Установление цены

Используют следующие  виды ценовых скидок: скидки за оплату наличными– снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидка за количество закупаемого товара –  снижение цены покупателям, закупающим товар в больших количествах; функциональные скидки – снижение цены для организаций системы  товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его  хранению и др.; сезонные скидки –  скидки для покупателей, совершающих  внесезонные покупки; уменьшения прейскурантной цены на новый товар при условии  сдачи старого. Введение временной  ценовой скидки может быть обусловлено  необходимостью противостоять ценовой  политике конкурента или появлению нового товара.

Стимулирующее ценообразование  – временное назначение цены ниже прейскурантной цены, иногда – ниже себестоимости, с целью активизации  продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для привлечения  покупателей, которые наряду с дешевыми товарами могут купить товары, имеющие  обычные наценки, а также для снижения товарных запасов.

Дискриминационное ценообразование  – продажа товара или услуги по двум или более разным ценам вне  зависимости от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах:

1) в зависимости от  сегмента покупателей – разные  покупатели платят за один  и тот же товар разные деньги (например, продажа одного и того  же товара в обычном магазине и в магазине «люкс»);

2) в зависимости от  варианта товара – разные версии  товара продаются по разным  ценам, но без учета разницы в издержках;

3) с учетом местонахождения  – товар продается по разной  цене в разных местах, хотя  издержки для этих мест одинаковы,  например, цена театральных билетов  различна для разных мест в зале;

4) с учетом времени  – цены меняются в зависимости  от сезона, дня недели и даже часа суток.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Изучение цен

В данной области маркетинговых  исследований можно выделить следующие  главные направления их проведения:

1)   Изучение фактически сложившихся рыночных цен.

2)   Изучение ценовой  политики конкурентов (ее гибкость  или ценовая дискриминация, т.е.  реагирование на новые рыночные  условия, различие для разных  рыночных сегментов и потребителей, изменение цен по времени; назначение  цен на новые товары; использование  ценовых скидок и надбавок; соотношение цены и качества товара).

3)   Изучение изменения  направлений и степени регулирования  цен со стороны государственных  и муниципальных органов власти.

4)   В рыночной экономике  потребитель деньгами «голосует»  за тот или иной товар, поэтому  изучение эластичности спроса  к цене является важным и  наиболее сложным направлением маркетинговых исследований.

Последнее направление изучения цен рассмотрим более подробно. Любой  потребитель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может  существенно изменяться от одной  ситуации к другой в зависимости  от важности, приписываемой товару, или, напротив, от неценовых жертв, связанных  с приобретением товара. Можно  выделить девять причинных факторов, определяющих чувствительность потребителей к цене.

1.      Эффект  уникальной ценности. Покупатели  не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми,  уникальными свойствами.

2.      Эффект  осведомленности об аналогах. Покупатели  менее чувствительны к цене, если  не знают о существовании аналогов.

3.      Эффект  трудности сравнения. Покупатели  менее чувствительны к цене, если  товары плохо поддаются сравнению.

4.      Эффект  суммарных затрат. Покупатели менее  чувствительны к цене, если цена  товара составляет лишь небольшую долю их дохода.

5.      Эффект  конечной пользы. Покупатели тем  менее чувствительны к цене, чем  меньшую долю составляет цена  товара в общих расходах на  получение конечного результата.

6.      Эффект  распределения затрат. Покупатели  менее чувствительны к цене  товара, если они делят ее с другими.

7.      Эффект  безвозвратных инвестиций. Покупатели  менее чувствительны к цене  товара, если он применяется совместно  с ранее приобретенным основным  товаром, представляющим безвозвратные  расходы.

8.      Эффект  связи цены и качества. Покупатели  не так чувствительны к цене, если товар вызывает сильные  ассоциации с качеством, престижем,  эксклюзивностью.

9.      Эффект  запаса. Покупатели менее чувствительны  к цене, если у них нет возможности  создать запас товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Цене принадлежит большая  роль в конкурентной борьбе. Ценовая  конкуренция это обычно снижение цен. Многие компании вместо того, чтобы  создавать цену, разрушают ее. Это  означает, что они легко и охотно снижают цены, чтобы захватить  долю рынка или заполучить выгодного  клиента. Для снижения цены по сравнению  с конкурентами надо иметь более  низкие суммарные издержки. Прежде чем объявлять «ценовую войну», нужно  очень тщательно оценить запас  «экономической устойчивости» у  себя и у конкурентов. Иначе возможна ситуация, когда развязавший «ценовую войну» в ней и проигрывает. Поэтому  «ценовая война» – дело трудное, а  возможно и разорительное. Если же конкурирующие  организации находятся в примерно равных условиях, то «ценовая война» не просто расточительна, но и бессмысленна.

Грамотная стратегия ценообразования  не позволяет укрепить бизнес сегодня,  и гарантирует рост в будущем. Умные конкуренты не стараются обязательно  уничтожить своих противников; они  избегают прямой конкуренции, а вместо этого максимизируют прибыль.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1.      Золотогоров В.Г. Энциклопедический словарь по экономике.

2.      Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент - Спб: Питер, 1999г

3.     Уткин Э.А.  Цены. Ценообразование - М: Экмос, 2008г.

4.      Цены и  ценообразование / под ред. проф. В.Е. Есипова - Спб: Питер, 1999

5.      Цены и ценообразование / под ред. доктора эконом. наук И. К. Салиманова - М: Издательство Проспект 2005 г.

6. Экономика предприятия // под ред. проф. О.И. Волкова - М:Инфра-М, 2008г.