Ценообразование ООО "Эталон"

Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой  политики и объема продаж учитывает  реакцию и поведение других фирм.

Чтобы рассмотреть какими факторами  конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.

Каждый фактор будет оцениваться  от 0 до 5. Таблица 1.

Конкурентоспособность фирм

Факторы конкурентоспособности	"Эталон"	"Аляска"	"Аква-вода"	"Водолей"	"Лазурная"
1. Товар
1.1. Качество	5	5	5	5	5
1.2. Технико-экономические  показатели	5	5	5	4	4
1.3. Престиж торговой марки	3	5	5	5	5
1.4. Упаковка	4	5	4	3	4
1.5. Уровень послепродажного  обслуживания	-	-	-	-	-
1.6. Гарантийный срок	-	-	-	-	-
1.7. Уникальность	5	5	4	4	4
1.8. Многовариантность использования	-	-	-	-	-
1.9. Надежность	5	5	5	5	5
1.10. Защищенность патентами	-	-	-	-	-
2. Цена
2.1. Продажная	4	4	5	5	5
2.2. Процент скидки с цены	5	4	5	5	5
2.3. Сроки платежа	-	-	-	-	-
2.4. Условия предоставления кредита	-	-	-	-	-
2.5. Условия финансирования  покупки	-	-	-	-	-
3. Каналы сбыта
3.1. Формы сбыта:
- прямая доставка	5	5	5	5	5
- торговые представители	-	-	-	-	-
- предприятия производители	-	-	-	-	-
- оптовые посредники	-	-	-	-	-
- комиссионеры и маклеры	-	-	-	-	-
- дилеры	-	-	-	-	-
3.2. Степень охвата рынка	3	5	5	4	4
3.3. Размещение складских  помещений	4	5	5	5	4
3.4. Система транспортировки	5	5	5	5	5
3.5. Система контроля запасов	4	5	4	4	4
4. Продвижение товаров  на рынках
4.1. Реклама:
- для потребителей	5	4	4	4	4
- для торговых посредников	4	5	5	4	4
4.2. Индивидуальная продажа
- стимулирование потребителей	5	4	4	4	4
- демонстрационная торговля	5	5	5	4	4
- показ образцов товаров	5	5	5	4	5
- подготовка персонала  сбытовых служб	5	5	5	4	5
4.3. Продвижение товара  по каналам сбыта:
- продажа на конкурсной  основе	-	-	-	-	-
- премии торговым посредникам	5	5	5	4	5
4.4. Телевизионный маркетинг	5	5	5	4	5
4.5. Продажа товаров через  средства массовой информации	5	5	5	5	5
Общее количество баллов	101	106	105	96	100

 

По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные  конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все  фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.

К отрицательным сторонам фирм конкурентов  можно отнести следующее:

• не у всех фирм налажено стимулирование потребителей;
• уровень послепродажного обслуживания;
• розничная цена.

Анализ производственного и  хозяйственного профиля конкурентов. Таблица 2.

Группы показателей	Основные конкуренты
	"Аляска"	"Аква-вода"	"Водолей"	"Лазурная"
1. Рынок
1. Размеры рынка	5	5	4	4
2. Особенности внедрения на рынок	5	4	4	4
3. Степень вхождения на рынок	5	5	4	5
4. Рыночный спрос	5	5	4	4
5. Рыночная диверсификация	4	4	4	4
2. Продукция
1. Освоение производства изделий	5	5	4	5
2. Жизненный цикл изделий	5	5	4	5
3. Конкуренция изделий	5	5	5	5
4. Ассортимент продукции	5	4	4	4
5. Конструкция и дизайн изделия	5	4	4	4
6. Новые изделия	5	4	4	4
7. Пересмотр ассортимента изделий	4	4	4	4
3. Цены
1. Новые изделия	4	5	5	5
2. Выпускаемые изделия	4	5	5	5
4. Продвижение товаров
1. Реклама	5	5	4	4
2. Сбытовые службы	5	5	4	4
3. Содействие сбытовым  службам	-	-	-	-
5. Организация сбыта и распределение  товаров на рынке
1. Структура каналов сбыта	5	5	5	5
2. Размеры каналов сбыта	5	5	4	5
3. Развитие сбытовой сети	5	5	4	5
4. Контроль за каналами сбыта	5	5	4	4
Сумма	96	94	84	89

 

По данным продаж за ІІІ квартала мы видим ( таб.3)что в сигменте очищеной воды в бутлях  лидирует компаниия « Эталон» - 39%, второе место занимает ТМ « Аляска» 20% , третье место ТМ «Аква-вода»- 17% , четвёртое место ТМ « Водолей» - 10% , пятое место ТМ «Лазурная» -8%   и 6% другие .

                                                                              Таблица 3.

Марка	Березень 2012 ,%	Червень 2012,%	Вересень 2012%
Эталон	37,9	39,4	З9
Аляска	19,7	20,3	20
Аква-вода	16.3	14,8	17
Водолей	10,5	11,1	10
Лазурная	9,8	8,1	8
другие	5,8	6,3	6

 

Проанализировав полученные данные, мы видим, что наша фирма достаточно конкурентоспособна.

Наиболее сильным конкурентом нашей фирмы является питьевая вода "Аляска". Преимущества этой фирмы состоит в том, что у них большое количество покупателей, их товар наиболее узнаваем, хороший дизайн и качество продукции. Но все конкуренты отстают в том, что не у всех фирм налажено стимулирование потребителей, высокие розничные цены. Если все слабые стороны наших конкурентов будут нами учтены и исправлены, то можно надеяться на большое привлечение потребителей нашего товара.

 

6. Выбор метода ценообразования.

 

Метод, ориентированный  на анализ безубыточности  и обеспечение  целевой прибыли:

Пастояные затраты за месяц(210 000 бутылей) в г.Днепропетровска:

- Зарплата персонала: 300 000 грн.

- ПДВ, отчисления  в фонды 500 000грн.

- Аренда складских  помещений 250 000грн.

- Аренда аборудывания:  200 000грн.

Всего: 1250 000

Затраты на изготовление 1 единицы товара :

- затрата на  ресурс и основные материалы  15грн.

- затрата на  електоэнергию  2грн.

- заработная  плата работников которые изготовляют продукцию 1грн.

- другие статьи  затрат :5,5 грн.

Всего: 23,5грн 

Цена бутыля родниковой воды для покупателей составляет  в среднем =130грн. Точка безубыточности –обьем продаж , за которого валовая выручка (доход)покрывает общие затраты. При этом выручка не покрывает общие затраты .То есть , точка безубыточности на один вид продукции:

 Точка безубыточности в единицах  продукции:

=

Точка безубыточности  в денижных единицах :

ТБЗ = = 1 524 390(грн.)

ЗВ – изменые затраты ;

ФВ – постояные затраты на реализованую продукцию

Ц – цена продукции.    

Мы видим что для достижения точки безубыточности  компании «Эталон» не обходимо реализовать приблизительно 11 738 бутылей с водой , каторая будет = 1524 390 грн. Все следущие    продажи будут приносить прибыль.

 

Теперь , есле  целевая  прибыль равна 247 560 000 грн. то количество єдиниц продукции , которая должна бать реализованая для достижения этой цели , розчитывается за формулой :

=

Где , П- целивая прибыль ,

К- обьём реализованой продукции.

Показатель безопасности:

=

Это означает низкий риск , поскольку ожидаемые продажы  на 54% превышают точку безубыточности.

 

7. Метод ценообразования:

 

Метод  текущей цены:

Цена нашей продукции чуть ниже цен конкурентов  - « стратегия приемущественых цен».

 

8. Выбор ценовой стратегии:

 

Наша компания  пользуется «стратегией проникновения» или так называемая «стратегия низких  цен».

1.Этап внедрения на рынке.

Продолжительность этапа 6-8 месяцев. 
На данном этапе предполагается решение следующих задач: 
1. наработка клиентской базы; 
2. увеличение объемов продаж; 
3. завоевание лидерства по показателям доли рынка; 
4. создание положительного имиджа «Эталон». 
 
2. Этап глубокого проникновения. 
Этот этап предусматривает реализацию мероприятий по: 
1. повышению качества продукции; 
2. расширению ассортимента продукции; 
3. проникновению в новые географические сегменты рынка. 

Также  наша компания пользуется «стратегией льготных цен» (стимулирование сбыта) пенсионерам и семьям с детьми  скидки до 10%,  и при подписании долгосрочных договоров от 6мес.до 2 лет с клиентами  предоставляются скидки от 15  до 25 %.

 

9. Определяем конечную цену:

 

Компания «Эталон»  устанавливая конечную ,  цену опиралась на «стратегию приемущественых цен»  то есть на «стратегию проникновения» , таким образом цена фторированой воды 18,9 л составила 130 грн.  При этом наша компания пользуется «стратегией льготных цен»-пенсионерам и семьям с детьми скидки до 10%, также при подписании договора от 6 месяцев до 2 лет скидки от 15 – 25%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод:

ООО «Эталон» открылась в марте 2011года,в г.Днепропетровск. Занимается производством , продажей , доставкой питьевой воды и минеральной воды. Было расмотрено те кущую ситуацию на рынке Днепропетровска ,доля рынка составляет 39%рынка. Основные конкуренты ТМ «Аляска»,ТМ

« Аква-вода»,ТМ « Водолей».

Также было установлено основной сегмент «Эталон».Кампания работает в розничном рынке (предприятие – потребитель).

Целевая аудитория  «Эталон» на потребительском рынке  разделяет две группы: семьи , производственные площадки (офисы).

Главные цели ценообразования нашей  копании – это максимизировать оббьем продаж , который предвидит минимальные цены для привлечения новых клиентов , завоевать большую рыночную нишу.

 

При анализе  цен конкурентов  выяснили что наши цены ниже чем у конкурентов.

 

Для нашей компании выбран метод  ориентированный на анализ безубыточности и безопасности.

 

 Метод ценообразования нашей  компании -«метод текущей цены».

Ценовая стратегия компании «проникновение» , и «льготных цен».

 

Окончательная цена нашей бутылированой воды «Эталон» ёмкостью 18,9 л. составяет 130 грн.