Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Коммерческая  работа по продаже товаров»

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

г. Гагарин

2008 г

 

Оглавление

Ведение.

1.   Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

2.   Методы оптовой продажи товаров

3.   Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров.

4.   Методы стимулирования продажи товаров

5.   Организация продажи товаров на товарных биржах

6.   Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список литературы

 

Введение

 

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций  и предприятий. От того, насколько  успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения  розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и  розничные торговые предприятия  должны опираться на маркетинговые  исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти  рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия  тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и  др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем  решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах  распространения товаров и методах  стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная  деятельность предприятия, связанная  с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия  по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим  средством здесь выступает реклама.

 

1. Коммерческая  работа по оптовой продаже  товаров

 

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после  проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей  ниши на рынке сбыта, должны проводить  систематическую работу, связанную  с формированием ассортимента и  управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров  со своими Клиентами наиболее удобной  формой организации хозяйственных  отношения является договор оптовой  купли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский  кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования  договора оптовой купли-продажи, к  нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие  от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями  в «процессе осуществления ими  предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой  купли-продажи заключается на крупные  партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может  участвовать один или несколько  перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи  является его предмет. Условие о  предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи  может быть заключен на куплю-продажу  товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который  будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность  продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых  согласован с покупателем, товары с  нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

·   принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

· отказаться от всех переданных товаров;

· потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном  договором;

· принять все переданные товары.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом  существенным условием договора является также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет  определить количество товара, подлежащего  передаче, то такой договор считается  незаключенным. Количество товара в  договоре может быть определено в  соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

В случае передачи товара в  меньшем количестве, чем указано  в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее  количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар  оплачен — потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал  большее количество товара, чем предусмотрено  договором, то покупатель обязан известить  об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или  в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных  условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором  количество, покупатель вправе принять  весь товар и оплатить превышающее  количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Несмотря на то, что условия  о качестве товара не являются существенными  условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое  значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует  договору, а если это условие в  договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для  целей, для которых такой товар  обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать  этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической  документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие  этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут  предусмотреть передачу товаров  повышенного качества по сравнению  с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Договором должен быть определен  срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его  к строго определенному сроку. Чтобы  договор был признан заключенным  с данным условием, необходимо, чтобы  из договора ясно вытекало, что при  нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к  договору.

В Гражданском кодексе  Российской Федерации предусмотрено  три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

·   момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

· момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

· момент сдачи товара перевозчику  или организации связи для  доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности  на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право  собственности на товар сохраняется  за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время  нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной  гибели (повреждения) товара переходит  на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено  таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут  быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания  товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену товара, а также  способы его оплаты, сроки и  размеры платежей, порядок страхования  товара.

С учетом выше изложенного  договор оптовой купли – продажи  товаров может быть составлен  по следующей форме.

После заключения договора оптовой купли-продажи товаров  предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

 

2. Методы оптовой продажи товаров

 

Операции, связанные с  оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли — организацию  товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить  предварительную подсортировку  товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными  методами оптовой продажи товаров  со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через  разъездных товароведов и передвижные  комнаты товарных образцов; через  автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной  торговой организации или предприятия  практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь  представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в  зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно  на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает  себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и  затрудняется процесс отборки товаров  покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам  применяется в том случае, когда  личное знакомство с образцами товаров  не требуется. Этот метод оптовой  продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную  торговую сеть.