Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю

При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать те из них, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.

Личная отборка товаров проводится непосредственно на складах или в зале товарных образцов. Отборка товаров на складе не всегда удобна для покупателя, так как товары хранятся в упакованном виде и часто расположены в разных складских помещениях. Кроме того, работники склада одновременно отвлекаются на другие виды работ (приемка поступающих партий, комплектование).

Поэтому наиболее удобны для личной отборки товаров залы (комнаты) товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной оптовой базы, где сосредоточена основная работа, связанная с продажей товаров:

• ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами;
• оформление соответствующей документации на продажу;
• оперативный учет товаров.

Здесь выделены и оснащены технологическим оборудованием рабочие места товароведов-коммерсантов, которые консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, комплектуют и размещают образцы изделий.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры, рольганги, штабелер и т.д.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразно, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

При личном отборе работники оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Она осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Особенно удобен такой метод оптовой продажи товаров при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале и передают на исполнение на склад, где комплектуют партии товаров в соответствии с ними и готовят товары к отправке. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных товароведов (коммивояжеров или сбытовых агентов) и менеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта. Товароведы имеют образцы различных товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с образцами руководители розничных предприятий оформляют заявки на товары.

Разъездные товароведы оптовых предприятий посещают маг азины в соответствии с утвержденным графиком. Оптовое предприятие организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовые агенты могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, а также через автосклады.

Передвижные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами. Товаровед, закрепленный за комнатой товарных образцов, знакомит работников магазина с образцами товаров, оказывает им помощь в подборе необходимых товаров, принимает и оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов авто- склады загружаются товарами на оптовом предприятии с учетом ассортимента магазинов и, выезжая по графику, знакомят с ассортиментом товаров магазины.

Склад сопровождает кладовщик, который оформляет счет- фактуру и отпускает выписанные товары.

С помощью автосклада налаживают эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. Значительно ускоряется доставка товаров розничным предприятиям.

Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли. Эта форма торговли имеет довольно широкую перспективу, и, прежде всего, по обеспечению отдаленных населенных пунктов.

Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

Через почтовые отделения связи оптовые базы организуют отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам — мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие разветвленной розничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, широко распространена торговля по каталогам.

Наряду с посылочной торговлей в последнее время получила развитие такая форма продажи, как оптовая торговля с помощью исходящих звонков из офиса (или из отдела сбыта). Для этого организуется специальный отдел (диспетчерская), где работают квалифицированные продавцы, прошедшие специальное обучение. Информацию, полученную по телефону, продавцы передают менеджерам по сбыту, которые организуют отправку заказанных товаров.

Оптовые предприятия проводят большую работу по разработке «прогнозов продаж», которые обеспечивают рыночную устойчивость компаниям. Чаще всего «прогноз продаж» определяют по формуле

• F2 - прогноз продаж на будущий месяц;
• X1 — фактические продажи в текущем месяце;
• а — специальный коэффициент, определяемый статистическим путем (на практике его часто принимают равным 0,3);
• F1 - прогноз продаж на текущий месяц.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы оптовой продажи. Довольно часто оптовые фирмы организуют и розничную продажу товаров населению через свои собственные магазины, палатки или автомагазины. В таких случаях оптовые предприятия превращаются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим покупателям оптовые торговые услуги. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по отношению к поставщикам, так и по отношению к покупателям.

По функциональному назначению выделяют следующие группы услуг: технологические — по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.; коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков; организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации, изучения спроса, маркетинга и т.д.; информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации; финансовые — по организации торгово-расчетных операций.

Как правило, услуги, предоставляемые оптовой фирмой, должны быть платными.

Все это помогает оптовым предприятиям успешно действовать в конкурентной борьбе и добиться эффективной работы.

Оптовая продажа товаров должна осуществляться с учетом программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования включают в себя деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара, что достигается с помощью множества средств.

Стимулирование сбыта включает в себя мероприятия:

• направленные на потребителя (познакомить с новинкой, поощрить «постоянных» покупателей, снизить сезонные колебания сбыта и т.д.): скидки с цены (скидки на оговоренное количество, бонусные скидки, скидки в определенные дни недели, сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, определенным потребителям, мгновенных распродаж и т.д.), распространение купонов, всевозможные премии, бесплатные образцы товаров, форма игры (конкурсы, лотереи, викторины); направленные на посредников (скидки с цены, премии-толкачи, организация конкурсов-дилеров, бесплатное повышение квалификации, предоставление оговоренною количества товаров бесплатно при закупке определенного количества); стимулирование собственного персонала (премии лучшим работникам, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки, моральные поощрения и т.п.).

Для эффективного размещения предлагаемых товаров в зале или на площадке товарных образцов как правило используются островные и пристенные горки, прилавки-витрины, демонстрационные стенды различных модификаций. Выложенные образцы товаров снабжаются ярлыками с подробным указанием артикула, принятого названия изделия, цены, а также адреса и наименования изготовителя (это касается и импортных товаров).

В этом зале или на площадке принято размещать и рабочие места тех коммерсантов, которые занимаются оптовой продажей товаров. Коммерсанты консультируют покупателей, отвечают на вопросы, принимают заявки на комплектацию закупочных партий товаров, оформляют счета-фактуры и отборочные листы, детально изучая при этом спрос на товары у оптовых покупателей.

Порой покупатели могут ознакомиться с образцами предлагаемых товаров непосредственно на территории складов (или внутри складских помещений) поставщика (продавца). Впрочем подобная форма личной отсортировки и отборки товаров оправдывает себя не во всех случаях, поскольку при этом создаются определенные неудобства в текущей работе персонала склада и затрудняется процесс отсортировки и выбора товаров покупателем.

Продажа товаров по заявкам (письменным, телефонным, по электронной почте, через форму заказа на сайте и другим) применяется в тех случаях, когда личное изучение образцов предлагаемых товаров не требуется. Например, когда товар хорошо изучен покупателем или приобретался им не единожды. Данный метод оптовой продажи товаров безусловно удобен при централизованной доставке товаров в сеть розничных торговых точек.

Для того, чтобы облегчить работу по формированию заявок в розничных торговых точках и для упрощения обработки этих заявок на оптовых фирмах оптовики как правило практикуют предварительную рассылку стандартных бланков заявок. Лица, которые непосредственно занимаются оптовой продажей товаров, в специальном журнале регистрируют входящие заявки от покупателей, сверяют их на соответствие условиям заключенного договора, уточняют номенклатуру и ассортимент, оформляют счет-фактуру и отборочный лист. Если у оптовика временно отсутствуют те или иные заказанные товары, то он обязан сообщить об этом покупателю и предложить ему товары, взаимозаменяемые по потребительским и техническим характеристикам. В телефонных, по факсу и в электронных заявках содержатся практически те же реквизиты, которые присутствуют и в письменных. Соответственно, на них в полной мере распространяется тот же порядок оформления, получения и исполнения, который имеет место на письменные заявки покупателей.

Продажа товаров практикуется и через мобильные склады и командированных товароведов. Мобильные склады оборудуют как правило в крытых автомашинах. Их грузят товарами в товарном ассортименте магазинов, в которые планируется осуществлять завоз. Ответственные работники розничных магазинов знакомятся с представленным ассортиментом, определяют текущую потребность в них. Командированный кладовщик-товаровед, который сопровождает мобильный склад, выписывает счет-фактуру и отгружает (передает) выписанные покупателем товары. Передвижные склады используются и при товароснабжении особо отдаленных предприятий розничной торговли, освобождая при этом ответственных работников розницы от необходимости дальних поездок на оптовые предприятия и значительно увеличивая скорость доставки товаров в магазины розничной торговли.