Организация торговли

   4. Личные продажи. Этим способом чаще всего продают косметику и духи, украшения, пылесосы и другую бытовую технику, кухонную утварь, ювелирные изделия, деликатесные и диетические продукты питания, энциклопедии и обучающие материалы. Примерно три четверти личных продаж совершаются на дому, 12% - на рабочем месте, 8% - по телефону.            5. Телевизионная торговля.  Сегодня более 30 млн. потребителей России имеют доступ к торговым телесетям. Это, например, известный всем нам «Магазин на диване». На телеканалах идет реклама компьютеров, меховых пальто, бриллиантовых и циркониевых украшений, фарфоровых пепельниц и т.п., а зрители заказывают понравившиеся товары по телефону, оплачивая покупку кредитными карточками. Товар доставляется на дом в течение 48 часов.

Главная проблема телевизионной торговли состоит в том, что только 20% потенциальных телезрителей хотя бы мельком поглядывают на экран. Чтобы расширить зрительскую аудиторию, реклама идет вперемежку с развлекательными программами, отдельным категориям товаров предоставляется определенное эфирное время, чтобы покупатели, которым необходим конкретный продукт, знали, когда им включать телевизор.

  В последнее десятилетие большое распространение получили  магазины – гиганты: :гипермаркеты, гипермаркеты  техники.   Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег. Еще и идей. Люди совершают покупки в магазинах и других розничных предприятиях не только потому, что им необходимо  что-то есть, пить, носить, чинить и тому подобное, а потому что каждый визит в магазин может быть удовольствием, маленьким открытием или долгожданной находкой.    Гипермаркеты были задуманы с целью распродажи огромных масс товаров.

Этому способствуют:

• применение маркетинговой техники  мерчандайзинга. Задача мерчандайзинга – создание неповторимой атмосферы магазина, использование комбинации средств архитектуры, дизайна и сенсорной стимуляции; совершенствование планировки магазина, расположения отделов и различных групп товаров для создания максимальной привлекательности для покупателя. 
• использование инновационных методов.  Инновации в сфере розничной торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли настоятельно требуют улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей – изобретения и применения новых методов для привлечения клиентов. Возрастающая конкуренция заставляет торговцев концентрироваться на создании конкурентных преимуществ магазинов, их индивидуальности. И закрепить успех можно только при постоянном, непрерывном совершенствовании, которое «в конечном счете преобразует всю систему работы, вызывает фундаментальные изменения.
• комбинирование методов продаж.

3.2 Комбинированный  метод  продажи.

   Комбинирование методов продаж способствует повышению  эффективности качества обслуживания покупателей  и  увеличению объема продаж. Комбинированный метод продаж предусматривает  сочетание различных методов продажи товаров, тем самым повышая качество торговых услуг, покупательской проходимости и скорости обслуживания клиентов.            Рассмотрим применение комбинирования методов продаж на примере магазина «Эльдорадо». Магазины  техники  «Эльдорадо» предлагают широкий выбор электроники, фото - и видео товаров, компьютеров, бытовой техники, телефонов и средств связи, офисной техники, сопутствующего товара.  Персонал  магазина использует как минимум два метода продажи:          1 -  по образцам (предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей). После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.      Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.                                2 -  продаже товаров с открытой выкладкой  (покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары).  Товар  выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.               Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.). 
 

4. Основные понятия  в области торговли.

Виды торговли, задачи и функции. 

4.1 Стандартизованные  термины в области торговли с определениями. 

• ТОРГОВЛЯ: Вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей - продажей товаров и оказанием услуг покупателям.
• ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ: Торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.
• РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
• РАЗВОЗНАЯ ТОРГОВЛЯ: Розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством.
• РАЗНОСНАЯ ТОРГОВЛЯ: Розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице.
• ПОСЫЛОЧНАЯ ТОРГОВЛЯ: Розничная торговля, осуществляемая по заказам, выполняемым путем почтовых отправлений.
• ТОВАРНЫЙ РЫНОК: Рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по производственным или потребительским признакам и являющийся элементом внутреннего рынка товаров и услуг.
• СУБЪЕКТ ТОРГОВЛИ: Юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке.
• ТОРГОВОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ: Имущественный комплекс, используемый организацией для купли - продажи товаров и оказания услуг торговли.
• ТОРГОВАЯ СЕТЬ: Совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.
• ПРЕДПРИЯТИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ: Торговое предприятие, осуществляющее куплю - продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.
• ОПТОВАЯ (ТОРГОВАЯ) СЕТЬ: Торговая сеть, представленная предприятиями оптовой торговли.
• ТОВАРНЫЙ СКЛАД: Организация, обеспечивающая и/или осуществляющая хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым покупателям.
• ПРЕДПРИЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ: Торговое предприятие, осуществляющее куплю - продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.
• РОЗНИЧНАЯ (ТОРГОВАЯ) СЕТЬ: Торговая сеть, представленная предприятиями розничной торговли.
• МАТЕРИАЛЬНО - ТЕХНИЧЕСКАЯ БАЗА ТОРГОВЛИ: Совокупность средств производства, выступающих в форме реальных активов торговых предприятий, обеспечивающих процессы купли
• ТОВАР: Любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли - продажи.
• ТОВАРЫ НАРОДНОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ: Товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
• ТОВАРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ: Товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности.
• КАЧЕСТВО ТОВАРА: Совокупность потребительских свойств товара.
• УСЛУГА ТОРГОВЛИ: Результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле - продаже товаров.
• БЕЗОПАСНОСТЬ ТОВАРА: Состояние товара в обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, при котором риск вреда жизни, здоровью и имуществу потребителя ограничен допустимым уровнем.
• ПРОДАВЕЦ: Организация или индивидуальный предприниматель, реализующие товары и оказывающие услуги покупателю по договору купли - продажи.
• ПОКУПАТЕЛЬ: Юридические и физические лица, использующие, приобретающие, заказывающие либо имеющие намерение приобрести или заказать товары и услуги.

4.2 Виды  торговли, задачи и функции.

Торговля — это особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.      Общественное разделение труда и выделение торгового капитала из общего промышленного капитала выделило торговлю в отдельную самостоятельную отрасль хозяйства и экономики.

4.2.1 Основные функции торговли:

• реализация товаров. Выполнение этой функции создает экономическую предпосылку для воспроизводства совокупного общественного продукта и связывает производство с потреблением;
• доведение предметов потребления до потребителей. Именно за счет торговли происходит пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, причем в торговле продолжаются процессы производства в сфере обращения (а именно — транспортировка, хранение);
• поддержание баланса между предложением и спросом. Одновременно торговля активно воздействует на производство в вопросах объема и ассортимента производимых товаров;
• сокращение издержек обращения в сфере потребления (затраты покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и т.п.;
• функции, связанные с внедрением маркетинга, а именно: рыночные исследования, определение цены, создание служб сервиса, разработка товара и т.п.

Торговля подразделяется на два вида:

• Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их в целях или дальнейшего использования (переработка, пошив), или перепродажи. Поэтому при оптовой торговле товар закупается крупными партиями и в больших объемах.
• Розничная торговля — это особая деятельность людей, связанная с осуществлением акта купли-продажи товаров конечным потребителям. Эта деятельность представляет собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена, и является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

4.2.2 Предприятия оптовой торговли

  Оптовая торговля обслуживает покупателей приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в предпринимательских целях. Оптовик территориально ближе находится к покупателям, чем производитель, знает их нужды, больше контактирует с ними.   Торговцам выгоднее закупать продукцию у оптовика, чем долями у отдельных производителей. Основное внимание товаропроизводители сосредотачивают на производственной деятельности, а не сбытовой, предоставляя эти функции оптовой торговле.       Оптовик способен сформировать оптимальный товарный ассортимент, сориентированный на потенциального покупателя. Закупая товар в большом количестве, он разбивает его на партии, рассчитанные на конкретного покупателя.          Оптовик хранит запасы, снижая затраты производителя. Оптовик обеспечивает товар в нужном месте, в нужное время и ассортименте. Предприятия оптовой торговли могут быть государственными, аукционными, муниципальными, частными и смешанными.

Задачи оптовой торговли:

• комплексное и своевременное предоставление покупателям товаров;
• расширение объёмов и ассортимента торговли;
• укрепление материально-технической базы;
• маркетинговые исследования;
• повышение качества услуг;
• повышение эффективности коммерческих связей.

Функции оптовой торговли:

• организационные;
• реализация;
• торгово-посреднические.

   Оптовые и мелкооптовые магазины - торговые предприятия, осуществляющие продажу товаров производственного назначения или потребительского пользования небольшими партиями в широком ассортименте. Оптовые и мелкооптовые предприятия приближены к покупателям и позволяют сокращать время покупки, необходимый для приобретения товара.       Магазин имеет: подъездные пути, складское хозяйство, торгово-выставочный зал для демонстрации образцов.  Услугами оптовой и мелкооптовой торговли пользуются торговые перекупщики, предприятия средней и мелкооптовой сети, отдельные потребители. Расчёты при покупке наличными и безналичными.

Задачи и функции оптовой и мелкооптовой торговли:

• бесперебойное обеспечение товарами покупателей;
• определение спроса на товар;
• выявление и региональный потенциал поставщиков и покупателей;
• заключение договоров с поставщиками товаров;
• расширение и обновление ассортимента;
• создание запасов товаров;  
• рекламирование товаров и услуг;
• приёмка, хранение и отпуск товаров;
• расфасовка, сортировка, упаковка;
• выставка образцов для демонстрации;
• централизованная доставка покупателям;
• .  ведение количественного, ассортиментного учёта;
• участие в оптовых ярмарках, аукционах, товарных биржах.