Коммерческая деятельность в торговле

Коммерческая деятельность в торговле  
 
Функции, задачи коммерческой деятельности  
 
Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Функции коммерческой деятельности можно условно разделить на несколько  этапов. Такими этапами являются:  
1)изучение спроса и определение потребностей в товарах;  
2)выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;  
3)коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;  
4)коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;  
5)формирование ассортимента и управление товарными запасами;  
6)рекламно-информационная деятельность;  
оказание торговых услуг.  
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.  
 
Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.  
 
Можно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в этом направлении являются:  
формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;  
повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;  
развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;  
защита интересом потребителей, обеспечение их приоритета;  
внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;  
повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;  
совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;  
стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;  
совершенствование механизма управления спросом и предложением;  
своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.  
В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель — получение прибыли в результате удовлетворения спроса потребителей.  
 
Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.  
 
 
Конъюнктурные обзоры, их содержание, порядок проведения  
 
Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.  
 
Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.  
 
Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.  
 
Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.  

Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от наличия у коммерческих служб информации, позволяющей получить представление о ситуации, сложившейся на рынке (конъюнктура рынка)  
 
В широком смысле под информацией понимаются сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.  
 
Сбор коммерческой информации связан с изучением:  
 
спроса населения и факторов, его определяющих;  
товарного предложения;  
оптовых покупателей;  
потенциальных возможностей и конкурентоспособности предприятия.  
Информация о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.  
 
Факторами, определяющими спрос населения, являются его численность и состав, денежные доходы, национальные традиции и обычаи и т. д. Изучение этих факторов позволяет работникам коммерческих служб получать полную информацию о покупателях и их потребностях.  
 
Анализ полученной информации способствует более точному определению структуры ассортимента и объемов закупаемых для последующей реализации товаров. При этом уменьшается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.  
 
Информация о товарном предложении (объемах и ассортименте производимых товаров, товарных запасах и т.д.) позволяет определить, насколько спрос на товары соответствует их предложению. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных запасов. При превышении предложения над спросом на складах торговых предприятий происходит избыточное накопление товаров, что также свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров. В обоих случаях полезным может оказаться воздействие на производителей с целью изменения ассортимента выпускаемых ими товаров. В некоторых случаях целесообразно воспользоваться услугами других поставщиков, предлагающих товары, в большей степени соответствующие потребностям покупателей. Поэтому коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.  
 
Поскольку одной из основных задач предприятий оптовой торговли является сбыт товаров, то их коммерческим службам необходимо иметь как можно более полную информацию об оптовых покупателях.  
 
Эта информация включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнеров для установления с ними хозяйственных отношений.  
 
Информацию о потенциальных возможностях предприятия получают из внутренних источников (статистической и бухгалтерской отчетности, данных оперативного учета коммерческой-деятельности). Это сведения об объемах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т. д.  
 
Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.  
 
Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.  
 
 
 
Перечень услуг, оказываемых при оптовой продаже  
 
В решении проблемы обеспечения населения республики товарами большую роль играет оптовая торговля и ее организационные структуры. С развитием рыночных отношений должны развиваться и совершенствоваться формы работы оптовых торговцев. От пассивного складирования и распределения товаров оптовые предприятия должны перейти к активной коммерческой работе, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке. Их задача закупать большие партии товаров на выгодных условиях у поставщиков и продавать розничным предприятиям, сопровождая высоким качеством товаров и услуг по конкурентоспособным ценам.  
 
Оптовые базы могли бы оказывать розничным предприятиям следующие услуги:  
 
*предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);  
 
*завоз товаров силами и средствами поставщика;  
 
*поставки товаров по согласованному графику, точно в срок;  
 
*скидки по ценам в зависимости от размеров партий закупок и периода;  
 
*предоставление подробной информации о товаре, помощь в организации его рекламы;  
 
*участие в формировании фонда риска;  
 
*демонстрация новых товаров, предоставление информации о них;  
 
*предложение товаров в специальной упаковке с учетом требований покупателей;  
 
*фасовка товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;  
 
*предоставление кредитов на короткий срок, отпуск товаров с оплатой по мере реализации либо после реализации.  
 
Чтобы повысить коммерческую заинтересованность поставщиков, базы могут оказывать им помощь в следующем:  
 
*обеспечении эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов;  
 
*продвижении на рынок новой продукции;  
 
*осуществление закупок крупных партий, снижающих стоимость поставок;  
 
*предоставлении подробной информации по рыночному спросу;  
 
*консультировании по вопросам новых товаров и др.  
 
Для совершенствования оптовой торговли и повышения ее эффективности необходимо искать новые организационные формы и улучшать имеющиеся.  
 
 
Методы регулирования ассортимента  
 
Торговый ассортимент в отличие от производственного более широкий, так как предназначается для удовлетворения постоянно растущего спроса населения. Любой магазин не может ограничить спой ассортимент изделиями только одной фабрики. Это не отвечало бы общественному назначению торговли, призванной преобразовыватъ узкий производственный ассортимент в широкий торговый, чтобы использовать его в качестве одного из методов улучшения обслуживания покупателей. Универсализация торговых предприятий в целях обеспечения достаточной широты ассортимента товаров требует включения в него многих промышленных предприятий.  
 
В торговой практике все товары делятся на продовольственные (продукты питания) и непродовольственные товары (одежда, обувь, трикотаж, товары культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода и т.п.).  
 
Все продовольственные и непродовольственные товары подразделяются на группы, подгруппы, виды и разновидности. Они бывают просимо и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента имею: небольшое число разновидностей (соль, кирпич и др.), товары сложного ассортимента включают множество разновидностей (одежда, косметика, кондитерские товары и др.).  
 
В зависимо от характера спроса товары делятся на товары повседневного спроса (многие продукты питания), периодического (одежда, обувь, и т.п) редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.).  
 
Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию и управлению ассортиментом, обеспечивает возможность учесть специфические особенности отдельных товаров и товарных групп.  
 
Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и Обеспечить рентабельную работу базы. Поэтому формирование ассортимента базы — важнейшая ее коммерческая функция.  
 
В ассортиментном перечне базы предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. При этом по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности. Под годовым ассортиментом следует. Понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить на базу в течение года. Неснижаемый ассортимент — это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах базы. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров: сезонностью, внутренними возможностями оптовой базы (ее площадью, платежеспособностью, функциями и др.).  
 
Ассортимент базы должен обеспечить: бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности; оптимальную величину товарных запасов; рост объемов оптового и розничного товарооборота; рентабельную работу базы. Он должен быть гибким и стабильным  
 
Разработка обязательных ассортиментных перечней для оптовых баз осуществляется в три этапа  
 
Этап 1. Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы. Основой для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.  
 
Этап 2. Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам и т.д.). Это необходимых для преобразования производственного ассортимента в торговый.  
 
Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы, — неснижаемый ассортимент.  
 
Обязательные ассортиментные перечни, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.  
 
Главная задача ассортиментных перечней оптовых баз — обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально значимые товары.  
 
Для повышения эффективности этой работы необходимо контролировать соблюдение обязательного ассортиментного перечня оптовой базы, своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и дополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными перечнями, с учетом размеров единовременных партий и частоты завоза.  
 
 
Классификация контрагентов как субъектов международных коммерческих операций  
 
Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.  
 
Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.  
 
Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.  
 
Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций, и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.  
 
Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.  
 
Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:  
 
•посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;  
 
•постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;  
 
•посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;  
 
•посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, аренднолизинговых операций и т.п.;  
 
•по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможива-нии и страховании;  
 
•посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;  
 
•посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;  
 
•посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;  
 
•специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.  
 
Контрагенты - совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ).  
 
Контрагенты делятся по национальной принадлежности и функциональным задачам, а также по комплексам обязательств, определяющих виды договоров, принятых за основу посреднических соглашений.  
 
По национальной принадлежности контрагенты делятся на национальных контрагентов, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных контрагентов и иностранных контрагентов. К национальным (российским) контрагентам относятся те, главный офис которых находится на территории России независимо от доли участия в них иностранного капитала.  
 
По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями контрагенты подразделяются на следующие виды.  
 
Коммерческие представители — Контрагенты, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров  
 
Комиссионеры — Контрагенты, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.  
 
Поверенные — Контрагенты, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей.  
 
Дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются, однако Международная Торговая Палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт. В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела учебника.  
 
Европейское экономическое сообщество (сейчас Европейский союз) приняло в 1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января 1990 г. По этой Директиве к агентам отнесены независимые Контрагенты — физические и юридические лица, на которых возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц.  
ПОТЕНЦ ИАЛЬНЫЕ ПОСТАВЩИКИ  
ФОРМА СОБСТВЕННОСТИ  
ЮРИДИЧЕСКИЙ АДРЕС  
МИНИ МАЛЬНАЯ ПОСТАВКА  
ЦЕНА ЗА ЕДИ НИЦУ  
МЕСТО НАХОЖД ЕНИЯ  
ХАРАК ТЕРИСТИКА ТОВАРА  
СПОСОБ ОТГР УЗКИ  
СРОК ПОСТАВКИ УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ  
 
 
 
 
 
Нас интересует мука высшего сорта, поэтому на это требование не отвечают Мельник и ЗАО Партнер. Мы находимся в городе Новосибирске и нам хотелось бы чтобы поставщик находился не далеко от нас по этому пункту нам подходил ООО Сибпрод, но его предлагаемый товар находится на расстоянии что и товары ООО Калина и Мука Алтая , следовательно главным определяющим в такой ситуации выступает цена единицы товара, самую оптимальную цену предлагает ООО Калина, поэтому мы бы хотели видеть ООО Калина нашим поставщиком.  
 
 
Конъюнктурный обзор.  
 
В качестве товара выступает мороженое.  
 
Соотношение спроса и предложения в г. Новосибирске примерно такая 4:5. На рынке города Новосибирска существует четыре крупных поставщика:  
 
Инмарко;  
Умка;  
Филиппов и Ко;  
Русский холодъ;  
Конкуренция между ними большая - ценовая, качественная и места. Филиппов и Ко акцент делает на цену поэтому у них сравнительно дешевая цена, а вот Инмарко свою конкурентную стратегию строит на основании двух показателей цены и качества, Умка предлагает на рынок сравнительно качественный товар у него и цены на продукт на порядок выше.  
 
В связи с климатическими условиями Сибири зимой спрос падает, за летнее время торгующие предприятия размещают в три раза больше продукции чем за зиму.  
 
Русский холод на рынке г. Новосибирска только два года за это время компания еще не утвердила себя как серьезного конкурента Инмарко, Умка. 10% всего рынка мороженого г. Новосибирска приходится на Русский холод, спрос на продукцию Русского холода и предложение примерно одинаковы так как компания способна удовлетворить лишь 10% покупателей мороженого, предприятие производит ровно столько сколько требует рынок. Так же важную роль играет климатические условия, в зависимости от этого предложение меняется в сторону убывания и сторону увеличения.  
 
Основными поставщиками по договору о поставке сырья являются Именский молзавод, ООО Калина, поставщики обязуются поставлять товар день через день, размер поставки согласуется каждодневно, за не исполнение условий поставок штрафные санкции, возмещение за устойку производства.  
 
В Русском холоде нет такого понятия как товарные запасы в связи с ликвидацией затрат на хранение и простоя товара. Оборачиваемость в днях составляет 120 тыс рублей и это цифра постоянна. Перебои могут произойти в результате не поставки сырья и чрезвычайных ситуациях.  
 
Сертификат качества соответствует всем санитарным нормам РФ. Все товары должны быть соответствующим образом подготовлены к продаже (освобождены от тары, нарезаны, расфасованы, очищены от смазки и т. п.).  
 
К моменту открытия предприятие торговли должно быть подготовлено к работе: товары снабжены четко оформленными ярлыками цен, обновлена их выкладка, подготовлены соответствующий инвентарь и упаковочные материалы, контрольно-кассовые машины.  
 
Продажа товаров производится всем гражданам на общих основаниях. Льготное обслуживание предоставляется отдельным категориям населения на основании действующих законодательных актов.  
 
В соответствии с Гражданским кодексом и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» предприятие торговли несет ответственность за качество реализуемых товаров. На все товары торговое предприятие должно иметь необходимые сертификаты, удостоверяющие их качество и безопасность.  
 
Взвешивание и отмеривание товаров производится средствами измерений в соответствии с установленными правилами. Поверка средств измерений должна обязательно проводиться органами Государственной метрологической службы, а положительные результаты поверки удостоверяться клеймом или свидетельством о поверке.  
 
Гастрономические, сыпучие, метражные и штучные товары, не имеющие фабричной упаковки, отпускаются в бумаге, пакетах или другой соответствующей свойствам товара упаковке. Гастрономические товары по просьбе покупателей должны быть нарезаны продавцом.  
 
Продажа товаров повседневного спроса детям производится только в том случае, если они способны самостоятельно совершать покупку и рассчитываться за купленный товар.  
 
Товар реализуется сетью ларьков это основная часть продукции и продаются на сторону мелким оптовикам.  
 
Аналогичными товарами являются:  
 
Пирожное;  
Пряности  
Мнение покупателей играют очень важную роль, «Русский холод» часто проводит опрос мнений у покупателей, в практике существует книга жалоб и предложений, где каждый покупатель может оставить свои записи в наш адрес. Качество обслуживания постоянно усовершенствуются, например обслуживающийся персонал обучаются для повышения квалификации продавца.  
 
В предстоящий период не наблюдается изменение сложившейся тенденции. На зимний период ожидается спад спроса на продукцию и соответственно упадет предложение, но это не приведет к дефициту и росту цены.  
 
Для того что бы увеличить производство нужно сделать имидж компании, и что бы она была понятна покупателям, провести рекламные акции. Создать лабораторию где будет контроль за качеством и поиск новых вкусов.