Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия

 

 

1.1 Понятие маркетинговой  стратегии, ее разработка

 

Стратегия маркетинга - это составная часть всего  стратегического управления предприятием, это план его деловой активности. Основная задача заключается в поддержании  и развитии процесса производства, интеллектуального потенциала сотрудников фирмы, в повышении качества оказываемых услуг, в освоении новых рынков, увеличении объема оказываемых услуг и, в конечном счете, в повышении эффективности деятельности.

Планирование  маркетинговой стратегии должно:

·        основываться на оценке перспектив в области политики, экономики, технологий.

·        опираться на современные методы прогнозирования и анализа, помогающие отслеживать новые тенденции. В условиях России приходится начинать не с выбора и постановки целей, а с анализа сильных и слабых сторон в деятельности предприятия.

·        выступать исходной функцией управления и важной задачей руководства фирмой, чтобы предоставить в условиях конкуренции ее позицию на будущее и по возможности ее оптимизировать.

Разработка  и успешная реализация стратегии  все в большей мере зависит  от поведения конкурентов. Анализ собственных  сильных и слабых сторон, в конечном счете, невозможен без сравнения  с конкурентами.

Главная функция  анализа конкурентной ситуации в плане выбора состоит в том, чтобы выявить свои решающие преимущества, последовательно использовать их в рыночной деятельности.

При формировании маркетинговых стратегий целесообразно  исходить из оценки основных рыночно-экономических  факторов и анализа существующего потенциала стратегического успеха.

Наиважнейшим  принципом любой маркетинговой  стратегии является движение в направлении  от покупателя к фирме, а не наоборот.

При разработке маркетинговых стратегий предприятие  должно принять решение: сосредоточить ли ему усилия на сравнительно небольшом круге сегментов, с тем, чтобы завоевать ее сильные позиции, или осваивать одновременно ряд рынков. Ориентация сразу на несколько рынков, как правило, ведет к ослаблению позиций.

Для выбора правильной стратегии необходимы соответствующие критерии. При этом учитываются следующие факторы:

·        рост компании. Она должна сделать выбор в пользу стратегии концентрации, чтобы предотвратить распыление собственных средств и сосредоточить усилия на тех рынках, где деловой успех может быть достигнут сравнительно быстро.

·        стабильность рынка. Здесь можно рекомендовать стратегию последовательного освоения рынков нескольких регионов для снижения степени риска.

·        однородность рынка. На подобных рынках фирме обеспечена возможность для стандартизованной политике продаж и для получения прибыли.

·        интенсивность конкуренции. Сильное давление на цены за услуги требует от фирмы постоянного ограничения издержек, что достижимо путем концентрации на главных рынках.

В целях разработки качественной стратегии необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, разработка и предложение  товаров и услуг, а организация  их сбыта.

 

1.2 Виды маркетинговых  стратегий

 

В зависимости  от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий, применяемых в деятельности производственных отделений:

·        стратегия завоевания или расширение доли рынка;

·        стратегия инновации;

·        стратегия дифференциации продукции;

·        стратегия снижения издержек производства;

·        стратегия выжидания;

·        стратегия индивидуализации потребностей.

Стратегия завоевания доли рынка до определенных показателей: предполагает достижение за счет этого  намеченных показателей нормы и массы прибыли, при которых обеспечивается рентабельность и эффективность производства. Завоевание доли рынка осуществляется путем выпуска и внедрения на рынок новых видов услуг, формирование новых потребностей у потребителей, проникновения в новые сферы применения продукции.

Стратегия инновации, предполагает создание изделий, не имеющих  на рынке аналогов по своему назначению. К таким изделиям относятся, прежде всего, принципиально новые виды услуг, ориентированные на ранее  неизвестные потребности.

Стратегия дифференциации, предполагает модификацию и усовершенствование традиционных изделий, выпускаемых фирмой за счет реализации в продукции, услугах новых технических принципов.

Стратегия снижения издержек производства, направлена на повышение конкурентоспособности изделия, ценовое соперничество, предполагающее внесение таких новшеств, которые обеспечат оказание услуг по повышенным ценам.

Ради увеличения контролируемой доли рынка фирмы  идут на значительные первоначальные капиталовложения в передовую технологию и оборудование.

Стратегия выжидания  используется когда тенденции коньюктуры и потребительского спроса не определены.

Стратегия индивидуализации потребностей, особо широко применяется  производителями оборудования производственного  назначения, ориентированного на индивидуальные заказы клиентов, а также на разработанные ими проекты или спецификации. 

1.3 Подходы к  планированию стратегии

 

В рамках изложенных далее подходов организация оценивает  и использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы компании, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.

I Подход: Матрица возможностей по товарам  (рынкам)

Матрица возможностей по товарам (рынкам) предусматривает  использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и (или) увеличения сбыта:

·        проникновение на рынок,

·        развитие рынка,

·        разработка товара,

·        диверсификация.

Выбор стратегии  зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут сочетаться.

 
 

Рисунок 1 - Матрица  возможностей по товарам (рынкам).

		РЫНОК
		старый	новый
Товар	старый	проникновение на рынок	развитие рынка
	новый	разработка  товара	диверсификация

 

Стратегия проникновения  на рынок эффективна для самостоятельных  хозяйственных подразделений, когда  рынок растет или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни, демографических факторов, возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Фирма стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать имеющуюся продукцию. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более активным продвижение.

Стратегия разработки товара. Эффективна, когда стратегическое хозяйственное  подразделение имеет ряд успешных торговых марок и пользуется доверием потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарам, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы организация  не стала чересчур зависимой от одного СХП или одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск новых  товаров, ориентированных на новые  рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли или только для компании. Цели распределения сбыта и проведения отличаются от традиционных для фирмы.

II Подход: матрица "Бостон консалтинг  груп" (БКГ)

Матрица БКГ  позволяет компании классифицировать каждое из своих СХП по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста в отрасли. И используя матрицу, фирма может определить:

·                    какое из ее СХП играет ведущую роль по сравнению с конкурентами;

·                    какова динамика ее рынков (развиваются они, стабилизируются или сокращаются).

В основе матрицы  лежит предположение, что чем  больше доля СХП на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль  в результате экономии от масштабов  производства (большие фирмы могут  механизировать и автоматизировать производство и распределение), накопления опыта (по мере повторения проектов и операций на каждый из них требуется меньше времени) и улучшения позиции при заключении сделок.

Матрица выделяет четыре типа СХП и предполагает стратегии  для каждого из них:

Ø    "Звезды";

Ø    "Дойные коровы",

Ø    "Трудные дети" ("вопросительные знаки");

Ø    "Собаки"

 

Рисунок 2 - Матрица "Бостон консалтинг груп" (БКГ)

ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ НА РЫНКЕ
ВЫСОКАЯ				НИЗКАЯ
Темпы роста  отрасли	высокие	Обозначение СХП	Маркетинговая стратегия	Обозначение СХП	Маркетинговая стратегия
		"Звезда"	использование прибыли для помощи растущим СХП, поддержания существующего положения	"Трудный  ребенок"	интенсификация  маркетинговых усилий или уход с  рынка
	низкие	Обозначение СХП	Маркетинговая стратегия	Обозначение СХП	Маркетинговая стратегия
			интенсификация  маркетинговых усилий для поддержания  или увеличения доли на рынке	"Собака"	уменьшение  усилий или продажа

 

Относительная доля на рынке представляет собой  долю на рынке стратегического хозяйственного подразделения в сравнении с ведущими конкурентами в отрасли.

Темпы роста  в отрасли представляют собой  ежегодный рост всех аналогичных  компаний на данном рынке.

"Звезда" занимает  лидирующее положение (высокая  доля на рынке) в развивающейся  отрасли (быстрый рост). Основная цель поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося рост. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать через снижение цены, большой объем рекламы, изменение продукции и (или) более обширное распределение. По мере того, как развитие отрасли замедляется, "Звезда" превращается в "Дойную корову"

"Дойная корова" занимает лидирующее положение  (большая доля на рынке) в относительно зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Это СХП обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам сложно их привлечь. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает боль-

"Трудный  ребенок", или "Вопросительный  знак", незначительно воздействует  на рынок (маленькая доля на  рынке) в развивающейся отрасли  (быстрый рост). Поддержка со стороны  потребителей незначительна, отличительные  преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное СХП может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

"Собака"-это  СХП с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и оно существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т.д. Для него характерны чрезмерные издержки и незначительные возможности роста. Компания, имеющая такое СХП, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством сведения до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

Программа воздействия рыночной стратегии  на прибыль (PIMS). Программа предполагает сбор данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования организации: доходом от инвестиций и движением наличных средств. Информация собирается СХП и агрегируется по отраслям. Анализируя общие данные по отрасли, организация может определить воздействие различных маркетинговых стратегий на функционирование.