Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

— расположение точки продажи в самом магазине;

— расположение товара относительно покупательского потока;

— объем, занимаемый товаром на стеллаже;

— расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

Целесообразно порекомендовать предприятию следующие мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

• размещение рекламных и информационных материалов;
• разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;
• отработка музыкального сопровождения работы магазина.

При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

• создание такого элемента обстановки торгового зала, как запахи.

Запахи – это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для торгового дома «РоссИта» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка обуви в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако при приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости. При всех преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая, при этом позволяет подготовиться покупателю к сезону, зная что выбранная им модель, например, эксклюзивная, не будет приобретена другим покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.

Значит,  для расширения спектра услуг, магазинам необходимо предложить не одну, а три формы расчетов: за наличные; в кредит; в рассрочку.

 

3.5 Совершенствование  рекламной деятельности

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта» является развитие рекламной деятельности.

Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями, являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

В рекламной кампании используется, как правило, несколько носителей. Это позволяет оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Для оптимизации рекламной деятельности ООО ТД «РоссИта» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.

По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

 

 

Заключение

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики;  формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

В качестве объекта исследования был выбран торговый дом «РоссИта».

ООО ТД «РоссИта» является крупной оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта» представляет собой сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта».

В процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта.

Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Однако на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами. Поэтому управление товарными запасами, которое в основном касается управления поставками, требует совершенствования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно признать удовлетворительным. Однако они также требуют совершенствования.

Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» даны рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». А для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации при условии их выполнения будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

 

Библиографический список

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов.  - М.: ТОО “Люкс-арт”,1999.
2. Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. – Красноярск: КГУ, 1999.
3. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2001.
4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. – 4-е изд., доп. и пераб. – М.: Финансы и статистика, 2002.
5. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998.
6. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -  Мн.: Высшая школа, 1996.
7. Гаджинский А.М. Практикум по логистике. – М., 1999.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2001.
9. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000.
10. Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учеб. пособие – Новосибирск: НГАЭиУ, 2002.
11. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.: МГУК, 1999.
12. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 1999.
13. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000.
14. Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 1995.
15. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург: Солярис, 1995.
16. Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберка. – М.: ИНФРА-М, 1997.
17. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 1999.
18. Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика. – 11-е изд. – СПб.: Виктория плюс, 2002.
19. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова.- М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
20. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь. –1997. -№ 49. –С.14-15.
21. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: УГЭУ, 1995.
22. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000.
23. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2000.
24. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999.
25. Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 1994.
26. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений. – М.: Маркетинг, 1996.
27. Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2002.
28. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003.
29. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства: Учебник для школ. – М.: Просвещение, 1995.
30. Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 1996.
31. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. – М.: Экзамен, 2002.
32. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 1997.
33. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 1996.
34. Щур Д. Справочник по торговле. – М.: Приор, 1997.
35. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2000.
36. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
37. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О. И. Волкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 1999.
38. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: Учеб. пособие. / Под ред. проф. Ю.А. Аванесова. – М.: ТОО “Люкс-арт”, 1996.
39. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева, Ю.К. Баженова. – М.: Экономика, 1996.