Процесс выбора каналов распределения

репутація серед  клієнтів;

охоплення ринку:

– у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами;

– у галузевому розрізі  збутова мережа дилерів має охоплювати основні сегменти споживачів;

– періодичність отримання  замовлень – чим рідше надходять  замовлення, тим менша ймовірність  збереження своєї присутності в  бізнесі;

запаси та складські  приміщення - головне при цьому – готовність посередника підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним для обробки вантажів;

управління - упевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху. Отже, один із напрямів вивчення дилера – оцінювання його агресивності на ринку.

Мотивація учасників каналу розподілу

Другий складник процесу  управління каналами розподілу пов'язаний з вибором мотивів, адекватних очікуванням  посередників і результативних з  огляду на визначену фірмою-виробником мету. Серед таких мотивів –  грошова винагорода; право на ексклюзивний збут товару на певній території; ресурсна підтримка; тісні партнерські стосунки.

Основний принцип побудови взаємин у ланцюжку "виробник – посередник" – довготривалі стосунки, підкріплені відповідними формами підтримки співпраці, та фінансова зацікавленість.

Оцінювання  та контроль діяльності учасників каналу

Прийняття рішення щодо продовження  або припинення співпраці з посередником ґрунтується на результатах його діяльності, основними критеріями якої є:

обсяги збуту у вартісному й натуральному виразі;

прибутковість;

величина товарних запасів;

час доставки товарів споживачам;

кількість нових клієнтів;

інформація про ринок, яку дистриб'ютори надають виробникові;

участь у програмах  стимулювання збуту;

рівень обслуговування клієнтів;

якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів.

Якщо за результатом оцінювання виявиться, що ефективність діяльності конкретного посередника або  ефективність системи каналів розподілу  залишає бажати кращого, потрібно буде прийняти рішення про зміни, пошук  нових посередників або модифікацію  всієї системи розподілу.

Управління  конфліктом

Жодна з представлених  вище систем розподілу не є ідеальною  й неминуче призводить до конфліктів між учасниками каналу, причинами  яких можуть бути різні цілі; конкуренція  різних каналів розподілу, що може бути викликано тим, що, реалізуючи товари через різні канали, виробник "провокує" конфлікти між посередниками, які  продають однаковий товар на одній  території; неузгодженість у роботі учасників каналу.

Нагадаємо, що вибір каналу збуту є стратегічним завданням. Назвемо основні елементи стратегії розподілу:

прямий (або опосередкований) збут;

оптимальний канал збуту;

інтеграція в каналі;

комунікаційна стратегія;

визначення оптимальних  шляхів збуту товару, розміщення складів  та ін.

Кожна країна внаслідок певних історичних, економічних та інших умов має  свої правила торгівлі. Тому при  підписанні міжнародних торговельних угод можуть виникнути неузгодження щодо підходів сторін до тих чи інших  понять. З метою уникнення можливих непорозумінь, Міжнародна торгова палата розробила міжнародні правила тлумачення торговельних угод — «Інкотермс», які були вперше опубліковані в 1936 р. Ці правила встановлюють базисні умови поставок товарів, які визначають обов’язки продавця і покупця, розподіл витрат та ризиків, а також відповідальність сторін за виконання контракту.

В Україні базисні умови поставок регламентуються правилами «Інкотермс»  у редакції 1990 р., хоча у світовій практиці вже використовуються правила  в редакції 2000 р. Правила містять 13 базисних умов поставки, які залежно  від ступеня розподілу між  продавцем та покупцем зобов’язань  щодо поставки товару та відповідальності за ризики пошкодження або загибелі вантажу, можна поділити на чотири групи: E, F, C і D .

Перша група «E» містить тільки одну умову (EXW) — «франко-завод», за якою практично всі витрати і  ризики з доставки товару до місця  призначення несе покупець. Продавець  лише надає товар на своєму заводі (складі) і навіть не несе відповідальності за його навантаження.

Друга група «F» (основний фрахт  не сплачений) об’єднує три базисні  умови (FCA, FAS, FOB), згідно з якими продавець  повинен доставити товар перевізнику, якого визначає покупець. Перевізником може бути не тільки фірма, що дійсно доставляє  товар, а й експедиторська організація, яка забезпечує здійснення перевезень.

Третя група «С» (основний фрахт  сплачений) містить чотири умови (CFR, CIF, CPT, CIP), за якими продавець оплачує  перевезення товару до вказаного  в контракті місця і не несе витрати та ризики, що пов’язані  з пошкодженням або втратою вантажу.

До четвертої групи «D» (прибуття) входять п’ять базисних умов поставки (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP), які характеризують максимальні обов’язки та відповідальність продавця. За цими умовами він несе всі витрати і ризики, які пов’язані  з доставкою товару до країни покупця.