Информационная потребность

 

Сдельные З/П сотрудников – от ключевых результатов.

Создавая  систему бизнеса, собственник изначально не предполагает, что он будет с утра до вечера говорить сотрудникам, что им делать. Тогда нужен иной механизм управления, заставляющий сотрудников сконцентрироваться на обеспечении результатов для компании. Таким механизмом является сдельная оплата труда сотрудников. Завязанная на ключевые результаты, которые эти сотрудники в процессе работы должны обеспечивать для компании. 

 

Действительно, если посадить сотрудников на большие  оклады, нет никакой гарантии, что  они вообще будут работать. Они  могут просто сидеть в офисе, заниматься своими делами. И расслабляться с утра до вечера. Ведь рядом нет собственника, который стоит у них над душой и заставляет шевелиться. 

 

Таким образом, оклады должны обеспечивать сотрудникам необходимый  уровень стабильности. Но основной их доход должен быть завязан на результаты работы для компании. Эти  результаты должны быть так или иначе  должны быть завязаны на реальные деньги, поступившие от клиентов. 

 

Из результатов  сотрудников складываются результаты подразделений. А сдельные выплаты  и бонусы руководителей бизнеса  должны быть завязаны на общие результаты подразделений и бизнеса в  целом. И зависеть от того, насколько  выполняются Цели и Планы по ключевым показателям бизнеса, рассчитанные в бизнес-плане.  

 

Таким образом, ключевые Цели и Планы бизнеса  переносятся из бизнес-плана в  Приказы по оплате труда сотрудников. Сдельные выплаты боссов напрямую зависят от их достижения. А рядовые сотрудники должны сконцентрироваться на выполнении личных планов. Также прописанных в Приказах по заработной плате. Но если выполняется План по отделу в целом (соответствующий бизнес-плану), каждый сотрудник отдела получает ощутимый бонус. 

 

Вот тогда собственник  может быть уверен, что все сотрудники компании постоянно думают о том, как выполнить личные и общие  Планы. В результате чего выполняется бизнес-план, и бизнес в целом достигает успеха. 

 

Управление –  еженедельные совещания, не более 3-х  – 4-х часов в неделю.

Когда бизнес еще маленький, управление им не требует много времени. И время на текущее управление собственником своим бизнесом удобнее всего ограничить именно на этом этапе. 

 

С самого начала имеет смысл ввести стандарт, что собственник управляет своим бизнесом на основе еженедельных совещаний. Выбирается день и время для этих совещаний. Например, еженедельно в понедельник с 17.00. Или с 18.30, если необходимо, чтобы новый бизнес не отвлекал собственника от основной работы и других бизнесов.  

 

Эффективная продолжительность  совещания – час. Максимальная – два часа. Больше двух часов без перерыва работать неэффективно. Но лучше всего еженедельно решать все текущие вопросы не более чем за час. 

 

Собственник приезжает в офис именно на то время, которое необходимо для проведения еженедельного совещания. Возможно, собственник также захочет дополнительно пообщаться с кем-то из сотрудников. Тогда можно приехать за час-другой до начала совещания. Или немного задержаться после его окончания.  

 

Таким образом, собственник  проводит в офисе и ЗАНИМАЕТСЯ ТЕКУЩИМ УПРАВЛЕНИЕМ БИЗНЕСОМ НЕ БОЛЕЕ ТРЕХ-ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ В  НЕДЕЛЮ. Ежедневный контроль бизнеса осуществляется дистанционно.

 

 

 

Маркет.исслед

 

 

 Основные  направления исследований в маркетинге.

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия  в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия.

Как показывает практика, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать, и сопоставлять всю информацию, необходимую  для принятия важных решений, связанных  с деятельностью на рынке, выбором  рынка, определения объемов продаж, прогнозированием и планированием  рыночной деятельности.

Объектами рыночного  исследования являются тенденция и  процесс развития рынка. Включая  анализ изменения экономических, научно-технических, законодательных и др. факторов, а так же структура и география  рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка. Состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности  и риски.

Основными результатами исследования рынка являются:

n прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха,

n определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки,

n осуществление сегментации рынков. 

Методы проведения маркетингового исследования.

По характеру  использования информации, способам ее получения, технике проведения исследования и его конечным результатам методы проведения маркетинговых исследований во внешнеэкономической сфере можно  разделить на следующие виды:

Кабинетные исследования осуществляются на основе вторичной информации - официальных печатных  источников, и дают общие представления о:

• состоянии таможенного законодательства;
• состоянии общехозяйственной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков;
• состояние и развитие мирового товарного рынка;
• развитие отдельных отраслей производства;
• состояние экономики отдельных стран;
• доступность рынка, его территориальная отдаленность;
• стоимость перевозки средствами транспорта;
• торгово-политический режим отдельных стран;
• статистические данные по изучаемому вопросу.

Такие исследования относительно недороги и дают возможность  получить ответ на интересующие вопросы  в максимально короткие сроки. В  них применяются методы экономического анализа в сочетании с методами эконометрики и математической статистики.

Часть необходимой  информации уже существует в опубликованном виде - это так называемая вторичная  информация, которая может быть получена в результате изучения правительственных  отчетов, досье внешнеторговых организаций, компьютерных банков данных и т. п. Эти  вторичные источники представляют весьма сырой, но очень важный материал для того, чтобы называться кабинетным исследованием. Это та стадия работы, с которой обычно начинают маркетинговые  исследования, прежде чем заниматься дорогостоящим сбором первичной  информации с нуля путем проведения опросов и полевых исследований. Имеет большой смысл при исследовании международных рынков использовать, прежде всего, этот вид сбора информации, поскольку он менее трудоемок, позволяет  получить дешевые или бесплатные сведения и экономит много времени.

Естественно, кабинетные исследования не позволяют получить ответы на все вопросы, которые были поставлены предприятием, но часть  необходимых ответов можно получить и сделать первые заключения о  целесообразности выхода на тот или  иной иностранный рынок. Кабинетное исследование обеспечит, скорее всего, следующей информацией: емкость  и тенденции рынка, доходы и расходы  потребителей, статистика предложения, демографические сведения и т. п.

При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что  данные могут быть устаревшими или  слишком грубыми для целей  исследования.

Конечно, не все  страны располагают обилием  опубликованной надежной статистики, но в большинстве европейских стран, США и Японии такая информация имеется.

Полевое исследование, или исследование рынка на месте, является наиболее сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спросом  на данном рынке, проводить анкетирование и пр. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта.

Метод пробных  продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода существует определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным.

Поддержка личных контактов с представителями иностранных фирм имеет важное значение при изучении рынка. Эти контакты устанавливаются путем взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на международных ярмарках, выставках, на международных аукционах, товарных биржах и т. д.

Наибольшее значение имеют личные контакты при изучении оборудования. В этом случае продавец выступает техническим консультантом  покупателя. Будучи хорошо осведомленным  о технологии и организации производственного  процесса на предприятии покупателя, он стремиться убедить покупателя в  преимуществе предлагаемого оборудования, его соответствии потребностям покупателя, показать выгоды, которые, он сможет получить в результате использования предлагаемого  оборудования. В то же время специалисты, осуществляющие монтаж оборудования, ремонт и другие виды технического обслуживания на основе замечаний потребителей и собственном опыте разрабатывают  для отделов маркетинговых исследований предложения по совершенствованию  выпускаемой продукции и повышению  ее конкурентоспособности.

Среди источников информации при маркетинговом исследовании можно выделить:

• специальные справки, полученные от официальных организаций и представителей фирмы;
• сообщения, полученные от торговых посредников, заграничных представителей и кредитно-справочных контор;
• результаты опросов потребителей.

Всю информацию, используемую фирмой при проведении исследований международных рынков можно разделить  на первичные и вторичные данные.

Исследование рынков обычно со сбора вторичных данных, т. е. это информация, которая уже  собрана кем-то и обработана. Вторичная  информация может быть получена из внутренних источников (отчеты о хозяйственной  деятельности предприятия, отчеты зарубежных филиалов и дочерних компаний) и  из внешних источников. К внешним  источникам относятся разного рода печатные издания:

• периодическая печать - газеты (экономические разделы) и специализированные журналы, экономические бюллетени;
• специализированные издания - монографии, обзоры рынков, публикации торговых палат, ассоциаций предпринимателей, сборники;
• торговых договоров, издания банков, фирм, рекламных агентств;
• сборники государственных организаций, содержащие законодательные акты и постановления правительства; предписания по вопросам внешней торговли и др.;
• статистические справочники как общего, так и специального характера, изданные правительственными учреждениями отдельных стран, ООН и другими международными организациями (МВФ, МБРР, МФК);
• информация крупных брокерских контор: бюллетени телеграфных агентств (например, Рейтер).

Использование печатной информации в большинстве случаев  дает лишь общее представление об изучаемом рынке. Специальные справки дают ответ на конкретные интересующие фирму вопросы; справки можно получить от различных учреждений и организаций, таких как: правительственные органы, консульский аппарат, торговые палаты, ассоциации и федерации предпринимателей, специальные частные информационные агентства и маркетинговые фирмы.

Первичные данные фирма  получает в результате наблюдений, опросов потребителей, экспериментов. Такие исследования дают возможность  фирме получить непосредственные данные от потребителей на рынке. Результаты социологических исследований и  опросов покупателей, проводимых в  местах продажи товаров, а также  выставках, ярмарках, симпозиумах, содержат конкретную информацию по исследуемым  вопросам. Такие исследования проводятся по группам покупателей, либо индивидуально - по телефону, в письменном виде, в  форме вопросника, деловых бесед.

Сложность проведения таких исследований на иностранных  рынках состоит в существовании  определенных языковых барьеров и культурных религий между странами. Поэтому  фирмы, выходящие на иностранный  рынок, стараются поручать проведение исследований на месте местным маркетинговым  и исследовательским компаниям.

 

1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.-208 с.

2. Болт Г. Дж. «Практическое  руководство по управлению сбытом»:  Пер. С англ./ Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. - М.: Экономика, 1991.- 271 с.

3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие/ пер. С нем. А.М. Макарова; Под ред. И. С. Минко. - М.: Высш. Шк., 1995.- 255 с.

4. Ковалев А. И.,  Войленко В. В. Маркетинговый анализ. - М.: 111 с.