Международного контракта купли-продажи

3. Подготовка проекта  контракта на основе первой  версии, предложенной одной из  сторон, участвующей в контракте:  продавцом или покупателем.

На данном этапе совершается несколько действий:

1) осуществляется подготовка  текста контракта, в текст вносятся  все достигнутые сторонами договоренности  и поправки;

2) определяется процедура  подписания контракта и устанавливается  перечень документов, которые необходимо  будет представить участникам на момент подписания текста контракта.

Кроме соблюдения требований законодательства о форме контракта, стороны должны руководствоваться  правилами техники оформления контракта, а именно:

а) определяется сторона, ответственная за подготовку контракта к его подписанию (эта обязанность может быть возложена и на внешнего юридического консультанта);

б) отслеживаются все  изменения, вносимые в первоначальный текст контракта. В тексте каждого  контракта проверяются нумерация  и ссылки.  Особое внимание уделяется перекрестным ссылкам и отсутствию противоречий в тех условиях договоров, которые требуют взаимного согласования;

в) проводится окончательная  проверка на предмет того, что все  достигнутые договоренности, поправки, предложения внесены в тексты договоров;

г) заполняются все  свободные графы (реквизиты, наименования), за исключением тех, в которые  информация (даты, фамилии, имена и  должности) будет заноситься в момент подписания договоров;

д) при необходимости обеспечивается перевод текста на иностранный язык и распечатывается достаточное количество его экземпляров, каждый из которых постранично проверяется с целью устранения технических дефектов;

е) стороны переходят  к заключительному этапу построения договорной системы.

4. Переговоры, обсуждение основных условий контракта, представленного продавцом или покупателем, обсуждение сроков поставки, технической спецификации и цены за единицу товара или за всю партию, подлежащую поставке.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает в себя два основных направления:

1) четкое определение  стратегической цели предстоящих  переговоров и изыскание средств  достижения этой цели, для чего  формируется позиция российской  стороны на переговорах и разрабатывается  тактика их проведения;

2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно  заранее обстоятельно изучить предмет  обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

- возможно, полнее знать  специфику товара (как объекта  товароведения), его свойства, ассортимент,  качественные характеристики, технические  параметры, особенности производства  и потребления;

- иметь достаточное  представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

- располагать информацией  об иностранной фирме-контрагенте,  ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

- изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

- овладевать знанием  иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

- владеть основами  внешнеторгового дела и стремиться  проникать в его тонкости;

- не замыкаться в  узко специальных вопросах, проявлять  широкий кругозор и обладать  должной эрудицией.

5. Внесение поправок, изменений к контракту продавцом и покупателем, обмен версиями проекта контракта в виде файлов по электронной почте в целях ускорения процесса подготовки контракта.

6. Проверка условий  контракта коммерческим, юридическим,  техническим, логистическими отделами фирмы, возможные окончательные поправки, изменение к контракту, обсуждение всех положений контракта продавцом и покупателем.

7. Подписание оригиналов  контракта в экземплярах по  количеству сторон (заключение контракта).

На данном этапе стороны определяют процедуру подписания контракта, место, время подписания, представителей сторон, которые будут подписывать договоры от имени каждого участника. Проверяется наличие всех необходимых документов, уточняется перечень вопросов, не согласованных между сторонами, требующих разрешения в будущем, проводится оценка обстоятельств, которые могут повлиять на исполнение контракта.

Затем следует процедура  подписания договоров. Круг лиц, обладающих правом подписи контракта внешнеторговой купли-продажи от имени российской организации, включает в себя две категории:

  1) лица, имеющие такое право по должности, что необходимо отражать в учредительных документах соответствующей организации. Как правило, такими лицами являются: руководитель организации, его заместители, а также руководители некоторых подразделений этой организации;

2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем организации. Такая доверенность может быть выдана любому работнику этой организации либо другим лицам, представляющим интересы юридического лица внутри государства или за рубежом

1.2 Порядок извещения экспортера о готовности к оплате товара и его приемка.

При определении условий  платежа в контракте обычно устанавливаются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и форма расчетов, а также оговорки по уменьшению или устранению валютного риска.

При заключении договора купли-продажи устанавливается в  какой валюте будет произведена  оплата товара (валюта страны экспортера, импортера или третьей страны). Валюта, в которой производится платеж за товар, называется валютой платежа. Она может совпадать с валютой цены товара, а может и не совпадать. В последнем случае в контракте устанавливается процедура пересчета валюты цены в валюту платежа. В частности, курс какого денежного рынка (страны экспортера, импортера или третьей страны), вида платежных средств (телеграфного или почтового перевода), курс продавца, покупателя или средний между ними будет использован для расчетов между контрагентами. Обычно перевод валюты цены в валюту платежа осуществляется по курсу, действующему в стране, где производится платеж. При выборе курса валюты учитывается не только его выгодность при переводе в валюту контрагента, но также и степень обратимости валюты, т.е. ее обмена на валюту контрагента.

Стороны обычно устанавливают  в контракте конкретные сроки  платежа. Если сроки не установлены  прямо или косвенно, то в силу вступают торговые обычаи, принятые в  практике международных расчетов. Например, платеж обычно производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение; при других условиях поставки – через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара.

Способ платежа определяет, когда производится оплата товара по отношению к его фактической поставке. Основные способы платежа: наличный платеж, платеж с авансом и платеж в кредит.

Наличный платеж производится через банк до или после передачи экспортером товарораспорядительных документов или самого товара в распоряжение покупателя. Наличный платеж предусматривает оплату товара в полной стоимости в период от его готовности для экспорта до перехода в распоряжение покупателя. Он может осуществляться единовременно и по частям.

Наличный платеж единовременный предполагает оплату полной стоимости товара по одному из перечисленных условий: по получении телеграфного извещения экспортера о готовности товара к отгрузке; по получении телеграфного извещения капитана судна об окончании погрузки товара на борт судна в порту отправления; против вручения импортеру комплекта товарных документов, перечисленных в контракте; против вручения комплекта товарных документов с предоставлением для оплаты нескольких льготных дней и часов. В этом случае экспортер требует обычно от импортера предоставления банковской гарантии против приемки товара импортером в порту назначения.

Указанные условия приведены  в определенной последовательности с точки зрения интересов экспортера. Наиболее выгодным для экспортера является первое условие, для импортера – последнее.

Наличный платеж по частям предусматривает осуществление  платежей несколькими взносами в  соответствии с условиями договора, например, по условиям поставки, по мере готовности товара к отгрузке и т.д.

Наличный платеж по частям в зависимости от условий поставки предусматривает оплату основной части платежа (от 80 до 95%) после отгрузки товара или вручения товаросопроводительных документов и оставшейся части – после приемки товара импортером или по истечении гарантийного срока.

Наличный платеж по частям по мере готовности товара к отгрузке предусматривает выплату определенных согласованных в договоре сумм (в  виде определенного процента от общей  суммы причитающегося платежа) по мере выполнения отдельных частей заказа. Наличный платеж по частям чаще всего применяется при поставках крупного дорогостоящего оборудования с длительным сроком изготовления, а также морских судов.

Платеж с авансом  предусматривает выплату покупателем-импортером поставщику-экспортеру согласованных  в контракте сумм в счет причитающихся по договору платежей до передачи товара в его распоряжение, а чаще всего до начала исполнения заказа.

Аванс может быть предоставлен в  денежной и товарной формах. Аванс  в товарной форме – это предоставление заказчиком-импортером экспортеру сырьевых материалов или комплектующих частей, необходимых для изготовления заказанного оборудования (форма кредитования импортером экспортера). Аванс в денежной форме определяется в процентах от общей стоимости размещенного заказа (средство обеспечения обязательств покупателя по контракту). Размер аванса может быть от 5-10% стоимости заказа до полной суммы контракта. Обычно аванс обеспечивается либо гарантией банка экспортера, либо оговоркой в контракте, что в случае невыполнения экспортером условий договора аванс возвращается импортеру в полной сумме.

В практике международной  торговли авансы чаще всего выдаются солидным фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали при поставках  товаров с длительными сроками  изготовления по индивидуальным спецификациям, а также при поставках дефицитных товаров.

Платеж в кредит предусматривает  осуществление расчета по сделке на основе предоставленного экспортером  импортеру фирменного (коммерческого) кредита.

Погашение кредитов производится также  в денежной и товарной форме. В последние годы получили распространение сделки, предусматривающие оплату кредита, предоставляемого экспортером в форме поставок оборудования комплектного предприятия для разработки сырьевых ресурсов страны импортера, поставками части продукции (в размере 20 – 40%), производимой на построенном предприятии. Эти сделки получили название сделок «о разделе продукции».

Формы расчетов, применяемые в торговле с зарубежными партнерами, весьма разнообразны и связаны с использованием различных видов банковских и кредитных средств платежа. Наличные денежные знаки в международных коммерческих сделках обычно не применяются.

Основными формами расчетов являются: инкассовая, аккредитивная, по открытому  счету, путем телеграфных и почтовых переводов, чековая, весельная. Подавляющая часть расчетов по международным коммерческим сделкам осуществляется в инкассовой и аккредитивной формах. Все перечисленные формы расчетов тесно взаимосвязаны и часто переплетаются.

Инкассовая форма расчета или  инкассо товарных документов предполагает передачу экспортером поручения своему банку на получение от импортера определенной суммы платежа против предъявления ему соответствующих товаросопроводительных документов, а также векселей, чеков и других подлежащих оплате документов.

Инкассовая операция состоит из следующих этапов:

1) экспортер передает своему  банку инкассовое поручение и  приложенные к нему товаросопроводительные  документы;

2) банк экспортера, принявший инкассовое  поручение, направляет его вместе  с товаросопроводительными документами банку-корреспонденту в стране импортера;

3) банк-корреспондент в стране  импортера предъявляет товаросопроводительные  документы импортеру-плательщику  и выдает их ему против указанной  в инкассовом поручении суммы  платежа;

4) полученная от импортера сумма платежа переводится банком импортера на счет банка экспортера, а этот банк зачисляет ее на счет экспортера.

При продаже товара в кредит к  инкассовому поручению экспортер  прилагает срочную тратту (переводный вексель), выписанную на имя импортера или на банк, согласившийся ее акцептовать. Товарные документы выдаются импортеру против акцепта тратты. Акцептованная тратта пересылается экспортеру через его банк. На практике нередки случаи, когда банк импортера выдает импортеру товарные документы до их оплаты (чтобы он мог получить прибывший товар), беря на себя риск неуплаты. За это банк взимает определенную плату с импортера.

Инкассовая форма расчета удобна экспортеру, так как дает ему гарантию в том, что товар не перейдет в  распоряжение покупателя до тех пор, пока им не будет произведена его оплата. Вместе с тем она имеет для экспортера два существенных недостатка: во-первых, отсрочка получения платежа экспортером (интервал между отгрузкой товара и предъявлением банку документов и получением валюты) и, во-вторых, импортер может отказаться от оплаты (от выкупа товаросопроводительных документов) или оказаться неплатежеспособным к моменту получения банком импортера товаросопроводительных документов.