Внемагазинные формы организации предприятий розничной торговли

 

Розничную посылочную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании заказов покyпaтелей. Чтобы оформить заказ, покynатели заполняют специальные бланки, имеющиеся в почтовом отделении или высылаемыe базами по запросу покyпателей. Информацию о наличие товаров на базах посылочной торговли можно получить в специальных каталогов или перечней товаров в местном почтовом отделении. В каталогах и перечнях помещают также правила покyпки товаров посредством посылочной торговли.

Под розничной торговлей с заказом товара по почте (посылочная) или по телефону понимают любую деятельность по сбыту без установления личных контактов между продавцом и потребителем.

Розничная торговля с заказом товара по почте  или по телефону имеет несколько  форм:

• прямой маркетинг;
• «директ-мейл»;
• продажа по телефону.

Прямой  маркетинг - продавец дает объявление в газете, по радио или телевидению с описанием товара, который потребитель может заказать по почте или по телефону. Обычно таким методом продают грампластинки, книги, небольшие электроприборы, магнитофонные ленты. Для размещения объявлений выбирают те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов.

«Директ-мейл» - продажа товара на основе информирования покупателей о товарах с использованием почтовых каналов рассылки или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров.

Специалисты по продажам рассылают почтовые отправления  — письма, листовки, проспекты —  потенциальным клиентам, адреса которых  занесены в специальные рассылочные  списки. Эти списки покупают у специализированных брокерских фирм-поставщиков.

Этот  метод оказался эффективным для  стимулирования сбыта книг, подписки на журналы, страхования, новинок одежды и даже продуктов для гурманов.

 

Перспективы и проблемы развития.

О посылочной (почтовой) торговле, также можно  говорить как о перспективной  форме внемагазинной торговли, поскольку  она способствует сокращению расходов по доставке товаров до покупа теля, ведь купленный товар поступает от производителя, минуя оптовых посредников, а в стоимость его транспортировки входит: стоимость посылки и услуги которая предоставляется почтовыми отделениями. 
 
Основной же отрицательной чертой продажи товара через посылочную (почтовую) торговлю является малый объем покупки и длительность поставки товара. Но на данное время для оптимизации заказа и закупки товаров создается специализированная фирма, которая вместе с почтовыми отделениями предоставляет услуги по продаже товаров через сеть посылочной торговли. Когда классифицирцют торговлю по почте то различают торговлю с предыдущим получением каталога или просто заказа товара в самом почтовом отделении. В первом случае просто желающие фирмы распечатывают каталоги и рекламные проспекты, которые вместе с почтой приходят всем пользователям по почте. В этих каталогах полностью есть информация о товаре и цене на него. Уже при желании, потребитель может заказать его по почте. Так можно купить семена редких растений, парфюмерно-косметические средства, журналы и газеты разных заграничных издательств, товары которые являются редкими для данного рынка. Тогда торговая фирма оплачивает лишь услуги пересылки почте и большую долю расходов составляет изготовление самих буклетов и заказов которые распространяются населению. 
 
В другом случае каждая фирма продавец выпускает собственные каталоги, буклеты и информационные справочники, где указан самый широкий ассортимент товаров и цены на них. Эти буклеты сохраняются в почтовых отделениях и когда кто-то заинтересован их увидеть они предоставляются работниками почты, которые помогают покупателю заполнить заказ. Тогда продавец оплачивает лишь небольшую партию изготовленных буклетов и услуги почтовых работников. Оплата товаров, как правило, проводится послеоплатой после выполнения заказа, то есть при получении посылки с товаром на почте. В некоторых фирмах предусмотрено возвращение товара в случае когда он не удовлетворил потребителя. При том покупатель обязан оплатить почтовые расходы на пересылку. Посылочная торговля это нововведение, которое помогает найти покупателя и заинтересовать его не только на работе, но даже на отдыхе, потому многие фирмы это практикуют. Однако теряются большие средства на проспекты и рекламные письма из которых лишь 1-2% отовариваются, большие расходы за услуги почты и на упаковку товара или его посылки.

Продажа товаров на ярмарках и базарах позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров.

Ярмарки представляют собой периодические  крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различныe предприятия и организации торговли, культурно просветительные учреждения.

Базары  тоже представляют собой периодические  торги, организуемые торговыми предприятиями  и организациями на кануне каких-либо знаменательных событий.

Проведению  ярмарок и базаров предшествует большая подготовительная работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется  ассортимент товаров, подбираются  соответствующие работники. Нeoбходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.

 

Глава 2. Организация внемагазинных форм

продажи в ООО «Швейная фабрика  «8 Марта»

 

2.1 Организация коммерческой деятельности  по внемагазинной продаже товаров  на фабрике

 

Без знания специфики и механизмов коммерческой деятельности невозможно грамотно вести  дела на рынке и обеспечить коммерческий успех выпускаемой продукции и ее реализации. При этом коммерческая деятельность сама является сферой бизнеса и нуждается в квалифицированном управлении.

ООО «Швейная фабрика «8 Марта» имеет собственный  коммерческий отдел, в состав которого входят отдел продаж, отдел логистики  и отдел маркетинга. Структура  коммерческого отдела фабрики представлена на рисунке 1.

 

Рисунок 1 - Структура управления коммерческого  отдела в ООО «Швейная фабрика  «8 Марта»

 

Генеральный директор на основе единоначалия осуществляет руководство деятельностью предприятия. Представляет интересы предприятия  в государственных органах и  организациях на территории РФ и за рубежом.

Коммерческому директору подчиняются различные  менеджеры низового звена и специалисты. В свою очередь коммерческий директор подчиняется генеральному директору.

Из структуры  управления видно, что на фабрике  нет специального отдела по продажам внемагазинных форм торговли, т. е. обязанности  по организации и проведению внемагазинных  форм торговли рассосредоточено, между сотрудниками коммерческого отдела. Так например, организацией ярмарок и выставок занимаются специалисты розничных продаж, а работа Интернет-магазина распределена между сотрудниками отдела маркетинга.

Следовательно, в ООО «Швейная фабрика  «8 Марта» между сотрудниками коммерческого отдела возникает своеобразное разделение труда по управлению внемагазинными формами продажи, выпускаемой продукции. Вместе с тем ни один отдел или подразделение не несет ответственности за общую политику предприятия в управлении внемагазинными формами продажи, хотя в отдельности они выполняют свойственные им функции. Отсутствие необходимой координации не позволяет эффективно управлять формами внемагазинных продаж, что негативно влияет на экономическую деятельность предприятия в целом.

 

2.2 Организация выставочной деятельности  на фабрике как форма внемагазинной  продажи товаров

 

В общем виде ярмарочная или выставочная  деятельность предприятия ООО «Швейная фабрика «8 Марта» последовательно  реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об участии  (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

4. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

Рассмотрим  особенности участия предприятия  ООО «Швейная фабрика «8 Марта» в  проводимой выставке 2009 года «Российский  лен» г. Вологда.

ООО «Швейная фабрика «8 Марта» было затрачено  более 15% всех средств, выделенных на маркетинг, на подготовку и участие в данной выставке. Условно разделив деятельность по подготовке и проведению выставки на четыре этапа, проследим особенности  каждого этапа.

1. Принятие решения об участии  в ярмарке или выставке.

Участвуя  в выставочной деятельности, руководство ООО «Швейная фабрика «8 Марта» преследовало следующие цели:

• демонстрацию существующей продукции, представление новых швейных изделий;
• продвижение торговой марки «8 Марта», улучшение имиджа предприятия на региональных рынках;
• непосредственный сбыт продукции;
• изучение продукции и стратегии конкурентов.

Далее основное внимание ООО «Швейная фабрика «8 Марта» было обращено на следующие аспекты:

1. Степень известности именно  этой выставки «Российский Лен».

2. Тематику выставки и ситуацию  в отрасли в целом.

3. Список экспонентов выставки  предыдущих лет.

4. Цену аренды экспозиционной  площади.

5. Условия участия в общем  каталоге.

Как правило, ООО «Швейная фабрика «8 Марта» участвует в ярмарках и выставках по осуществлению продаж, а также в иформационно-ознакомительных выставках. Поэтому было принято решение участвовать в выставке «Российский Лен», которая проходит 1 раз в год и дает предприятию следующие преимущества:

• оценить позицию предприятия на рынке (размеры, стабильность);
• почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в данной ярмарке/выставке;
• изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

После сбора необходимых данных менеджерами отдела маркетинга ООО «Швейная фабрика «8 Марта», они обобщаются и попадают к руководителю. Группа подготовки к выставкам сопровождает подготовленный материал своими комментариями выражающими те или иные пожелания, с учетом возможных плюсов и минусов.

2. Этап подготовки

После установления целей участия  в выставке предприятие ООО «Швейная фабрика «8 Марта» составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления.

Детально расписываются цели участия  в выставке, место, сроки и время  ее проведения, ответственные лица за оформление стенда, за организацию  и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. В заключение указывается  минимум бумаг, требующих согласования и подготовки, без которых вся  работа будет бессмысленной - приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.

Примерно половину суммарных выставочных  расходов составляет арендная плата (10-15%)и  затраты на изготовление стенда (30-35%).

Цена 1 м2 выставочной площади включает в себя:

• стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории;
• стоимость пропусков на право входа персонала предприятия-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади;
• стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге);
• стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки;
• и др. дополнительные услуги.

Другим важным документом является анкета для учета (опроса) ООО «Швейная фабрика «8 Марта». Для накопления достоверной статистической информации, руководство фабрики определяет перечень интересующих вопросов и порядок их следования.

Кроме вышеуказанных вспомогательных  документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую и является универсальным методом привлечения  возможных клиентов. Обычно к письму прилагается приглашение. Таким  письмом приглашают людей, занятых  в данной области на выставочный  стенд для более детального ознакомления с предлагаемым ею видом продукции.

Не позднее, чем за месяц до начала выставки ООО «Швейная фабрика «8 Марта» заполняет и посылает в адрес оргкомитета заявку на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы (страна, адрес/телефон, номер расчетного счета). Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие ООО «Швейная фабрика «8 Марта» с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами.

Планировка стенда тесно связана  с размером арендуемой площади, ее расположением  и видом выставляемой продукции. Если стенд достаточно большой, а  выставляемая продукция мелкая, значит целесообразнее будет использование витрины.

ООО «Швейная фабрика «8 Марта» использует несколько базовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки: это 2×3, 1×2 размерные конструкции.

Организация использует угловой стенд, преимуществами которого является более  широкий фронт общения с посетителями, составляющий 8 кв. метров, а также  на площади углового стенда размещается  больше витрин по сравнению с традиционным линейным стендом.

Важным организационным моментом была одежда персонала ООО «Швейная фабрика «8 Марта». Использовалась классическая одежда персонала – строгий льняной костюм, изготовленный на фабрике.

Выставочная деятельность является одним  из способов рекламы ООО «Швейная фабрика «8 Марта», ее продукции, поэтому важным аспектом является привлечение внимания к проводимому мероприятию.

3. Стадия работы выставки.

В этот период связи с общественностью  являются одним из наиболее действенных  механизмов поддержки участия, который  дает ООО «Швейная фабрика «8 Марта» возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности ООО «Швейная фабрика «8 Марта» проводит мероприятия:

• изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность;
• бесплатная раздача мелких сувениров;
• раздача образцов товаров;
• организация различных специальных мероприятий (дегустации);
• передача музыкальных программ;
• проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов.