Фирменная торговля РБ

Вместе с тем треть  опрошенных не отметила влияния новых  условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения в большинстве случаев коснулись доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение не изменилось в основном в выполнении плана товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%). (см. табл.1)

 

 

 

 

 

 

Таблица 1. Характеристика изменений в деятельности фирменного магазина после перехода к рыночным условиям хозяйствования.

Показатель работы	Улучшился, в %	Остался без изменений, в %	Ухудшился, в %	Итого
Выполнение плана товарооборота	36	64	-	100
Товарное обеспечение	27	73	-	100
Доходы предприятия	52	35	13	100
Обслуживание покупателей	51	49	-	100
Оплата труда	63	26	11	100
Изучение спроса	42	58	-	100
Ассортимент и качество товаров	17	73	10	100
Взаимоотношения с поставщиками	18	82	-	100

 

 Можно сделать вывод, что положительные изменения коснулись в большей степени внутрихозяйственных результатов деятельности, в меньшей степени они связаны с обслуживанием покупателей. Следует отметить, что в число малоизменённых видов деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность фирменного магазина невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности фирменного магазина на выполнение плана товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи и т.п.). Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (см. Табл.2,).

Таблица 2. Мероприятия  по изучению спроса.

Мероприятие	Удельный вес
Выставка-продажа	13%
Опрос покупателей	13%
День учёта  неудовлетворённого спроса	14%
Учёт отзывов  покупателей	12%
Расчёт прогнозов  спроса	9%
Составление коньюктурных обзоров	16%
Показ, демонстрация изделий с учётом мнений покупателей	11%
Учёт предпочитаемых моделей, образцов	11%
Другое	1%
Всего	100%

 

 

 

 

Результаты работ по изучению спроса доводятся до производства, однако лишь 10% из числа опрошенных отметили, что эти результаты реализуются  полностью промышленными предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически. Причиной такого положения является прежде всего невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в производство из-за отсутствия нужного сырья и вспомогательных материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.

Таким образом, работа по изучению спроса слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует  и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине (см.табл. 3).

Таблица 3.Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине.

Причина	Удельный вес, %
Отсутствие нужных методик	31
Низкое качество, неэффективность  действующих методик	7
Сложность, громоздкость действующих методик	6
Проведение работы по изучению спроса малыми силами	9
Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса	9
Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу	4
Другое	34
Всего	100

 

Большинство опрошенных пессимистически  относятся к возможности влияния  магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что магазин влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента.

Таким образом, фирменным магазинам  необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать те товары, которые  нужны покупателям, что  в итоге будет выгодно и  магазинам.

2.2 Формирование ассортимента в фирменных магазинах. 

 

В фирменной торговли главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом  ассортимент товаров, реализуемый  через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп  товарного поступления:

• пробных партий новых товаров (главная группа);
• традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);
• товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;
• сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным  группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения  апробации новых товаров и  изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее  проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Формы розничной продажи товаров.

 

Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговли применяют следующие формы продажи:

• С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой.
• По образцам.
• Самообслуживание.

В некоторых магазинах  находят применение такие формы  обслуживания покупателей, как продажа  товаров в салонах-магазинах, продажа  полуфабрикатов.

Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных  магазинов размещено в ранее  действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

Продажа по образцам в фирменных  магазинах получила сравнительно широкое  распространение. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи  является самообслуживание. Опыт передовых  фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный  и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения  и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям  при самообслуживании создаются  благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура  его использования. Если в магазинах  традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания – лишь 15 – 20% (см. табл.4).

Таблица 4. Структура затрат времени покупателей.

Показатель	Магазин
	Самообслуживания	Традиционного типа
Все затраты времени, %	100%	100%
В том числе:
на отбор  товаров	65%	29%
на ожидание в очереди к продавцу	13%	40%
на получение  товаров	4%	9%
на кассовый расчёт	18%	22%

 

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.