Ценообразование в рыночной экономике

ПЛАН 
1. Понятие цены ........................................................................ 3 
2. Функции цены на рынке .......................................................... 3 
3. Ценообразующие факторы ........................................................ 4 
3.1. Спрос и предложение .......................................................... 4 
3.2. Эластичность ..................................................................... 5 
3.3. Характер рынка .................................................................. 6 
3.4. Государственное регулирование цен ....................................... 7 
4. Виды цен ............................................................................... 8 
4.1. Внутренние цены предприятия .............................................. 8 
4.2. Отпускные (оптовые) цены .................................................. 10 
4.3. Закупочные цены ............................................................... 10 
4.4. Розничные цены ................................................................. 10 
4.5. Регулируемые цены ............................................................ 10 
4.6. Фиксированные (твердые) цены ............................................ 10 
4.7. Договорные цены .............................................................. 10 
4.8. Свободные цены ................................................................ 11 
4.9. Базисные цены ................................................................. 11 
4.10. Прейскурантные цены ...................................................... 11 
4.11. Фактические цены сделок .................................................. 11 
5. Ценовая политика предприятия ............................................... 11 
6. Методы установления цен ....................................................... 13 
6.1. Метод полных (средних) издержек ........................................ 13 
6.2. Метод маржинальных издержек ............................................ 13 
6.3. Установление цен на основе ощущаемой ценности товара ............13 
6.4. Расчет цены на основе обеспечения безубыточности и  
целевой прибыли ............................................................... 14 
7. Ценообразование в рыночной экономике .................................... 14 
Список использованной литературы ............................................. 17 
1. Понятие цены 
Цена - это количество денег (или других товаров, услуг), уплачиваемое за единицу товара (продукции, изделия и т.п.), или, другими словами, денежное выражение стоимости товара (продукции, изделия и т.п.). 
Купля-продажа является признанием обществом его общественной ценности. Цена выступает главным ориентиром поведения предприятия на рынке, от нее непосредственно зависит, какие издержки будут возмещены в процессе реализации товаров, какие нет, каковы будут доходы предпринимателей, в какие отрасли будут направлены капиталы и т.д. 
Успех деятельности предприятий определяют следующие составляющие: объективная ценовая стратегия, разумная ценовая тактика, правильная методика ценообразования. Развитие рыночной экономики означает переход к принципиально иной модели установления цен, что сопряжено с необходимостью учитывать сложный комплекс ценообразующих факторов, отражающих интересы соответствующих субъектов хозяйствования. 
Размер цены на конкретный товар зависит от возможностей рынка, его типа и емкости, других факторов и целей. В практике ценообразования выделяют следующие цели формирования цены:  
ориентация на существующее положение, когда производитель (изготовитель, продавец) заинтересован в максимизации доли на рынке, росте объемов продаж;  
ориентация на прибыль, т.е. получение ее максимума, и ориентация на существующее положение, когда производитель стремится избегать неблагоприятных воздействий внешней среды (например, конкурентов, налогообложения и т.п.). 
2. Функции цены на рынке 
Функции цен - наиболее общие свойства, объективно присущие категории цены и характерные для любого конкретного ее вида.  
В условиях рынка цена выполняет следующие основные функции: 
информационную; 
распределительную; 
сбалансированности спроса и предложения (уравновешивающую); 
стимулирующую и обеспечивающую доходность.  
Информационная функция служит средством учета и измерения необходимых затрат на производство и реализацию продукции (товара, работ, услуг), доходов и расходов населения (мерой труда и мерой потребления), обмена между производителем и потребителем (покупателем).  
Распределительная функция предполагает, что величина цены на ресурсы зависит от их дефицитности (редкости). Чем меньше ресурсов данного вида, тем выше его цена. В результате потребитель стремится приобретать меньше дорогого товара и этим обеспечивает его рациональное распределение и использование.  
Функция сбалансированности спроса и предложения заключается в том, что определенный уровень цены обеспечивает равновесие (сбалансированность) между объемом спроса и реального предложения, что способствует устранению излишков и дефицита данного товара на рынке.  
Стимулирующая функция проявляется в поощрительном или сдерживающем воздействии цен на все стороны процесса производства и потребления, все уровни управления и хозяйствования, в использовании поощрительных или штрафных мер (надбавок, скидок и т.п.). 
Цена создает экономическую заинтересованность предприятий в развитии инновационной деятельности, повышении качества продукции и снижении ее себестоимости, переход на прямые хозяйственные связи и т.д.  
Важной функцией цены является обеспечение доходности предприятия, так как она проявляется в зависимости размера его дохода от цены за единицу и объема продаж. 
Предприятие стремится установить такую цену на свою продукцию, чтобы обеспечить максимум дохода при оптимальном объеме производства данного товара и достигнутом уровне себестоимости. 
3. Ценообразующие факторы 
Дадим краткую характеристику наиболее существенных ценовых факторов. 
3.1. Спрос и предложение 
Спрос и предложение являются главными ценообразующими факторами (рис.1). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис. 1. Механизм конкурентного равновесия 
При данном общем объеме спроса DD и предложения SS цена равновесия составит 30 руб. Равновесной она является потому, что уравнивает размеры спроса и предложения. При общем равновесном объеме 300 единиц, превышающем средние валовые затраты, создаются условия для получения прибыли. В данном случае равновесная цена является, с одной стороны, лучшим показателем объема производства и продаж, с другой - величиной покупок и потребления. 
Механизмы спроса и предложения изучались ранее; отметим лишь, что на рынке действует ряд неценовых факторов, приводящих к смещению кривых спроса и предложения. На спрос оказывают влияние количество покупателей, их доходы, мода, вкусы потребителей, изменение цен на сопряженные товары, прогнозы, ожидания покупателей и т.д. На предложение, в свою очередь, влияют изменения издержек производства, цен на ресурсы, налогов, число продавцов на рынке, уровень цен на сопряженные товары, инфляционные ожидания и другие прогнозы продавцов. 
Под воздействием этих факторов происходит изменение в спросе товаров и их предложении, что приводит к изменению кривой спроса и предложения, вызывающему, в свою очередь, изменение цен. Практика знает много случаев, когда "инициатором" нарушения равновесия выступает как спрос, так и предложение. 
Таким образом, для конкурентного рынка характерны свободные рыночные цены. Они несут на себе отпечаток интересов продавцов и покупателей. Вряд ли найдется фирма, производитель товаров, реализующих их по цене ниже издержек производства и обращения. А это значит, что на кривую предложения тем самым наложено определенное ограничение, которое так или иначе скажется на величине равновесной цены. Отсюда - рыночная цена, свободная от внешнего диктата, но не свободная от законов рынка, психологических установок его участников. 
3.2. Эластичность 
Следующим фактором цены является показатель эластичности, характеризующий чувствительность потребителей к изменению цены. Его знание дает маркетинговым службам важную информацию для оценки ценовой политики фирмы. Коэффициент ценовой эластичности Эс определяется по формуле: 
Эс = ,  
где ?Q - изменение объема продаж; ?Р - изменение цен. 
Если, например, Эс < 1, то цены лучше не повышать, поскольку выручка от реализации будет снижаться. Более целесообразным является понижение цены, при котором выручка будет расти за счет увеличения спроса на товар. Тем самым становится возможным принятие обоснованных решений об улучшении финансовых результатов деятельности предприятия. 
3.3. Характер рынка 
Цена непосредственно зависит от характера рынка. Рассмотренный механизм ценообразования относится к условиям совершенной конкуренции. Однако для российской экономики наиболее приемлемым аналогом является модель монополистической конкуренции с большим числом крупных предприятий. В данных условиях олигополисты, монополисты имеют возможность влиять на цену. Вместе с тем, они не могут осознанно вести себя как совершенный конкурент, принимать цену как неизменную. В качестве неизменной они принимают всю убывающую кривую спроса (рис. 2). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис. 2. Кривые спроса и средних издержек 
Суммарная прибыль производителя от производства и реализации Q единиц товара будет равна прибыли за единицу продукции, умноженной на количество продукции. Так как общая прибыль равна произведению одновременно изменяющихся величин, монополист будет искать такую комбинацию объема производства Q, цены Р и издержек АС, при которой прибыль окажется максимальной. Графически это соответствует величине предложения равной ей величине спроса Q0, для которой произведение объема продаж Q0 на разницу между соответствующей ему ценой P0 и издержками АС окажется наибольшим. При данном объеме производства производитель получает максимальную прибыль, численно равную площади заштрихованного прямоугольника. Данная модель может быть построена и применительно к предельным издержкам. 
Жестко устанавливая объем выпуска и продаж, диктуя цены товаров, поведение производителя не согласуется со стремлением к наращиванию производства. При ограничении его объема он способен получить желаемую прибыль за счет высоких цен. Данное обстоятельство в существенной мере проявляет себя в условиях современного кризиса российской экономики, являясь одной из весомых причин ее спада. 
3.4. Государственное регулирование цен 
Следующим важным фактором, который необходимо учитывать предприятиям, является государственное регулирование цен. Оно представляет собой вмешательство государства в процесс рыночного ценообразования для реализации поставленных целей (ограничение монополизма, стабилизация уровня цен, адресной поддержки отдельных отраслей, слоев населения и т.д.). Государственное регулирование цен существует во всех странах, в целом в развитых государствах им охвачено 10-15% цен. При этом в условиях инфляции, дефицитности либо перепроизводства, структурной перестройки, других кризисных ситуациях регулирование усиливается. 
Методы государственного регулирования цен можно разделить на прямые и косвенные. 
Прямые методы: 
1. Фиксирование цен. 
2. Замораживание. 
3. Установление предельного уровня цен. 
4. Таксация (правительство само устанавливает и изменяет цены, исходя их рыночной ситуации).  
Косвенные методы: 
1. Эмиссионная политика. 
2. Фискальная политика (налоги, дотации). 
3. Госзаказы. 
4. Нормирование затрат, включаемых в цену, и манипулирование их уровнем (амортизационная политика и т.д.). 
В последнем случае государство, регулируя поведение предприятий, тем не менее, не диктует способы установления цен, их уровень. Эти меры лежат в основе нормативных актов, направленных на формирование конкурентной среды: антимонопольного законодательства, актов о ценовой дискриминации, демпинговых ценах, недобросовестной рекламе и другие. С целью ограничения уровня монополизации промышленности применяются методы регулирования цен, основанные на установлении предельного уровня рентабельности, размера торговой надбавки. В соответствии с отечественным законодательством доминирующее положение монополиста признается таковым, если хозяйственный субъект занимает 65% товарного рынка. 
Анализируя необходимость и содержание прямых методов регулирования цен, в то же время необходимо видеть их противоречивость. К примеру, установление предельного уровня цен на потребительские товары (как правило, ниже равновесных), порождает сокращение предложения над спросом и, как следствие, явление товарного дефицита, а, следовательно, желание потребителей купить товары по более высокой цене - что ведет к возникновению "черного" рынка с ценами выше равновесных. 
На решения по установлению цен влияют также участники каналов товародвижения, стремящиеся к увеличению объема реализации и прибыли, установлению большего контроля над ценами, а также множество других факторов - экономических, психологических, социальных (рис. 3). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис. 3. Экономические факторы, влияющие на уровень цен. 
Исследования свидетельствуют, что в целом цены, их динамика находятся под влиянием непосредственных изменений в процессе производства, НТП, роста производительности труда, сокращения издержек производства. Однако практика стран с развитой рыночной экономикой показывает, что действие противоположных факторов, прежде всего таких, как инфляция, монопольные тенденции и др., зачастую оказываются более существенными. 
4. Виды цен 
При определении величины цен необходимо представлять общее содержание системы цен, существенным элементом которой является взаимодействие различных видов цен. Рассмотрим основные виды цен на продукцию предприятий, которые делятся по ряду признаков. 
4.1. Внутренние цены предприятия 
В зависимости от сферы оборота, выделяют внутренние цены предприятия (фирмы) и отпускные (оптовые) цены, по которым предприятия реализуют продукцию потребителям. 
Внутренние цены используются для оборота средств внутри предприятий, являются основным инструментом внутрихозяйственных отношений. Они должны отвечать следующим требованиям: 
обеспечивать увязку и сопоставимость экономических показателей, подразделений и предприятия в целом; 
способствовать совпадению интересов коллективов и подразделений предприятий; 
обеспечивать стимулирующее воздействие на качество работы производственных подразделений; 
нейтрализовать различия в объективных условиях производства. 
Внутренние цены предприятия делятся на следующие виды: 
внутрихозяйственные цены, по которым осуществляют внутренние поставки цеха, участки, производства внутри одного предприятия. 
внутрифирменные, по которым самостоятельные предприятия (юридические лица) осуществляют поставки внутри объединения. 
трансфертные - внутрифирменные цены, обслуживающие оборот между подразделениями, находящимися в различных регионах. 
На рис. 4 приведена структура внутренней цены предприятия на основе предельного подхода, отражающая соподчиненность видов фирменных цен. 
Оптовая цена предприятия Переменные расходы Прибыль подразделения Постоянные  
расходы Внутрихозяйственная  
цена Подразделения Фирмы Влияние  
региональных факторов Факторы  
рынка Внутрифирменная цена Трансфертная цена  
 
Рис. 4. Структура внутренней цены предприятия 
Внутрихозяйственная цена - это сумма переменных расходов и прибыли подразделения.  
Внутрифирменная цена включает переменные расходы и доход, который идет на покрытие постоянных расходов подразделения и фирмы.  
Трансфертная цена включает внутрифирменную цену с учетом факторов регионального характера. 
4.2. Отпускные (оптовые) цены 
Отпускная (оптовая) цена выступает верхним пределом внутренней цены, определяется исходя из влияния как внутренних факторов, так и внешних, характеризующих конъюнктуру рынка. 
Таким образом, во-первых, внутрифирменное ценообразование является существенным фактором, влияющим на цену предприятия; во-вторых, внутрифирменная цена, отличаясь от цены предприятия, - более объективна, поскольку не является результатом взаимодействия интересов производителя и конечного потребителя, то есть не подвержена субъективной оценке. 
4.3. Закупочные цены 
Наряду с внутренними ценами предприятия и оптовыми ценами, в зависимости от характера оборота выделяются закупочные цены, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция (колхозами, совхозами, фермерскими хозяйствами, населением) государственным и коммерческим организациям. 
4.4. Розничные цены 
По розничным ценам товары реализуются в розничную торговую сеть. По этим ценам обычно реализуются товары народного потребления населению, в меньшей мере - предприятиям, организациям, предпринимателям. Розничная цена обычно выше оптовой на величину торговой надбавки, за счет которой компенсируются издержки обращения в розничной торговле и создается прибыль организаций и учреждений розничной торговли. 
4.5. Регулируемые цены 
Величина данных цен регулируется государственными органами. Однако регулирование носит ограниченный, косвенный характер, осуществляется посредством воздействия на спрос и предложение (налоги, ограничения рентабельности и т.д.). 
4.6. Фиксированные (твердые) цены 
Фиксированные (твердые цены) устанавливаются органами ценообразования или другими государственными учреждениями. Они назначаются по ограниченному кругу товаров. 
4.7. Договорные цены 
Это цены, величина которых определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцом и покупателем. При этом может оговариваться допустимость изменения закрепленных контрактом цен вследствие, например, инфляции, форс-мажорных обстоятельств, принятия новых законов. 
4.8. Свободные цены 
Эти цены освобождены от ценового вмешательства государства, формируются под воздействием конъюнктуры рынка, законов спроса и предложения. 
4.9. Базисные цены 
Базисные цены применяют в качестве исходной базы при установлении цены на аналогичные изделия. Их использование необходимо в связи с естественным изменением многих цен, процессами инфляции. 
4.10. Прейскурантные цены 
Прейскурантные цены - фиксируются в документальной форме в виде прейскурантов, то есть указателей цен. 
4.11. Фактические цены сделок 
Фактические цены сделок учитывают применение различных надбавок, скидок к базисной цене. 
Довольно часто вид цены предопределяется видом рынка, на котором он образуется. По данному признаку выделяются биржевые, аукционные, комиссионные цены. 
5. Ценовая политика предприятия 
Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами; с другой - формирование цены, технологию ее зарождения, функционирования, изменения. Моделирование ценовой политики осуществляется поэтапно, в определенной последовательности: 
определение цели предприятия. Наряду с максимизацией прибыли, в зависимости от обстоятельств, она может сводиться к обеспечению выживаемости, завоеванию лидерства, увеличению доли рынка, объема продаж, максимизации темпов роста; 
установление характера рынка, который определяется количеством и размером предприятий-конкурентов: отдаются ли предпочтения на рынке какому-либо из конкурентов (свободная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия); 
анализ покупательского спроса. Как отмечалось, на его величину влияют различные факторы: потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, потребительские предпочтения. Определяется эластичность спроса; 
исследование уровня рыночных цен. Фирма позиционирует (то есть определяет восприятие потребителем своих товаров в сравнении с товарами конкурентов). С данной целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров, качества и т. д.); 
анализ издержек. Фирма определяет зависимость общих издержек от изменений объема производства, определяет закономерности предельных издержек. При этом эффективный подход к ценообразованию предполагает первоочередность анализа уровня цен, определяющих объем продаж, масштаб производства, а уже затем их соотношение с затратами. 
Примером является деятельность японских автомобильных фирм. В начале 90-х годов у них существенно увеличилась зарплата рабочих и, соответственно - издержки производства. Однако вместо того, чтобы пойти по очевидному пути повышения цен, фирмы поменяли всю коммерческую политику: занялись сокращением затрат (в том числе путем возможности досрочного ухода рабочих на пенсию, переноса сборочных производств в страны, где заработная плата ниже, и т.д.). В итоге модель "Тойота" подешевела на 10%. В рамках следующего этапа ценовой политики проводится: 
Финансовый анализ возможных вариантов цены; затрат на производство продукта, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их потребностей. 
Анализ конкуренции. Дается оценка возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ. 
Сегментный анализ рынка. В ходе него определяется, как наиболее выгодно дифференцировать цены, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей различных сегментов. 
Оценка государственного регулирования цен на данную продукцию. 
Далее определяются методы ценообразования. Основные из них: 
метод полных (средних) издержек; 
предельных (маржинальных) издержек; 
на основе ощущаемой ценности товаров; 
безубыточности, целевой прибыли. 
Лишь после этого происходит установление окончательной цены. Учитываются психологическое восприятие потребителем товара предприятия, реакция конкурентов, установление условий предоставления и уровня скидок по ценам и т. д. 
Далее рассмотрим методы ценообразования. 
6. Методы установления цен 
6.1. Метод полных (средних) издержек 
Предприятие на рынке запрашивает цену товаров, способную возместить затраты и обеспечить максимально возможную прибыль на основе стандартной наценки в зависимости от вида товара. Например, на табачные изделия практикуется наценка 20%, книги - 34%, женские платья - 40%. Данный метод стыкуется с существующей практикой калькулирования себестоимости, что также объясняет его предпочтение для многих отечественных производственных структур. 
Вместе с тем налицо и существенные недостатки: затратный механизм ценообразования, обуславливающий слабую заинтересованность к их снижению; понижается конкурентоспособность товара; слабая связь с уровнем спроса. 
6.2. Метод маржинальных издержек 
Метод маржинальных издержек - новое явление в отечественной практике, базирующееся на разделении затрат на постоянные и переменные. При ценообразовании учитываются фактические переменные издержки на единицу продукции, которые увеличиваются на сумму предельного дохода. Назначение последнего - покрытие постоянных затрат и обеспечение приемлемой прибыли предприятию. 
Его очевидное преимущество - сокращение общей величины затрат предприятия, что стратегически существенно для российских производственных формирований с их жесткой конкуренцией с зарубежными партнерами. Применяя вариант "сокращенных затрат", производитель, получая выигрыш в увеличении объема продаж, одновременно имеет возможность компенсировать непокрытые постоянные издержки за счет повышения предельного дохода. В то же время применение данного метода весьма ограничено в силу ряда причин: неурегулированность соотношения принципов управленческого и налогового учета, остающаяся высокой степень государственного регулирования отечественного ценообразования, низкая квалификация администрации и т.п. 
6.3. Установление цен на основе ощущаемой ценности товара 
Основным фактором выступают не издержки предприятия, а восприятие потребителя. Для этого в маркетинговой и сбытовой политике фирм используются специальные приемы, а цены призваны соответствовать ощущаемой ценности товара. Для этого исследуются модели потребительского поведения, ценностные представления покупателей. Также применяются неценовые методы воздействия: сервисное обслуживание, гарантии покупателям и т.д. 
6.4. Расчет цены на основе обеспечения безубыточности  
и целевой прибыли 
Фирма стремится установить цену, обеспечивающую ей желаемый объем прибыли. Например, компания "Дженерал Моторс" назначает на свои автомобили цены с таким расчетом, чтобы получить 15-20% прибыли на вложенный капитал. Строятся специальные графики общих издержек (постоянных, временных) и ожидаемой выручки при различных объемах продаж. Кривая выручки зависит от цены товара. Подбирается такое сочетание объема выпуска и цены, которое обеспечивает нужную прибыль. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для обеспечения безубыточности и обеспечения целевой прибыли. 
Сопоставление подходов ценовой политики свидетельствует о необходимости избавления от пассивных методов ценообразования, все большей его активизации в прогрессивном преобразовании экономики российских предприятий, устранении ее затратного характера. 
7. Ценообразование в рыночной экономике 
Ценообразование - процесс формирования и изменения цен, их структуры, уровней и соотношений - является одним из важных инструментов управления экономикой.  
В настоящее время, исходя из отечественного и мирового опыта, представляется возможным выделить три основных метода (способа) формирования цен - с ориентацией на издержки, спрос и конкуренцию.  
Способ ориентации на издержки предполагает построение цены по принципу "издержки + прибыль (или + торговая надбавка, наценка)", а также через получение общего объема прибыли и безубыточность. Установление цены по формуле "издержки + прибыль" основано на калькуляции полной себестоимости продукции (единицы) с добавлением прибыли как процента сверх издержек, т. е. по уровню рентабельности данного вида продукции (работ, услуг).  
Преимущество такого ценообразования заключается в том, что издержки производства сравнительно легче определить, чем спрос, методика их калькулирования достаточно разработана, проста и удобна. К тому же для конкретной отрасли или вида продукции (работ, услуг) цена может быть единой, что снижает ценовую конкуренцию.  
Однако одним из его недостатков является игнорирование спроса, а поэтому существует вероятность потери потенциальной прибыли. Ц. через общий объем прибыли включает определение общего объема производства в течение рассматриваемого периода, расчета всей суммы издержек и прибыли на этот объем.  
Суммируя издержки и прибыль, получают общую сумму дохода, а поделив его на объем производства - искомую цену. По этому способу используется оценочная величина объема реализации (продаж), но игнорируется, что цена может быть определяющим фактором (детерминантом) при продаже, поэтому он более применим для рынка с неэластичным спросом.  
Расчет цены на основе безубыточности (когда нет прибыли, но нет и убытков) основан на предположении, что предприятие может быть безубыточным при достижении реализации определенного объема продукции (работ, услуг) ОП при данной цене Ц, т.е.: 
Ц * ОП = И1 + И2 * ОП,  
где И1 и И2 - постоянные и переменные издержки.  
Цена, рассчитанная из этого, соответствует точке безубыточности, в которой она будет минимальной, а найденный объем производства определяет, при каком уровне использования проектной (или производственной) мощности (лучше в %) доходы от реализации (продаж) равны издержкам производства.  
Ценообразование с ориентацией на спрос усложняется тем, что его (спрос) значительно сложнее определять и выразить количественно по сравнению с издержками. В лучшем случае можно иметь общее представление о форме кривой движения спроса, но она подвержена постоянным колебаниям из-за влияния конкуренции, рекламы, появления товаров-субститутов (заменителей), других факторов внешней и внутренней среды. К тому же при оценке спроса на новый товар отсутствуют данные за прошедший период.  
Приемы оценки спроса - прямые интервью (кто, в каком диапазоне цен готов уплатить за данный товар), эксперимент (цена варьируется в определенных пределах, покупателям, районам и т. п.), статистическая информация (выявление закономерностей между ценой и спросом методом аналогии и др.).  
Выделяют два приема определения цены с учетом спроса: дискриминации, т.е. установления разных цен на различных рынках или сегментах рынка с тем, чтобы максимизировать доход в зависимости от различия в кривых спроса; и по ассортиментной группе товаров, когда назначение цены с той или иной целью (например, с целью увеличения прибыли, продаж) достигается в рамках всей ассортиментной группы.  
Существующие между товарами одной ассортиментной группы взаимоотношения и взаимозависимый спрос (спрос на один товар оказывает влияние на спрос другого) могут осуществляться в виде замещения и взаимодополняемости.  
Если, например, товар А является субститутом товара Б и воспринимается как более нужный, а разница в их цене незначительна, то товар Б будет пользоваться большим спросом. В случаях, когда товар А не намного лучше товара Б, а разница в цене существенная - спрос на товар Б будет расти.  
Западные экономисты (например, А. Хоскинг и др.) данное явление называют позитивной перекрестной эластичностью. Могут быть случаи, когда продажа одного товара стимулирует сбыт другого, и может оказаться весьма выгодным один из них продавать по низкой (предельной) цене (и даже в убыток для привлечения покупателей), получая прибыль за счет реализации другого товара. Это называют негативной перекрестной эластичностью.  
Ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) заключается в приглашении поставщиков (производителей, строителей и т.п.) к участию в торгах на поставку определенного вида товара (строительство объекта и т.п.). Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены представляют заранее в опечатанном конверте, после вскрытия которого принимается предложение с наименьшей ценой как наиболее выгодное для покупателей. В этом случае решение о назначении цены должно основываться не только и не столько на собственных затратах, как на анализе возможных предложений конкурентов.  
Проблема состоит в том, что торги может выиграть предложение с наиболее низкой ценой, но при этом возникает определенная степень риска потерять потенциальную прибыль; в свою очередь, предложение с высокой ценой может проиграть торги, что приведет к соответствующим потерям (например, затрат на разработку изделия, участие в торгах и др.). 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
Мамедов О.Ю. Современная экономика. Учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 1999.  
Пол А. Самуэльсон, Вильям Д. Нордхаус. Экономика: пер. с англ. - М.: Бином, 1997. 
Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 1997. 
Цены и ценообразование. / Под редакцией В.Е. Есипова. Учебник для вузов. 3-е издание. - СПб.: Интер, 1999. 
Экономика предприятия и отрасли промышленности: Учебник. - РнД: "Феникс", 1999. 
Экономика: Учебник / Под ред. доц. Булатова А.С. - М.: Издательство БЕК, 1999. 
Экономический справочник руководителя предприятия. / Сост.: Рыжиков С.В., Золотогоров В.Г., Рыжиков В.С. - Ростов н/Д: Феникс, 2000. 
 
16