Кредитная политика российского предприятия

                                                                                                                                                                                              МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

 

 

КУРСОВАЯ      РАБОТА

Студента  (ки) 5курса

ЭЗ/08гр. «Экономики и управления»  факультета

Кириллова Наталья  Владимировна

Дисциплина: Финансовый менеджмент

ТЕМА: КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА РОССИЙСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

 

                                                                          Руководитель – консультант

                                                                        _________________________

                                                                        _________________________

 

 

Защищена                                                                                Оценка

«___»___________2010 г.                                                 «__________»

Москва 2010

                                                                                                              

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………… 3

 

ГЛАВА 1. Место и роль кредитной политики в финансовом менеджменте российского предприятия…………………………….5

ГЛАВА 2. Кредитная политика как инструмент стратегии фирмы……….…12

2.1. Модели поведения предприятия………………………………..…12

2.2. Стандарты предоставления коммерческих кредитов……………….…17

ГЛАВА 3. Эффективность кредитной политики компании…………………23 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………33

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ………….34

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Кредитная политика - звучное  название, подразумевающее под собой  всего лишь ответ на три простых  вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности  кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов  продаж (что будет происходить  при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости  дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в  коммерческом кредитовании помогает использование  предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация  кредитной политики уместна до тех  пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”.  
В среднем по промышленности дебиторская задолженность занимает более 50% от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не как на болото, где единственная цель - выбраться из трясины (или как выражаются некоторые директора - выжить), а как на поле возможностей для реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Если западные предприятия, в стремлении остаться конкурентоспособными, проводят широкомасштабные компании, выигрывая десятые, а то и сотые доли процентов в улучшении тех или иных показателях, российский бизнес до сих пор располагает возможностью увеличения экономической рентабельности в десятки, а то и сотни процентов при постановке эффективных процедур регулярного менеджмента. Накопленный за последние годы негативный опыт хозяйствования лишь увеличивает шансы добиться успеха при незначительных усилиях, лишь бы не попасть за черту, после которой начинаются необратимые последствия.  
Простота поставленных вопросов, тем не менее, подразумевает под собой определенные волевые решения менеджеров, помноженные на методичную работу бухгалтеров и экономистов. Наивно полагать, что разработку кредитной политики можно поручить отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов.  
В некотором смысле, отсутствие жестких правил и контроля за их исполнением со стороны высшего руководства способствует формированию творческого подхода к выполнению работы со стороны функционального менеджмента. Что касается работы с дебиторами, то в российской практике сложилась даже особая терминология этой сферы - рынок долгов. Однако, следуя рыночным же критериям не трудно сделать вывод, что чем больше емкость этого самого рынка, тем комфортней на нем работать. Творческое решение задач, с которыми приходится сталкиваться игрокам долгового рынка, может привести к чудовищным последствиям, если игнорировать системообразующие цели основного бизнеса.  
Кредитная политика призвана выступать в роли некоторой “поваренной книги”, ограничивая безумство творческих инициатив и личный расчет отдельных индивидуалов. Содержательной основой кредитной политики являются инструменты, которыми руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита поставщикам и стандарты предоставления кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения. 
Цель данной работы – определить место и роль кредитной политики в финансовом менеджменте организации. 
Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи: 
- определить понятие кредитной политики организации; 
- рассмотреть кредитную политику как инструмент стратегии фирмы; 
- проанализировать эффективность кредитной политики компании. 
Основой работы являются труды отечественных и зарубежных специалистов по данной тематике, а также материалы из печатных периодических изданий. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1.Место и  роль кредитной политики в финансовом менеджменте российского предприятия.

 

Кредитная политика — это  система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением  и использованием кредитов, предоставляемых  компанией или банком. Кредитная  политика предприятия в числе  прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений  с заказчиками, куда входит и процедура  взыскания задолженности.  
Положения кредитной политики могут быть отражены в объемном труде, содержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры предприятия.  
Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:  
- продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;  
- распределение внутри предприятия работ по взаимодействию с должниками;  
- процедуру взыскания долгов внутренними силами;  
- описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;  
- описание ситуаций, при которых на должника подают в суд .  
Эта система обязательно должна быть зафиксирована на бумаге. Понятно, что у каждого предприятия и у каждого человека есть какие-то внутренние ощущения, ориентируясь на которые они решают, можно давать в долг данному человеку либо компании или нельзя. Вопрос в том, являются ли эти ощущения только внутренними или же они прописаны и понимаются всеми сотрудниками предприятия одинаково, есть ли четкие инструкции для каждого из работников предприятия и для каждой возможной ситуации.  
Ниже перечислены преимущества четко сформулированной кредитной политики.  
- вы понимаете, кто и что делает, то есть имеется распределение полномочий и ответственности; 
- все работники понимают, когда и в каких ситуациях работа ведется по тому или иному утвержденному плану, то есть существуют наработанные алгоритмы действий; 
- остальные сотрудники понимают правила так же, как вы. Должник не сможет сыграть на противоречиях внутри вашей компании; 
- письменные акты, доведенные до всеобщего сведения, уничтожают поводы для конфликтов, вызванных недопониманием действий руководства. Ни у кого не возникает вопросов, связанных с этичностью поведения, минимизируются проблемы с заказчиками и между работниками; 
- правила работы с заказчиками, то есть кому и на каких условиях могут предоставляться товары или услуги без предоплаты или с частичной предоплатой, должны всеми пониматься одинаково, и для этого требуется, чтобы они где-то были записаны; 
- благодаря продуманной политике уменьшаются финансовые затраты и сокращаются потери времени; 
- предъявляя четкие требования к профессионализму сотрудников, кредитная политика стимулирует и поддерживает необходимость обучения персонала;  
- наконец, такой документ отвечает на большинство рутинных вопросов. С его помощью новый работник гораздо быстрее войдет в курс дела.  
Главной целью деятельности предприятия является достижение прибыли. Как правило прибыль увеличивается при увеличении объема продаж. Одним из самых действенных способов увеличения объема продаж является предоставление товара в кредит. Для этого есть следующие причины: 
- возможно привлечения покупателя, не имеющего достаточно средств для предоплаты; 
- покупатель в состоянии купить больше или более дорогого товара. 
Этот инструмент продажи является настолько мощным, что предприятиям, которые начали активно его применять, удавалось кардинальным способом увеличить оборот. Причем это касается не только продаж дорогого товара, например автомашин в лизинг, но и предоставляя небольшие кредиты например в сфере торговли продуктами питания. 
Однако вместе с существенным увеличением объема продаж Вы можете столкнуться и с не менее существенными проблемами, так как вместо денег в банке приобретете эту же сумму в графе дебиторов, кроме того уплатите налоги с суммы, которую можете никогда не получить. Следующим неприятными обстоятельствами является то, что необходимо потратить деньги и порой немалые на возврат задолженности а также то, что Вы теряете реальные оборотные средства, что может в свою очередь уменьшить Вашу платежеспособность. 
Тем не менее на сегодняшний день не продавать товар в кредит означает утерю большинства клиентов. Согласно недавнему решению правительства об оптовой торговле латвийские торговые фирмы просто вынуждены увеличить продажу товара в кредит. Как же работают сегодня латвийские фирмы? По исследованиям все российские предприятия делятся в основном на две категории: те, которые ведут консервативную политику и при любом возможном случае пытаются застраховать себя от потерь, что однако не способствует увеличению продаж и те, которые ведут чересчур либеральную кредитную политику. Как же совместить преимущества товарного кредита и уменьшить количество плохих задолженностей? 
При разработке кредитной политики фирмы необходимо учитывать не только условия продажи в кредит, но и обязательно внутреннюю структуру управления фирмой. Руководство фирмы как правило сталкивается здесь со всевозможными проблемами. Обычно отдел сбыта или торговый агент не только не действует совместно с кредитным отделом, если он есть на фирме, а даже испытывает к нему недоверие. Это связано с тем, что торговый агент заинтересован в первую очередь продать товар и получить за это комиссионные как правило он рискует лишь тем, что комиссионные ему не будут выплачены. В случае же неплатежа возвратом долга занимается либо бухгалтер либо сам отдел сбыта. Задумаемся о том, чем должны заниматься эти работники. Функция бухгалтера - это функция учета на предприятии а задача отдела сбыта - увеличение продаж. Поэтому они не только не в состоянии формировать кредитную политику фирмы и заниматься возвратом долгов, но и наверняка будут делать это без всякого желания, а иногда и саботировать эти работы. 
Из каких же элементов складывается кредитная политика фирмы и на что необходимо обращать внимание при ее разработке? 
Как уже указывалось выше, типичной ошибкой является наделение функцией кредитного отдела лиц, которые не должны иметь к ней прямого отношения и в чьи функции входят совсем другие обязанности. Даже торговые агенты, которые порой отвечают за неплатежи. не в состоянии существенно влиять на них. Продав товар и не получив денег предприятие вынуждено подключать свою же структуру, например службу безопасности. Таким образом левая рука не знает, что делает правая. С другой стороны неплатежи могут сильно ухудшить ликвидность фирмы. Каким же образом избежать этих недостатков? Многие латвийские фирмы успешно решают эту организационную проблему, создав отдел или назначив лицо, ответственное за кредитную политику фирмы. В этом случае абсолютно необходимо, чтобы этот отдел строил кредитную политику не только исходя из задачи сокращения неплатежей, но и из необходимости увеличения продаж. Таким образом, работа отдела сбыта и кредитного отдела должна строиться под одной крышей. 
Для повышения конкурентоспособности можно использовать отсрочку платежа не только на 14-30 дней, но и выше. Обычной отсрочкой платежа во многих странах является срок 30-90 дней а иногда и 180 дней. Существуют различные вариации отложенного платежа, например обычной является скидка в размере 2-3% в случае оплаты в течение недели посли поставки или предоплаты. Конечно же чем длиннее срок платежа, тем большее понадобится для этого финансирование. Многие фирмы продают товар в кредит даже не называя срок оплаты, то есть предлагая оплатить товар после реализации, часто фирма поддерживает со своим покупателем некоторый баланс, не требуя оплаты по конкретным счетам. К сожалению нечеткая система кредитования приводит к тому, что теряется контроль за дебиторами, что в конечном итоге приводит к возникновению плохих долгов [11, с.94]. 
Финансирование товарного кредита возможно различными способами: за счет собственных средств, банковского кредита, товарного кредита собственного поставщика. Очень часто в случае продажи товара конечному потребителю для финансирования привлекают лизинговую фирму. Кроме того в Латвии получил распространение факторинг. В последнее время также можно застраховаться от неплатежей. В этом случае страховая фирма возместит неплатежи достаточно быстро - например через 30 дней после наступления срока платежа. 
Каждый, кто что-то дает в долг должен задумываться расплатятся ли с ним или нет. Когда мы одалживаем деньги своим знакомым, мы обычно уверены, что получим их назад, но тем не менее иногда ошибаемся. Можно ли быть полностью уверенным, что с Вами расплатится фирма, получившая от Вас кредит, если Вы ее хорошо не знаете? Если вести абсолютно либеральную кредитную политику, предоставляя товарный кредит всем желающим, рано или поздно может выясниться, что приличная часть денег безвозвратно потеряна. Можно ли эффективно использовать доступную информацию о клиенте для принятия кредитного решения при условии что у разных фирм их могут быть тысячи и десятки тысяч? Практика показывает, что подавляющее большинство неплатежей можно предвидеть, проанализировав имеющуюся информацию о клиенте. Но как успеть проделать это например с пятью тысячами клиентов? Большинство латвийских фирм каким-то образом используют информацию о клиентах, однако делают это не всегда корректно. В связи с тем, что стоимость средней поставки товара при торговле, например, напитками лежит на уровне до Ls 100,-- и покупателем является мелкий магазин в латвийской провинции можно предположить, что у самого поставщика никогда не будет достоверной информации для оценка риска такой поставки. Возникает резонный вопрос, а есть ли вообще смысл собирать какую-то информацию о клиенте или положиться на данные своей бухгалтерии о том, как этот клиент платил раньше и продолжать либеральную политику поставок, смирясь с тем, что по теории вероятности определенные потери неизбежны? Тем не менее используя опыт некоторых латвийских фирм можно с уверенностью сказать, что при разумной организации кредитного контроля и грамотной кредитной политике можно резко снизить количество неплатежей и при этом не распугать клиентов. Однако самой распространенной тактикой наших фирм является следующая: если клиент некоторое время удовлетворительно соблюдал условия платежа он продолжает беспрепятственно кредитоваться. Здесь и кроется главная проблема для поставщика, так как подавляющее большинство покупателей первое время действительно нормально платит. Некоторые это делают достаточно долго. В определенный момент по разным причинам поступление денег прекращается. Вернуть же их даже с помощью больших усилий удается далеко не всегда. И все же хочется повторить, что при правильной организации контроля можно и нужно снизить уровень неплатежей. Какие же практические шаги для этого надо предпринять? 
Теоретически мы абсолютно правильно поступаем, собирая информацию о партнере. Но можно ли сказать, что мы ищем то, что нужно, а собрав на наш взгляд нужную информацию мы принимаем правильные решения? Не обманываем ли мы себя тем, что изучив годовой отчет клиента и его уставные документы мы правильно оцениваем вероятность неплатежа? А если и это мы делаем правильно, возможно ли одному-двум специалистам эффективно принимать кредитные решения и контролировать например пять тысяч клиентов? Неудивительно, что сталкиваясь с такой непростой задачей большинство фирм менее всего полагаются на использование информации. Решить же эту задачу можно достаточно просто, определив для каждого клиента так называемый «кредитный лимит», который означает сумму, на которую ему можно в сумме его можно кредитовать. Большое количество фирм может спросить, а чего же в этом необычного ведь эта практика существует на многих предприятиях уже давно. Загвоздка здесь заключается в двух вещах: во первых для массового установления кредитного лимита всем клиентам недостаточно только собственной информации, а во-вторых для того, чтобы кредитный лимит заработал, необходимо его не только грамотно его установить. Как показывает опыт, установить кредитный лимит и правильно оценит вероятность неплатежа невозможно без дополнительной внешней информации. Конечно же базовая информация и собственные данные о платежах клиентов необходимы. Однако для того, чтобы они приобрели ценность нужна и совершенно другая специфическая информация. Это в первую очередь анализ неплатежей в отрасли и зарегистрированные случаи неплатежей вашего клиента другим поставщикам. При крупных поставках существует практика звонка в аналогичную фирму, например некоторые лизинговые компании предоставляют информацию друг другу, что абсолютно невозможно при тысячах клиентов и небольших поставках. Выходом здесь может быть использование инфориации от специализирующихся в этом фирм. 
Необходимо контролировать не только его соблюдение, но и ежедневно проверять своевременное поступление платежей. К несчастью большинство фирм лишено такой возможности по вполне банальной причине: такой контроль не предусматривает подавляющее большинство имеющихся на латвийском рынке бухгалтерских программ. В результате контрольная функция сводится к проверке баланса счета должника. 
Почему же очень важна постановка четкого контроля на предприятии? Как показывают исследования вероятность получения задержанного платежа очень высока и приближается к 100% только в том случае, если мероприятия по его возврату начаты незамедлительно. В случае, если фирма начинает им заниматься через месяц после наступления срока платежа процент возврата резко падает. Вероятность же возврата долга после 4-6 месяцев просрочки уменьшается в 2-3 раза. 
Несмотря на предпринятые меры по сбору информации о клиенте тем не менее небольшая их часть все равно не будет платить в срок. Возникает не только проблема своевременного получения оборотных средств, но и риск полной утраты денег. Как уже говорилось выше существует очень сильная зависимость вероятности получения платежа от того, как быстро поставщик займется возвратом задолженности. Опыт показывает, что простое и вежливое напоминание, сделанное в течение недели после наступления срока платежа, может снизить количество плохих долгов в несколько раз. Еще более эффективным является привлечение для сбора долгов инкассовой фирмы, которая обладает развитыми технологиями и опытом в инкассации долгов. Вопреки имеющемуся мнению такая фирма возвратит не только больший процент долгов, но и сделает это дешевле¹. 
Таким образом можно сделать вывод, какие мероприятия помогут сегодня без ущерба для объема продаж добиться уменьшения плохих долгов. Современная фирма должна отдавать себе отчет в том, что кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций предприятия. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры фирмы невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Для этого необходим целый комплекс мер. Это - структурные изменения в фирме, ведущие к созданию кредитного отдела или назначению кредитного менеджера, разработка его правильного взаимодействия с отделом продаж, переход на компьютерные программы, позволяющие не только вести простой бухгалтерский учет, но и контроль кредитных поставок. Кроме того кредитный отдел должен собирать внутреннюю и внешнюю информацию о каждом клиенте, желающем получить товар в кредит и устанавливать ему кредитный лимит. В случае же неплатежа задачей его является незамедлительное принятие мер по возврату долгов. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Кредитная  политика как инструмент стратегии фирмы

2.1.Модели поведения  предприятия

Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные  цели и придерживаются различных  стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения: 
- расширение рыночной ниши; 
- удержание рыночной ниши; 
- максимизация прибыли при минимальном риске [3, с.117]. 
Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики. 
Приведем пример. Допустим, кредитная политика организации такова, что она отгружает клиентам на 100 000 руб. продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности - две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 руб. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность. 
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность скорее всего тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно. 
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов? 
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид: 
Продажная цена - Закупочная цена = Торговая наценка, 
Торговая наценка - Переменные расходы = Маржа, 
Маржа - Постоянные расходы = Валовая прибыль. 
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, они должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности. 
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю - среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце. Использование рабочих, а не календарных дней в формуле обусловлено тем, что их количество варьируется от месяца к месяцу. В связи с этим один и тот же уровень товарооборота в разные месяцы имеет для компании разную ценность. Этот фактор обязательно следует учитывать при оценке среднедневной маржи периода. Валовая же маржа считается по формуле 1. 
 
М=РДМЕС/РДТЦ * (ТН – ПР), (1) 
 
где РДМЕС - количество рабочих дней в месяце, 
РДТЦ - количество рабочих дней в торговом цикле, 
ТН - торговая наценка, 
ПР - переменные расходы. 
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы. 
Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка - 30 процентов, величина средней отгрузки - 100 000 руб. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки? 
Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет: 
Маржа = 22 : 25 x (100 000 - 100 000 : 1,30) = 20 308 руб. 
Среднедневная маржа составит: 
20 308 : 22 = 923 руб. 
После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит: 
Маржа = 22 : 32 x (100 000 - 100 000 : 1,35) = 17 824 руб. 
Следовательно, среднедневная маржа составит: 
17 824 : 22 = 810 руб., 
то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены. 
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти. 
Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики. 
Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала (Weighed-Average Cost of Capital, WACC). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства: 
- включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов; 
- дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке. 
Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид (формула 2). 
 
М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * (ЦКАП / РДГ) (2) 
 
где ЦКАП - цена капитала, % годовых 
РДГ - количество рабочих дней в годую 
Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле: 
 
ДСД = 1 + ЦКАП / РДГ, (3)  
 
К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году дневная ставка дисконта составит: 
ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006. 
Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006. 
При коммерческом кредитовании из виду часто упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной-двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ. 
Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции принять во внимание этот фактор очень важно для того, чтобы выработать эффективную кредитную политику. 
Это позволит минимизировать потери организации от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции. 
Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы 2. При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид (формула 3). 
 
М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * ЦКАП * И * Р (4) 
 
где И – инфляция, 
Р – риск. 
Мы рассмотрели основные подходы к формированию кредитной политики предприятия через управление дебиторской задолженностью. Были описаны некоторые численные методы, позволяющие математически ответить на вопрос о необходимости и целесообразности предоставления коммерческого кредита покупателям, а также определить его величину и иные существенные условия. 
Вместе с тем всегда следует помнить, что проблема кредитования покупателей является лишь частью более широкой задачи - выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов хозяйственной деятельности в рамках четко очерченных целей и задач компании. Именно от избранной стратегии организации будут зависеть характер работы с дебиторами, кредитная политика и ее подходы к управлению инвестициями в дебиторскую задолженность. 
Необходимо отметить, что довольно часто при разработке кредитной политики возникает противостояние между коммерческой и финансовой службами компании. Первая всегда заинтересована в том, чтобы дать максимальную отсрочку платежа клиентам, не увеличивая при этом цену товара. Однако финансовая служба всегда нацелена на то, чтобы получать деньги за реализованную продукцию как можно быстрее. 
Что касается расчета маржи, то ее размер, не стоит напрямую связывать со сроком оплаты. Маржа - это заработанный доход. И если компания продала 100 штук товара за один месяц, то, значит, и маржа с них заработана в этом самом месяце. А в качестве "живых" денег маржа может поступить в компанию и позже². Таким образом, следует разделять понятия заработанного маржинального дохода и денежных средств, полученных на расчетный счет. 
Чтобы покрыть нехватку оборотных средств, вызванную предоставлением товарного кредита, компания будет вынуждена привлекать дополнительные кредитные ресурсы. Поэтому основным фактором, определяющим снижение объема заработанной маржи, будет их цена. Однако кассовый разрыв, вызванный увеличением срока возврата дебиторской задолженности, совсем не обязательно покрывать за счет кредитов и займов. Существует еще краткосрочный и зачастую бесплатный ресурс - кредиторская задолженность перед поставщиками. При этом не всегда ее увеличение будет являться свидетельством ухудшения финансовой устойчивости компании. 

2.2. Стандарты предоставления  коммерческих кредитов 

Если продажами на предприятии  занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые  решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению  условий поставок по отношению к  отдельным контрагентам влияют и  на совокупные продажи. На некоторых  промышленных предприятиях стала привычной  практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно  с директорским корпусом. Только это  позволяет оперативно решать вопросы  и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько  в желании высшего руководства  замкнуть на себя основные решения  по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности  ее исполнения. Неудивительно, что потребность  в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в  управленческом консультировании.

Как уже стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

• объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);
• объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);
• величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты  предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые  нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в  минимально допустимых условиях, которые  должны выполняться покупателями, чем  в нормируемых величинах объемов  и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными  значениями, а некоторыми интервалами.

 

 

В  методе оценки кредитной истории, работа с рейтингом основных покупателем регламентируется следующим образом образом (рис.1):

 

Рис. 1 Рейтинг основных покупателей.

На рис.1 можно увидеть:

• при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется;
• от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;
• при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях (завод по производству электроинструмента предоставлял кредит на 30 дней и описывал в основных договорах штрафные санкции за просроченные платежи), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

 

Регламентация управленческих решений о предоставлении кредита  посредством бального рейтинга покупателей  построена на элементарном принципе экономической отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения  должны быть соотнесены с затратами  по реализации этого решения . Выгодами в нашем случае является рост вклада на покрытие в результате увеличения объемов продаж, а затратами - стоимость привлекаемого капитала и прогнозируемый объем невозвратных долгов.

 

Прогнозируемый вклад  на покрытие после выплаты затрат на привлекаемый капитал рассчитывается по следующей формуле:

где MPACC - прогнозируемый вклад  на покрытие после выплаты затрат на капитал (marginal profit after cost of capital);  
P(i) - вероятность i-го исхода;  
MP - вклад на покрытие (marginal profit);  
СС - затраты на капитал, привлекаемый для финансирования дебиторской задолженности (cost of capital);  
С - полная себестоимость произведенной продукции

В примере с заводом  по производству электроинструмента был  рассчитан вклад на покрытие и  выделена полная себестоимость по среднестатистическому изделию (Таблица 1).

 

Таблица 1.Полная себестоимость  по среднестатистическому изделию

Затем, на основании данных предыдущих периодов были рассчитаны вероятности погашения дебиторской  задолженности в течении срока, оговоренного в договорах - 30 дней, при просрочке платежа на два месяца - 90 дней, и при не возврате дебиторской задолженности.

 

Расчеты показали, ожидаемый  вклад на покрытие по группе дебиторов, набравших менее 50 баллов не покрывает даже переменные издержки. Вторая группа покупателей дает предприятию положительный вклад на покрытие. Однако, при вкладе на покрытие, равном 30 тыс. руб. на одно изделие, при планируемом объеме продаж постоянные издержки не покрываются. Поэтому необходимо провести дополнительные расчеты, чтобы оценить потери от сокращения объемов продаж при отказе предоставлять коммерческий кредит и выгоды при его размещении. Предприятия, набравшие более 70 баллов, являются лучшей группой кредиторов, позволяя генерировать 44 тыс. рублей с каждой единицы изделия, направляемых на покрытие постоянных затрат и получения прибыли. После согласования полученных расчетов с личными представлениями руководство завода утвердило стандарты кредитной политики, которые были рассмотрены ранее ³.