МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное
бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Томский государственный архитектурно-строительный
университет» (ГОУВПО ТГАСУ)
Кафедра «Экономика и управление
городским хозяйством»
Курсовая работа
Формирование маркетинговой
стратегии сбыта
Выполнил:
Проверила: преподаватель
Романова Т.И.
Ленинск-Кузнецкий 2012
Содержание
Введение…………………………………………………………………………...2
Раздел 1 Анализ внешней и внутренней
среды предприятия………………….4
1.1 Анализ внешней
среды предприятия-производителя…………………...4
1.2 Анализ предприятия,
реализующего товар………………………………8
1.3 Анализ внутренней
среды предприятия………………………………...12
Раздел 2 Маркетинговое исследование
рынка сбыта товара…………………17
Раздел 3 Формирование сбытовой
политики посредством маркетинговых коммуникаций……………………………………………………………………31
Заключение……………………………………………………………………….34
Список использованной литературы…………………………………………...36
Введение
Успех на рынке в продаже того
или иного товара зависит не столько от
производственных и финансовых возможностей
фирм, сколько от планирования сбытовой
деятельности предприятия.
Планирование сбытовой деятельности
предприятия состоит в том, чтобы доводить
товары до потребителя в том месте, в том
количестве и такого качества, которые
требуются.
При планировании сбытовой
деятельности достижение целей производства
происходит через оценку и удовлетворение
требований потребителя.
Формирование сбытовой деятельности
осуществляется по таким критериям как
цена, потребительские свойства, качество,
условия распределения, ограничения в
международной торговле, время обслуживания
потребителей.
На основе анализа структуры
сбыта предприятия можно определить, какие
виды продукции и какие хозяйственные
подразделения обеспечивают большую доходность.
Это становится особенно важным в современных,
рыночных условиях, где финансовая устойчивость
предприятия зависит от специализации
и концентрации производства.
В связи с чем, целью написания
курсовой работы «Формирование маркетинговой
стратегии сбыта» на примере торговой
сети «Мария-Ра» является изучение планирования
сбытовой деятельности и нахождение путей
совершенствования сбытовой политики.
Задачи данной работы:
− проведение анализа внешней
и внутренней среды предприятия;
− проведение маркетингового
исследования.
Раздел 1 Анализ внешней и внутренней
среды предприятия
1.1 Анализ внешней среды
предприятия
Производителем майонеза «Ромашка»
является томская фирма ООО «Провансаль».
Фирма ООО ПКП «Провансаль»
создана в мае 1994 года. Основным видом
деятельности предприятия ООО «Провансаль»
является производство различных видов
майонезов, соусов, кремов и др.. Сферой
деятельности является пищевая промышленность
г.Томска.
Полное фирменное наименование
предприятия: общество с ограниченной
ответственностью «Провансаль».
Работать компания начала в
маленьком составе – всего 12 человек,
а сейчас коллектив насчитывает 377 специалистов
и рабочих.
Компания ООО «Провансаль»
заботится, прежде всего, о том, чтобы затраты
на производство были минимальными и при
этом существовала возможность получения
максимальной прибыли.
В 1999г. холдинговая компания
«Провансаль» приобрела здания бывшего
мясоперерабатывающего завода в Томске
общей площадью 11000 м2. В настоящее
время производственные мощности позволяют
выпускать до 18 тысяч тонн майонеза и 7
тысяч тонн кетчупа в год. Сейчас в ассортименте
компании насчитывается более 100 наименований
продукции.
Продукция и деятельность организации
неоднократно отмечались на различных
выставках и конкурсах. Среди них имеет
особое значение Большая медаль международной
выставки «Продсиб-98». В 1999 году майонезы
ПКП «Провансаль» вошли в «100 лучших товаров
России». С этого же года коллектив предприятия
стал членом Томского отделения межрегиональной
общественной организации «Академия проблем
качества».
В мае 2011 года производственно-коммерческому
предприятию «Провансаль» исполнилось
17 лет. За эти годы ассортимент выпускаемой
продукции фирмы значительно расширился.
Продукция фирмы стала хорошо известна
не только томичам, но и жителям соседних
регионов, особенно Кемеровской области.
Миссия предприятия заключается
в обеспечении потребителей высококачественными
продуктами питания, соответствующим
мировым стандартам качества, по доступным
ценам. Для достижения этой цели предприятие
применяет передовые технологии и современное
оборудование. Главный успех предприятия
состоит в создании сплоченной команды
единомышленников, нацеленных на достижение
поставленных задач.
Цель предприятия – улучшение
качества продукции, развитие ассортимента,
получение прибыли.
В приведенной ниже таблице
определен прайс-лист на выпускаемый ассортимент
продукции.
Таблица 1
Прайс-лист |
Наименование продукции |
упаковка |
Отпускная цена |
Майонез "Провансаль" 67
% |
в пластиковых пакетах по 220
гр., 50 пакетов в коробке |
18,90 руб./пакет |
в ведерках по 770 г., 6 ведер в
упаковке |
58,90 руб./ведро |
Майонез "Провансаль-70"-премиум"
70 % |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 230 мл., 36 шт. в коробке |
20,10 руб./пакет |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке |
36,30 руб./пакет |
Майонез "Маквин" 60% |
в пластиковых пакетах по 2,5
л., 4 пакета в коробке |
128,70 руб./пакет |
Майонез "Ромашка" 45% |
в пластиковых пакетах по 220
гр., 50 пакетов в коробке |
15,30 руб./пакет |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак)
по 230 мл., 40 шт. в коробке |
16,00 руб./пакет |
в ведерках по770 г., 6 ведер в
упаковке |
49,50 руб./ведро |
в стеклобанках по 880 г., 6 банок
в упаковке |
60,70 руб./банка |
в пластиковых пакетах по 2,5
л., 4 пакета в коробке |
101,00 руб./пакет |
Майонез "Ромашка сливочная"
45% |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 230 мл., 36 шт. в коробке |
17,00 руб./пакет |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке |
30,00 руб./пакет |
в стеклобанках по 920 мл., 6 банок
в упаковке |
60,70 руб./банка |
Майонез "Сибирский" 35% |
в пластиковых пакетах по 220
гр., 50 пакетов в коробке |
12,50 руб./пакет |
в ведерках по 800 мл., 6 ведер
в упаковке |
45,00 руб./ведро |
в пластиковых пакетах по 2,5
л., 4 пакета в коробке |
98,20 руб./пакет |
Майонез "Поваренок" 15% |
в пластиковых пакетах по 220
гр., 50 пакетов в коробке |
9,50 руб./пакет |
в ведерках по 800 мл., 6 ведер
в упаковке |
35,70 руб./ведро |
в пластиковых пакетах по 2,0
л., 5 пакетов в коробке |
67,20 руб./пакет |
Майонез "Поваренок - салатный"
15% |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак)
по 230 мл., 40 пакетов в коробке |
9,50 руб./пакет |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 420 гр., 20 шт. в коробке
|
20,20 руб./пакет |
Масло из семян рыжика "Золото
Удовольствия" |
в пластиковых бутылках по 0,5
л., 18 шт. в коробке 70,00 руб./бут. |
70,00 руб./бут |
Горчица столовая "Поваренок" |
в стеклобанках по 250 г., 16 банок
в упаковке 18,40 руб./банка |
18,40 руб./банка |
Соус томатный " Аджика",
"Острый-Аджика" ТМ "Поваренок" |
в стеклобанках по 250 г., 16 банок
в упаковке |
23,50 руб./банка |
Соус томатный "Краснодарский",
"По-грузински" ТМ "Поваренок" |
в стеклобанках по 250 г., 16 банок
в упаковке 21,40 руб./банка |
21,40 руб./банка |
Томатная паста "Поваренок" |
в стеклобанках по 550 г., 9 банок
в упаковке |
36,20 руб./банка |
в стеклобанках по 1 кг., 6 банок
в упаковке |
65,90 руб./банка |
Крем "Смакушин" 35% /шоколадный,
шоколадно-молочный, шоколадно-ореховый/ |
в пластиковых ванночках по
230 г., 18 ванночек в коробке |
36,10 руб./шт |
Крем "Сластена" 35% /клубника,
шоколад, карамель/ |
в пластиковых пакетах (Дой-Пак
с дозатором) по 220 гр., 36 шт. в коробке
|
24,50 руб./пакет |
Основными конкурентами ООО
«Провансаль» являются: «Кальве», «Балтимор»,
ЗАО «Интер», ЗАО «Персона».
В таблице 2 приведены характеристики,
по которым предприятия конкурируют между
собой.
Таблица 2
Сравнительные характеристики
фирм
Характеристика |
Предприятия |
«Кальве» (5) |
«Балтимор» (4) |
ООО «Провансаль» (3) |
ЗАО «Интер» (2) |
ЗАО «Персона» (1) |
|
Стоимость продукции и услуг,
баллы |
10 |
7 |
6 |
8 |
2,5 |
Престиж торговой марки, баллы
(по оценкам экспертов) |
10 |
7 |
5 |
8 |
1 |
Удобство расположения (по оценкам
экспертов) |
3 |
11 |
7 |
3 |
9 |
Из таблицы видно, что ООО «Провансаль»
занимает среднюю позицию по престижу
торговой марки, удобству расположения
и по цене предлагаемой продукции.
В данной работе будет рассмотрен
конкретный вид продукции, производимой
на предприятии ООО ПКП «Провансаль» -
майонез «Ромашка».
1.2 Анализ предприятия, реализующего
товар
В данном пункте будет рассмотрено
предприятие и продукция, реализуемая
им (конкретно майонез «Ромашка»).
«Мария-Ра» − сеть продовольственных
348 действующих магазинов в Сибири.
Первый магазин «Мария-Ра» был открыт
в городе Барнауле в марте 1993 года на улице Советской, 3. В начале 2000
года фирма насчитывает уже 20 магазинов в
городе и пригороде Барнаула. Первый магазин
самообслуживания открывается фирмой в феврале 2002
года. В дальнейшем «Мария-Ра» открывает только
магазины самообслуживания, основной
формат которых — «магазин у дома».
В ноябре 2002 года сеть выходит за пределы Барнаула, начав
строительство крупнейшего торгового
центра в городе Рубцовске площадью
8000 м². С 2005 года открываются магазины в других городах
Алтайского края, а также в соседних регионах.
На июнь 2010 года, сеть насчитывает 220 магазинов в регионах Западной
Сибири. Магазины сети расположены в большинстве
крупных населённых пунктов Алтайского
края, Кемеровской
области, а также в Горно-Алтайске, Новосибирске и Томске.
Открываются магазины и в городах Новосибирской
области. Крупнейший магазин сети находится
в ТРК «Ривьера» в Бийске.
Часть продукции реализуется под собственными
торговыми марками: «Коровкино молоко»,
«Свежана», «Мария», «Плати меньше − живи
лучше!», «Velada», «Lindo».
По итогам 2009 года, компания «Мария-Ра» вошла в рейтинг
крупнейших российских ритейлеров,
заняв 28 место. Выручка составила 17,6 млрд
рублей.
Сеть «Мария-Ра» является одним из спонсоров
футбольного клуба «Сибирь»
(Новосибирск), а так же одним из спонсоров хоккейного
клуба «Сибирь»
(Новосибирск).
По объему услуг ООО магазин «Мария-Ра»
относится к типу неспециализированные
продовольственные магазины.
Сеть магазинов «Мария-Ра» – розничные
торговые предприятия, реализующие продукты
питания, такие как: кондитерские, хлебобулочные,
гастрономические изделия, торты, майонезы,
молочные, кисломолочные продукты, консервы
рыбные, пресервы, продукты глубокой заморозки,
прохладительные напитки, пиво, сигареты
и некоторые сопутствующие товары.
Основными конкурентами торговой
сети супермаркетов «Мария-Ра» являются
такие сети как: «Абрикос», «Быстроном»,
«Поляна», «Холидей Классик» и др.
Торговая сеть «Мария-Ра» обладает рядом
преимуществ:
− «Мария-Ра» - крупнейшая сеть магазинов
«у дома» в Западной Сибири;
− стабильная динамика развития;
− более 400 тысяч покупателей ежедневно;
− безусловное соблюдение условий договоров;
− современный склад и эффективная логистика;
− возможность роста продаж до 100% в год;
− уникальные рекламные возможности.
Рассмотрим отдельный вид товара – майонез
«Ромашка».
Майонез ТМ «Ромашка» - настоящий
русский майонез, приготовлен из натуральных
продуктов, обладает насыщенным вкусом
и отличной консистенцией.
Состав: вода, масло растительное
рафинированное дезодорированное, комплексная
система (крахмал, сухой яичный желток,
камеди: гуаровая, ксантановая), соль, кислота
уксусная, кислота молочная, консерванты:
сорбат калия, бензонат натрия, ароматизатор
горчичный идентичный натуральному. Не
содержит ГМО. Пищевая ценность на 100г
продукта: жиры - 45,0г; белки - 0,23г; углеводы
- 2,2г. Энергетическая ценность: 423 ккал.
Срок годности при температуре хранения:
от 0 С до +10 С - 180 суток; от 10 С до 14 С - 120
суток; от 14 С до 18 С - 30 суток. После вскрытия
упаковки хранить в холодильнике.
Производитель: ООО ПКП “ПРОВАНСАЛЬ”:
634024, Россия, г.Томск, ЛПК 2-ой поселок, 109/5,
тел. (3822) 724-352, 723-796.
Конкурентные преимущества:
гарантированное высокое качество продукта,
подтверждённое сертификатом ГОСТ Р ИСО
9001; использование тщательно проверенных
натуральных продуктов: яичный желток,
подсолнечное и оливковое масло, горчица,
специи; при производстве используются
новейшие технологии и европейское оборудование;
осуществляется контроль качества на
всех стадиях производства; длительный
срок хранения; удобная разнообразная
упаковка; возможность вторичного использования
упаковки; доступный по цене продукт.
Универсальность применения
майонезов «Ромашка». Майонез «Ромашка»
прекрасно подойдёт как для ежедневного
использования, так и для праздничного
стола. Он обеспечивает прекрасные результаты
при приготовлении различных блюд: разнообразных
салатов, супов, закусок, бутербродов.
Современная удобная и безопасная упаковка
с ярким, аппетитным дизайном: 1) Банка
с откручивающейся крышкой 920 мл. имеет
удобную форму и широкое горло, что позволяет
взять майонез ложкой – нужное количество,
продукт виден в упаковке, на банку нанесён
фирменный логотип «Ромашка». 2) Устойчивый
пакет 420 гр – очень удобная и герметичная
упаковка, её легко транспортировать,
хранить и использовать. 3) Пакетик 230 мл
– эта лёгкая и маленькая упаковка даёт
возможность однократного использования
продукта, поэтому майонез всегда свежий.
Пакетик 230 мл удобно взять с собой на дачу,
на пикник.
1.3 Анализ внутренней среды
предприятия
Внутренний анализ направлен
на определение сильных сторон и возможностей
фирмы, что позволяет выделить достоинства
и конкурентные преимущества товара и
марок фирмы.
Целью деятельности предприятия
является получение прибыли, целью маркетинга
может быть конкретное увеличение продаж
за счет выхода на новые рынки, расширения
сети лидеров, разработки или модернизации
товара.
Взаимосвязи целей предприятия
и целей маркетинга представлены на рис.
1.
|
Цели деятельности предприятия |
|
|
Стратегические: -достижение нормы прибыли
в пределах 15-20%; -завоевание доли предприятия
на рынке - 5% |
|
|
|
|
|
Цели маркетинга предприятия |
|
|
Долгосрочные: -максимально полное удовлетворение
потребностей потенциальных покупателей |
| |
|
|
|
| |
|
|
Среднесрочные: -увеличение продаж за счет
выхода на новые рынки сбыта |
| |
|
|
|
| |
|
|
Краткосрочные: -исследование предпочтений
покупателей товара; -оценка конкурентоспособности |
Рис. 1 - Взаимосвязи целей предприятия
и маркетинга
Для увеличения доли товара
на рынке необходимо полностью перейти
на выпуск новых моделей товара или усовершенствовать
потребительские свойства старых, развивать
дилерскую сеть, непосредственно работающую
на предприятии, и сеть фирменных торговых
точек, проводить широкую рекламную кампанию.