Внешнеэкономическая деятельность предприятия

Оценку удовлетворения от товара проводят с помощью сводного параметрического индекса , который может быть рассчитан по формуле:

где - удельный вес i – го параметрического индекса, отражающего степень важности данного параметра для покупателя;

- значение параметрического индекса  i – го параметра; 

- количество сравниваемых параметров  изделия

Аналогично рассчитывается сводный индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам .

где - удельный вес j – го экономического индекса, отражающего степень важности для покупателя, данного параметра;

- значение индекса j – го  экономического параметра; 

- количество оцениваемых экономических параметров товара.

Расчёт сводных индексов по потребительским и экономическим  параметрам даёт возможность вычислить  интегральный показатель относительной  конкурентоспособности К нашего товара по сравнению с товаром, выбранным  в качестве образца:

Если К > 1.0, анализируемое  изделие превосходит по конкурентоспособности  образец, если К = 1.0 – находится на одинаковом уровне и, если К < 1.0 –  уступает ему.

Таким образом, улучшить интегральный показатель конкурентоспособности  можно, увеличивая и/или уменьшая .

При разработке мероприятий  по повышению конкурентоспособности  товара важно оценивать затраты  на улучшение параметров изделия  в сравнении с возможной выручкой (прибылью), которая ожидается от реализации на внешнем рынке. [10, c. 32]

На уровень конкурентоспособности фирмы оказывают влияние следующие основные факторы: уровень технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств механизации производства.

Коммерческие условия  продаж, применяемые фирмой: возможность различного рода скидок, коммерческого или потребительского кредита и т.д.

Легкодоступность и  удобство приобретения товара покупателями, что достигается: созданием соответствующей  требованиям рынка сбытовой сети, организацией доставки, технического обслуживания продукции, в том числе гарантийного и послегарантийного, объёмом предоставляемых послепродажных услуг и т.д.

Эффективность проведения рекламных мероприятий: предоставление необходимых сведений о товаре и  фирме, демонстрация изделий в действии на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах фирмы или у её торговых посредников и др. мероприятия.

Возможности и применяемые  методы ценовой и неценовой конкуренции: улучшение потребительских свойств  товара, упаковки, маркировки, стимулирование продаж и др.

Уровень поддержки и  содействия, получаемых фирмой со стороны  национальных государственных органов  и общественных организаций: гарантии кредитов, страхование, освобождение от налогов, сборов, предоставление экспортных субсидий или льгот, обеспечение информацией о конъюнктуре рынков и т.д.

В целом анализ хозяйственной  деятельности предприятия, конкурентоспособности  выпускаемой продукции и самого предприятия необходим для того, чтобы оценить потенциальные  возможности в конкурентной борьбе на том или ином рынке и разработать меры и средства, при помощи которых можно повысить конкурентоспособность и обеспечить собственный успех. Управление конкурентоспособностью – важнейшая задача управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия. [7]

 

2.3 Виды операций во внешнеэкономической деятельности

 

Предприятия осуществляют во внешнеэкономических отношениях ряд операций, которые можно классифицировать на 3 группы:

I. операции купли-продажи  товаров;

II. операции купли-продажи  услуг;

III. операции купли-продажи научно-технической продукции.

Операции купли-продажи  товаров являются традиционными  для практики внешнеторговых организаций  в нашей стране.

 Сделки по купле-продаже товаров предполагают, что продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него согласованную цену.

Основными видами операций купли-продажи являются:

1. Экспортные - это продажа  и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту.

2. Импортные - закупка  и ввоз иностранных товаров  для последующей реализации их  на внутреннем рынке своей  страны.

3. Реэкспортные - это вывоз  за границу ранее ввезенных  товаров, не подвергшихся в реэкспортирующей стране какой-либо переработке.

4. Реимпортные - это  ввоз из-за границы ранее вывезенных  отечественных товаров, не подвергшихся  там переработке. 

Встречная торговля объединяет внешнеторговую деятельность, что предусматривается  в единых соглашениях встречных обязательств экспортеров и импортеров по закупке друг у друга товаров.

 Операции купли-продажи услуг являются в большинстве случаев самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров.

Выделяются 2 основных группы операций купли-продажи услуг:

1) основные;

2) обеспечивающие.

К основным операциям  купли-продажи услуг относятся:

а) инжиниринг;

б) аренда;

в) международный туризм.

Операции купли-продажи  научно-технической продукции выделяют в самостоятельную группу в связи  с тем, что они могут иметь не только научную, но и коммерческую ценность.

В этой группе операций различают:

1)операции по купле-продаже  патентуемой научно-технической  продукции (изобретений, товарных  знаков, промышленных образцов и  др.);

2)операции по купле-продаже, не патентуемой научно-технической продукции;

3)обмен результатами  научно-исследовательских работ. [12, c. 87]

 

2.4 Стратегии выхода фирмы на рынок конечных потребителей

 

Существует несколько  основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.

1 Стратегия контрольной  точки.

Стратегия заключается  в достижении целевой прибыли при заданных объёмах сбыта или заданной цене товара. Объём, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене называется контрольной точкой. Метод основан на анализе безубыточности производства. Предприятие строит зависимости затрат (переменных, постоянных и суммарных) от объёма производства, а также кривую дохода от реализации товара при заданных ценах. Точка пересечения кривой суммарных затрат предприятия и дохода от реализации и будет являться точкой безубыточности. Сложность этой стратегии заключается в расчётах, когда надо определить объём продаж.

2 Стратегия «снятия  сливок». Она заключается в  последовательном привлечении разных  сегментов рынка. 

Первоначально фирма  устанавливает максимально высокую  цену на товар. Товар позиционируется как уникальный, проводится рекламная кампания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу, привлекая, таким образом, следующий сегмент потребителей, и т.д. Суть стратегии – максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар. [11, c. 45]

Для успешной реализации необходимо:

- товар должен быть  уникальным

- издержки мелкосерийного  производства на первоначальном  этапе должны быть не очень  высоки;

- низкий уровень конкуренции;

- наличие финансовых  резервов для рекламы на начальном  этапе и роста производства  в дальнейшем.

Эта стратегия считается  наиболее оправданной в том случае, если жизненный цикл товара относительно короткий. Обычно эта стратегия применяется  в отношении товаров длительного пользования и высокотехнологических. Классическим примером использования стратегии являются фирмы ИБМ, «Эппл» вначале 1980-х г, корпорации «Тексас Инструментс». [6, c. 210]

3 Стратегия внедрения  товара на рынок. Она ещё  называется стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Заключается она в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счёт реализации эффекта масштаба производства. Стратегия считается достаточно рискованной, т.к. рассчитана на длительный период и возможно более высокую конкуренцию.

Для успешной реализации необходимы следующие условия:

- высокая ёмкость рынка,  эластичный спрос, потенциальная  возможность экономии на масштабах производства;

- длительный жизненный  цикл товара, сегмент дорогих  аналогичных товаров насыщен;

- основные фонды для  наращивания производства, финансовые  ресурсы;

- низкие цены при  высоком уровне конкуренции делают  рынок непривлекательным для других фирм.

Примерами применения такой  стратегии могут служить действия японских производителей микрокалькуляторов и автомобилей при внедрении  на американский рынок, в том числе  фирм «Сони», «Тойота».

Отрицательным последствием использования этой стратегии является ценовая война. Для увеличения доли рынка фирма снижает цены на свою продукцию; доли рынка конкурентов падают, и они тоже идут на снижение цен, в результате устанавливается рыночное равновесие с иным, более низким уровнем цен.

4 Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Она опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратегии заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной ценностью данного товара, и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него. Стратегия ориентируется на спрос как на главный фактор ценообразования и на неценовые методы конкуренции. [11, c. 46]

Фирме необходимо выявить  ценностные представления потребителей в отношении данного товара, его  свойств и полезности. Проблема состоит  в том, что определить субъективное восприятие товара потребителем очень  сложно.

Эта стратегия подходит, прежде всего, для предметов роскоши, парфюмерии, косметики. Она была использована корпорацией «Форд Моторс» при выпуске автомобилей «Мустанг». [6, c. 212]

5 Стратегия реализации  группы товаров. Можно выделить 2 типа стратегии реализации группы  товаров: продажа взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров. [11, c. 47]

Наиболее распространённая стратегия продаж взаимозаменяемых товаров состоит в определении  товарных групп и ценовых линий. Производится несколько модификаций  товара (например, низкого, среднего, высокого качества). Устанавливается диапазон цен для каждой группы. Это ценовые линии, которые позволяют предприятию, выпуская с некоторыми изменениями один и тот же товар, охватить максимальное количество рыночных сегментов.

Также необходимо учитывать эффект каннибализма – ситуацию, когда один товар производства данной фирмы конкурирует с товаром этой же фирмы. [8, c. 114]

 

2.5 Факторы, влияющие на выбор стратегии

 

1 макроэкономические  показатели и характеристики  страны, такие, как денежно-кредитная политика государства, налогообложение и таможенное регулирование, уровень инфляции и т.п.

2 при выходе на внешний  рынок важно также учитывать  деятельность различных международных  организаций, действия межгосударственных  соглашений.

3 важно учитывать характеристики конкретного рынка, его структуру и тип конкуренции, особенности продаваемого товара.

4 необходимо определять  эластичность спроса. Эластичность  – это скорость изменения спроса  на данный товар в зависимости  от изменения цены на этот  товар, на аналогичный или любой иной товар, а также в зависимости от изменения дохода покупателя.

Особое место при  выборе стратегии занимает учёт затрат на производство и реализацию продукции  фирмы на рынке. При проведении любой  стратегии на любом рынке фирма  в конечном итоге должна получить прибыль, поэтому построение стратегии невозможно без рассмотрения величины и структуры затрат на производство.

Основа учёта затрат – калькуляция себестоимости  продукции – является и его  основной проблемой. Ключевой вопрос анализа  затрат – построение системы их учёта. Система должна прежде всего предоставлять точную информацию по всем видам затрат, позволяющую провести калькуляцию себестоимости товара и её анализ. [13, c. 128]