＆ Gamble» баға саясаты, сауда алаңдары және өткізу ынталандыру мәселесі жағынан өз сатушыларымен бірлесе қызмет жасайды. Лидер ретінде өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек дүкендері бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:

• ерекше жеңілдіктердің бар  болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы, франчайзингтік қызметке лицензия болуы  және т.б.);

• басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге қабілеттілігі);

• жүйенің басқа мүшелерін  иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес компания негзгі компанияға бағынады).

• Өткізу жүйесінің біреуінің  ресми емес лидерлігін ерікті түрде  қалғандарының мойындауы;

• Қндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және функционалдық сипаттамасын білуі.

Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарп келеді. 80-ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін атқара бастады. Мысалы, «Sears» дүкендер жүйелер.

ІІІ. Қазіргі замандағы  өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең маркетингтік жүйенің дамуы табылады. Оның қалыптасуының мәні былай – келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе бірнеше фирма өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды құрады. Жеке фирма болуына байланысты капиталының және техникалық мүмкіндіктерінің шектеулі, өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне бармайды. Ал, басқа фирмамен күш-жігерін біріктіргенде, белгілі бір пайданы көздейді.

ІV. Фирма белгілі бір  немесе әр түрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту мақсатында көп  арналы маркетингтік күйені (тікелей және жанама) жиірек қолданады.

Қазақстанда көптеген компаниялар  бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу жүйесін қолданады. ІВМ компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес  мың адамнан тұратын тауар  қызметкерлері арқылы сатты. Шағын  тұтынушылардың көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон және поштп арқылы тапсырыс алуды да қолданады. Бірнеше жүйеден тұратын аралас тарату жүйелерін «Филип Моррис», «Бахус», «Алматы шайы» компаниялары қолданады.

 

Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы

 

Көтерме сауда қызметі – тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден сатып алып, оларды делдалдарға, қайта өндірушілерге (өнеркәсіп), бөлшектік саудагерлерге, корпаративтік клиенттерге қайта сату. Көтерме сауда түрлері бір- бірінен ассортиметтерінің кеңдігіне, тауарларды сақтау және жеткізу тәсілдеріне орай ажыратылады. Нарықтық жүйе қатынастарында көтерме кәсіпорындары тәуелді және тәуелсіз делдалдық ұйымдар деп екі топқа бөледі.

Тәуелсіз ұйымдар  – тауарларды өз иелігіне сатып алып кейін оларды тұтынушыларға сатып, өткізетін жеке дара делдалдық ұйымдар. Өндіріс құралдарын сатып өткізетін тәуелсіз көтерме делдалдарды көбінесе дистрибьюторлар деп атаса, қызмет саласына байланысты, оларды көтерме фирмалар немесе сауда үйлері деп те атайды.

Көтерме саудагерлерді мына жағдайларда таңдау тиімдіболады:

• егер нарық шашыраңқы  болса, әр бір географиялық аймақтағы өткізу көлемі тікелей өткізудегі шығындарды өтеуге жеткіліксіз болса;

• әдетте көтерме саудагерлердің (делдалдардың) саны, өндірушінің аймақтық жиынтық қоймалары санынан көп болса;

• бұйым өнеркәсіптің көптеген салаларындағы тұтынушыларға өткізілуі тиіс, олардың барлығын немесе көп бөлігін қамту тәуелсіз көтерме делдалдарды пайдаланған кезде болады;

• тұтынушылар өнімді ұсақ партиалармен сатып алатын болса.

Тәуелді – бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ орындаған қызметтері үшін си ақы алатын делдалдар. Оларға-өткізу агенттері, брокерлер, комиссионерлер сатып алатын кеңселер, тағы басқалары жатады. Қызмет көрсетуді қамту деңгейіне байланысты тәуелді делдалдар былайша ерекшеленеді:

• Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.Өз серіктестеріне тауар қорларын сақтау, несиелеу, тауарды жеткізу, басқару  саласында жәрдемдесу сиақты қызметтерді  көрсетеді. Олар тауарды өз есебінен сатып алып, нарық конъюнктурасының өзгеруі, тауардың бұзылуына, ескіруіне байланысты пайда болатын бүкіл тәуекелді өз мойнына жүктейді.

• Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер. Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары мен жеткізушілеріне азырақ қызмет көрсетеді. Оларға жататындыр:

1. Cash ＆Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы – төле де, алып кете бер). Негізгі қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары, ойыншықтар, киім, электр құралдары, құрылыс заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып, оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма – қол ақшаға сатады. Тауарды тұтынушыға жеткізумен айналыспайды.

2. Көтерме саудагерлер – коммивояжерлер. Ұзақ сақталмайтын, тез бұзылатын (ет, сүт, жеміс, жеңіл тағамдар) тауарларды сату және оларды жылдам жеткізуімен айналысады. Олар супермаркеттерді, мейрамханаларды, шағын азық – түлік дүкендерін, қонақүйлерді автомобильмен тікелей аралай жүріп, тауарларын қолма-қол ақшаға сатады.

3. Көтерме-брокерлер. Олардың негізгі қызметі- сатушы мен сатып алушыны кездестіру. Брокерді жалдаған адам оған жалақысын береді. Олардың тауарға құқығы жоқ, тауар қорын жинамайды, еш бір тәуекелді міндеттемелерді алмайды. Көмір, машина жасау, ағаш өңдеу сиақты ірі көлемді өнеркәсіп салаларында жұмыс істейді. Тауарды сатумен, оны сақтаумен және жеткізумен айналыспайды. Тапсырысты ала салысымен келісімге сәйкес тауарды сатып алушыға жеткізетін өндірушіні таңдайды.

4. Агенттер – ол сатушының немесе сатып алушының мүддесін қолдайды, жұмыстары брокерлерге қарағанда тұрақты болады. Агенттердің бірнеше типтері бар.

Өндірушілердің  агенттері - бірін-бірі толықтыратын тауарлары бар бір немесе бірнеше өндірушінің мүдделерін қолдайды. Әрқайсысымен жұмыс тәртібі, делдалдық си ақы мөлшері туралы келісім – шарт жасалады. Киім, әшекей бұйымдарын, жиһаз, электр бұйымдарын сатқан кезде жиі қолданылады.

5. Көтерме саудагерлер – консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық дүкендерді, бөлшектеп сатушыларды азық-түлік емес, кітап, журнал, кеңсе тауарлары сиақты тауарлармен қамтамасыз етеді. Консигнантар негізінде атақты фирмалардың тауарларымен айналысады, оларды өзінің жеке меншігінде қалдыруға құқығы бар. Консигнанттер тауарды бөлшектік сатушыларға консегнация шартымен өткізеді, олар тек нақты сатылғантауар үшін ғана есеп айрысады. Бұл делдалдардың орындайтын қызметтері: сауда орнында сөрелер орнату, тауарды жеткізу, оның қорын толтыру, қаржыландыру. Мысалы, «Маккиссон» компаниясы кейде консигнант ретінде дәріханаларда косметикалық тауарларды сатады, өйткені провизорлардың білімі мен уақыты дұрыс тапсырыс беруге және тауарды ашық жария етіп көрсетуге жетпейді.

6. Өндірістік кооперативтік. Ауыл шаруашылық өнімдерін өндіретін және жергілікті нарықта сататын кооператив мүшсі болып жүрген фермерлердің ұжымдық иелігінде болады.

7. Сауда маклерлері. Өндіріс құралдарының көтерме нарығында және жергілікті жылжымайтын мүлік нарығында жүйе іс-әрекет жасайды. Сауда маклерінің дистрибьютерлерден айырмашылығы-олардың қызмет көрсету салалары тар болып келеді. Маклерлер тасымалдауы мен тапсыруы көп еңбек сіңіруді қажет ететін ірі көлемді жүктермен айналысады.

8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік сауда (супермаркеттер, және т.б.) мен көтерме саудада сөрелерді тауарлармен қамтамасыз етеді. Олар өз жұмысы үшін делдалдақ си ақы алады. Сөрелі джобберлер тауарды іріктеу, көрсету, жеткізу, сақтау, бақылау жауапкершілігін мойнына алады. Көтерме саудагерлер әдетте, шығындарды жабу және пайда табу үшін тауарға 20% көлемінде үстеме баға қосады.

 

 

 

Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары

Бөлшек сауда  – түпкі тұтынушының жеке қолдануы үшін тауарды сату мен қызмет көрсету жөніндегі іс-әрекет. Бөлшек сауда өнімді тұтынушыға жеткізу процесін аяқтайды. Ол үшін арнайы сауда орындарының болуы қажет.Бірақ дүкендердің болуы бөлшек сауда үшін міндетті түрдегі шарт емес, өйткені тауарды пошта, телефон, интернет және тағы басқалары арқылы да өткізуге болады.

Бөлшек сауданың тарихы 20-жылдары  өндіріс шығарған барлық заттарды табуға болатын жалпы дүкендерден басталған. Кейінірек арнайы дүкендер мен супермаркеттер және күнделікті сұраныс дүкендері пайда болды. Соңғы жылдары бөлшек сауданың жаңа түрлері, өнімді даналап сататын автоматтар, телефон және теледидар арқылы сату пайда бола бастады. Бөлшек сауданың сан алуан цикілділігін «бөлшек сауда дөңгелегі» деп атайды.

Бөлшек сауданың қызметтері оның мақсаттарымен анықталады:

1. Тауарды сатып алу  мен оның ассортиментін қалыптастыру;

2. Тұтынушылардың сұранысын,  талғамын, қалауын зерттеу;

3. Өндірушіні оның өніміне  деген сұраныс барысы туралы ақпаратпен қамтамасыз ету;

4. Тұтынушыларға тауардың сапасы мен ерекшеліктері туралы ақпарат беру;

5. Қызмет көрсету. Кәсіптік түрде сатып алу туралы шешім қабылдануына әсер етеді. Техникалық заттарды сатудағы және оны сатып алғаннан кейінгі қызмет көрсетудің маңызы жоғарлайды.