Бизнес-плана: компания Альянс

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 7500 руб.

4.2. Стратегия сегментации целевого рынка

Консультанты по маркетингу выделяют два сегмента рынка, которые можно  использовать для выбора начальной  позиции.

• Больные диабетом 1-го типа.
• Больные диабетом 2-го типа.

Компания Альянс ориентируется специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом.

4.2.1. Потребности рынка

Больные сахарным диабетом вынуждены  постоянно принимать сахар снижающие лекарства. Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства от сахарного диабета.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

• Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных сахарным диабетом (на 5–7% каждый год).
• Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на сахар снижающие лекарства (на 10–15% каждый год).
• Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы, позволяющие контролировать уровень сахара в крови и другие подобные устройства.

4.3. Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Железнодорожный достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные специализированные ниши.

• Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это позволяет компании Альянс найти свое место на рынке, выбрав в качестве специализации сектор больных сахарным диабетом.
• Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.
• Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарства для больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще  полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Альянс может достичь существенного успеха.

4.3.1. Участники рынка

Анализ рынка позволил выявить  следующих основных конкурентов.

• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть 36,6, функционирующая в г. Железнодорожном, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.

Таким образом, в Железнодорожном работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови.

4.3.2. Основные конкуренты и поведение клиентов

Анализ рынка показывает, что  ассортимент аптек носит слишком  стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым  закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Альянс удастся ликвидировать дефицит сахар снижающих лекарств в г. Железнодорожном и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Альянс — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

• Компания выработала три основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, справочной системы. 
• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1. Стратегия

Компания планирует реализовать  несколько стратегий продвижения  на рынок.

• Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
• Стратегия 2. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
• Стратегия 3. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарства с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

5.2. Предложение

Компания Альянс предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроль над уровнем сахара в крови.

5.3. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Альянс заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных сахарным диабетом настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.

5.4. Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

5.4.1. Позиционирование

Компания Альянс представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроль над уровнем сахара в крови.

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров  и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар	2009	2010	2011
Продажи лекарств	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.
Справочная	200 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение  заказов	150 000,00р.	250 000,00р.	350 000,00р.
Общая себестоимость	450 000,00р.	750 000,00р.	1 050 000,00р.

5.4.3. Ценообразование

Компания Альянс не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарства в соответствие с их качеством.

• Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.
• Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.
• Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.

5.4.4. Стратегия продвижения

Основная стратегия продвижения  компании Альянс заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.

5.4.5. Программы маркетинга

Главной маркетинговой программой компании Альянс является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями. 

• Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающее стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.
• Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.
• Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарства с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.

5.5. Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Альянс направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

• Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.
• Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Железнодорожном.

5.5.1. Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План  продаж
	2009	2010	2011
Продажи лекарств	500 000,00р.	1 000 000,00р.	2 500 000,00р.
Справочная	750 000,00р.	1 500 000,00р.	2 250 000,00р.
Выполнение заказов	1 500 000,00р.	3 000 000,00р.	4 500 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.
Затраты на продажи
	2009	2010	2011
Продажи лекарств	250 000,00р.	350 000,00р.	450 000,00р.
Справочная	250 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение  заказов	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 150 000,00р.	1 350 000,00р.

5.6. Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки  указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Андрея Лебедева.

Таблица 5. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Маркетинговое исследование		1.09.2008	1.10.2008	100 000	Лебедев
Обучение персонала		1.10.2008	1.01.2009	200 000	Лебедев
Ремонт помещения		1.10.2008	1.01.2009	300 000	Лебедев
Приобретение и установка оборудования		1.01.2009	1.02.2009	800 000	Лебедев
Выбор логотипа и торговой марки		1.10.2008	1.11.2008	50 000	Лебедев
Рекламная кампания		1.09.2009	1.01.2009	300 000	Лебедев
Подготовка к открытию		1.01.2009	1.02.2009	50 000	Лебедев
Проверка всех систем		15.9.2009	1.10.2009	20 000	Лебедев
Открытие компании		1.02.2009	1.3.2009	100 000	Лебедев
Всего, руб.				1 920 000

 

7. Финансовый план

• Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.
• Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (приобретение новых помещений и оборудования).

7.1. Плановый баланс

Плановый баланс продемонстрирован  в табл. 7.

Таблица 7. Плановый баланс

Плановый баланс
Активы
	2009	2010	2011	Изменение в значении
Денежные  средства	450 000,00р.	600 000,00р.	1 000 000,00р.	550 000,00р.
Ценные  бумаги	350 000,00р.	400 000,00р.	500 000,00р.	150 000,00р.
Дебиторская задолженность	250 000,00р.	450 000,00р.	500 000,00р.	250 000,00р.
Товарно-материальные запасы	650 000,00р.	750 000,00р.	950 000,00р.	300 000,00р.
Другие  текущие активы	200 000,00р.	250 000,00р.	300 000,00р.	100 000,00р.
Общие текущие активы	1 900 000,00р.	2 450 000,00р.	3 250 000,00р.
Недвижимость  и оборудование	550 000,00р.	670 000,00р.	850 000,00р.	300 000,00р.
Минус накопленные амортизационные отчисления	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	200 000,00р.
Чистая недвижимость и оборудование	450 000,00р.	470 000,00р.	550 000,00р.	100 000,00р.
Нематериальные  активы	1 440 000,00р.	2 329 095,00р.	3 179 095,00р.	1 739 095,00р.
Другие  активы	100 000,00р.	370 000,00р.	420 000,00р.	320 000,00р.
Общие активы	3 890 000,00р.	5 620 000,00р.	7 400 000,00р.	3 510 000,00р.
Обязательства и капитал акционеров
Краткосрочные обязательства	700 000,00р.	800 000,00р.	900 000,00р.	200 000,00р.
Кредиторская  задолженность	500 000,00р.	750 000,00р.	950 000,00р.	450 000,00р.
Налог на прибыль к уплате	100 000,00р.	150 000,00р.	200 000,00р.	100 000,00р.
Начисленные расходы	100 000,00р.	120 000,00р.	150 000,00р.	50 000,00р.
Другие  текущие обязательства	300 000,00р.	300 000,00р.	300 000,00р.	0,00р.
Общие текущие обязательства	1 700 000,00р.	2 120 000,00р.	2 500 000,00р.
Долгосрочные  обязательства	600 000,00р.	700 000,00р.	800 000,00р.	200 000,00р.
Другие  долгосрочные обязательства	300 000,00р.	500 000,00р.	700 000,00р.	400 000,00р.
Общие обязательства	2 600 000,00р.	1 200 000,00р.	1 500 000,00р.
Обычные акции	290 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.	110 000,00р.
Займы	1 000 000,00р.	2 000 000,00р.	3 000 000,00р.	2 000 000,00р.
Общий капитал акционеров	1 290 000,00р.	2 300 000,00р.	3 400 000,00р.	2 110 000,00р.
Общие обязательства и капитал  акционеров	3 890 000,00р.	5 620 000,00р.	7 400 000,00р.	3 510 000,00р.